說服力：在爭論中獲勝的最佳途徑
譯者：王小沫兒 | 心理學與生活
你認為自己是對的而別人是錯的，這時你會採取什麼樣的方法使別人改變立場？心理學研究表明，大多數人通常會採取的戰略恰恰是最不可取的。
所以我恐怕得說，你們說服別人的方式錯了。你們所持觀點的立場完全沒有意義。請好好聽著，我萬分樂意跟你詳細解釋一下，為什麼我的方法對的而你的方法錯了。你準備好被我說服了嗎？
在一場爭論之中，不管主題是關於氣候變化，或是中東問題，亦或是為即將到來的假期而制定的計劃，我們當中的一大部分人都會採取上面提到的戰略 —— 試圖說服他人，讓他們改變主意。而這一戰略通常都會取得適得其反的效果，聽的人往往更加堅定他們原來的立場。幸運的是，一項研究指出，有一種更好的途徑可以使我們在爭論中獲勝——不要一直試圖用激烈的言辭說服對方，而要花更多的時間去傾聽。
十多年前，來自耶魯大學的 Leonid Rozenblit 和 Frank Keil 提出，很多時候人們認為自己很了解某事物的運行原理，而事實上人們所謂的了解最多也就是知其皮毛的程度而已。他們兩位稱這一現象為「解釋性深度錯覺」（the illusion of explanatory depth）。在研究過程中，他們首先要求實驗參與者們劃定一個等級（編輯註：比如從1-10），表示自己對抽水馬桶、汽車速度表和縫紉機運行原理的了解程度。然後請參與者們解釋自己所掌握的知識，之後回答相關的問題。結果表明，參與者們通常都會在測試後降低自己的了解程度的等級（編輯註：比如之前認為自己能達到8，測試後會降低為6）。
研究人員認為，之所以會出現這樣的現象，是因為人們過於相信自己對事物的理解程度，從而在熟知度上做出了錯誤的判斷。通常情況下，沒有人會專門測試我們對某一特定事物的理解程度，而當我們遇到困難時，看一看查一查就足夠了。人們在做決定或評估時傾向於採取心理捷徑，這一觀點被心理學家稱為「認知吝嗇理論」。
既然查一查看一看就足夠，那我們為什麼還要煞費苦心地去理解事物的來龍去脈？我們成功地忽視自己對事物的膚淺認知，這一點比較有趣。
這一現象對於那些有教學經驗的人來說，應該是司空見慣的。老師們需要解釋一個主題，在預先練習要講些什麼時，或者更糟糕，在第一位學生開始發問的那一刻，老師們通常都會意識到自己所知甚少。全世界的老師們，都在交流著同樣的觀點——「直到某一事物成為我要在課堂上向學生講授的主題時，我才真正理解它」。或者像 Mark Changizi（既是研究員又是發明家）自嘲的那樣：「我發現，不管我教學教得多差，我都能學到知識。」
為自己做充分的解釋
去年公布的一項關於 「解釋性深度錯覺」 的研究向人們展示了怎樣利用這一現象去說服別人，使別人承認錯誤。由來自科羅拉多大學的 Philip Fernbach 領導的研究小組得出了以下推論：「解釋性深度錯覺」 不僅適用於爭論類似沖水馬桶如何工作的問題，同樣適用於政治見解。他們發現，那些政治觀點強硬的人，如果在他人要求之下，闡釋了自己所支持的政策到底將會如何達到預期效果，那麼在這之後，他們很可能會對其他政見不同的觀點持更包容的態度。
研究組通過網路招募了一些美國人作為被試，就一系列存在爭議的美國政策問題進行了民意測試，諸如對伊朗實施制裁、醫療保健和減少碳排放的措施等。樣本被分為兩組，其中一組的成員按要求須給出各自的觀點並列出原因。正如處在爭論或辯論之中的人們那樣，每人都擁有為自己辯護的機會。
而第二組的成員所做的則略有不同。按要求，他們不用為所持觀點列明原因，但是需要闡述他們所支持的政策將會如何起效。他們需要一步一步、自始至終地追蹤從政策頒布到收到成效的整個過程。
顯而易見，列明原因的第一小組成員跟參與實驗之前一樣，依然堅守立場。而那些按要求做出闡釋的第二小組成員則有所動搖，他們之前自認為的對政策本身的理解程度也相應地有很大程度的下降。比如，先前強烈支持或是堅決反對碳排放貿易的人們變得更加中立。是支持，還是反對？他們不再像之前那樣的堅定。
以後你試圖說服朋友，要使他們接受諸如我們應建設更多的核電站、資本主義的崩盤是不可避免的，或恐龍在一萬年前與人類共存等的觀點時，以上的研究結果是值得銘記在心的。然而，請謹記在爭論之中你也可能會被要求闡述一下為什麼你認為你是對的。如果毫無準備的話，你最終可能就會變成那個改變立場的一方喲。
註：這裡還有另一個版本的譯文，譯者：Nanaly_CH 。
作者：Tom Stafford
原文：the-best-way-to-win-an-argument
來源：bbc.com
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