衛星照進農田，客單價超30萬，NASA科學家回國創業，6億臉朝黃土背朝天的農民，再不改變就晚了！

撰稿：董金鵬

村

子安靜平和，低雲繞著遠處的群山，趙天廣走進一座五層樓的建築。樓下是松花江的支流牤牛河，靜靜流淌的河水在這裡形成一個弧彎，半包圍著北岸的農田和人家。這一帶唯一的特色烏拉古城，是滿族先民的發祥地之一，也是後來清朝的貢品基地。

36歲的趙天廣是吉林市本地人，1998年考到北京，在中國人民大學讀了市場營銷的本科和企業管理的碩士，後來干過一份管理諮詢的工作。兩年前，他趁著政府鼓勵土地流轉和規模化經營，從北京來到這裡，陸續租了牤牛河兩岸棋盤、靠山、大屯和官地四個村子的2826塊、共計500多公頃土地（500公頃=7500畝），種植玉米、水稻和黃豆等。現在，他旗下的棋盤農業是方圓幾百公里最大的種植公司。

他的辦公室就在這座建築的二樓。從這裡出發到四個村子的農田，步行所需時間分別超過20分鐘、20分鐘、20分鐘、20分鐘。74歲的陳師傅是棋盤農業的育種工人，每天下地查看玉米的長勢和病蟲害，走完所有的玉米地，要花去他兩天的時間。

趙天廣說，團隊曾經有一百多號人，人工統計地塊和作物信息，「很麻煩，信息傳遞上來很慢，拿到的結果還不一定準確」。他找過當地的測繪部門，可自己看不懂專業的測繪和遙感地圖。

張弓和趙天廣是在2015年底北京的一次飯局上認識的。當時，兩個人的事業都剛起步，張弓的創業團隊從矽谷搬到北京，正經歷著一段無助期，趙天廣來到東北已經有一段時間，正為管理幾千畝農田奔波。聽了趙天廣的苦水，張弓答應去農田看看，或許能做點什麼。

農田就在吉林省吉林市北部的郊區，人們北上的出口。去之前，張弓和另一位佳格創始人王蘊剛已經在中國十多個省的農村轉了一圈。「不到地里去，不知道農村的獨特形式。」張弓告訴「新經濟100人」。

土地流轉以來，各地出現了偏向種植的社會化服務，如農機收割玉米。每年六月，收割玉米的農機手們從湖北出發，開始長達四五個月的旅行，途徑黃淮海平原夏播玉米區和北方春播玉米區的十多個省份，一路北上，直到內蒙古和黑龍江的北部。

按佳格創始人兼CEO張弓的想像，這裡應該和美國農場一樣，地勢平坦，農田肥沃，幾千畝土地連成一片。到了地頭一看，土地條塊分割嚴重，有幾百塊之多。他跟著趙天廣走了一圈，發現趙天廣也不知道租下來的地在哪裡。

「打電話問人家，給出的描述是往南走第幾棵樹，往南走第幾個田埂。」張弓回憶說，村子裡，年輕人離開土地和家鄉，留下大量的老人和孩子。鄉村公路向遠處延伸，紅磚瓦房的窗戶緊閉。道路兩旁，堆放著大小不等的玉米秸稈垛, 秸稈被雨水沖刷變得漆黑，幾處失去生意的招牌還安在髒兮兮的玻璃窗上，記錄著村子曾經的榮光。

兩個人一商量，決定先做土地資產盤點，把多少塊土地數清楚。回到北京後，張弓派人帶著電子地圖去了東北，讓人帶著一塊一塊認地，然後做標註。最後算出結果，實際面積比合同上的少了。張弓說，一個黑龍江客戶的情況跟趙天廣相似，因為佳格在合同簽訂之前介入，讓客戶避免了兩千多萬元的損失。

趙天廣是佳格的天使客戶，後來又陸續購買了氣象和作物管理等服務，成了長期客戶。現在，他的團隊只有31人，主要分布在市場、育種、工廠、財務、行政等崗位。二樓的辦公室里，員工們盯著電腦屏幕，敲擊著鍵盤，經營著牤牛河兩岸幾千畝的農田。初看上去，這裡跟大都市寫字樓里沒有什麼差別。幾公里外，玉米飽滿，金黃的稻穗下垂，鼓起的黃豆掛滿了枝頭，不必說，這裡將有一個好的收成。趙天廣說：「現在31人管理500公頃，未來管理5000公頃，人員翻不了十倍，增加兩到三倍就差不多了。」

棋盤農業種植1公頃農田的投入包括：1萬元的土地租金，3000元的農資費用，3000元的農機和人工成本，再加上每公頃300-600元不等的佳格耘境平台支出。「一個是預防病蟲害，一個是收割環節的時機把握和定製，保守估計能帶來3%-5%的增產。」趙天廣說，這筆支出佔總投入的比例很小，收益卻很明顯。

2017年九月中旬的一天，趙天廣來到會議室，打開佳格耘境平台。屏幕上，條塊狀的農田像俄羅斯方塊，綠色的是玉米，黃色的是黃豆，紫色的是玉米。映在他左側牆上的投影，顯示著更多的細節，山川、河流、道路和田埂，還有作物長勢、氣象狀況等。隨著滑鼠挪動，就像坐上直升機進入一段短途旅行，幾千畝農田從腳下匆匆遠去，眼前的動態盡在掌握中。

棋盤農業總經理趙天廣

佳格剛剛協助趙天廣「打完一場殲滅戰」。八月，幾場暴雨過後，粘蟲在這一帶爆發。圓筒狀的粘蟲，長三厘米，黑褐色，一旦轉移到玉米、水稻等作物上，就會啃食葉片，使作物減產或絕收。收到佳格耘境平台的預警後，棋盤農業調集了附近幾個合作社的農機隊，很快就消滅了趕往田裡的粘蟲。趙天廣說：「這一仗打得挺漂亮的，否則損失得有20%-30%。」

土地和衛星的相遇，改變了兩個人的軌跡，也改變了兩個群體的命運。在寂靜的宇宙，一千多顆仍在服役的人造衛星，攜帶著照相機俯瞰地球，並把影像資料傳回地球。人造衛星以不同時間、位置記錄著世界上的每一個地方，地球同軌衛星周期最短，每隔20分鐘，就能對同一地點拍攝一次。至於精確程度，民用衛星能達到0.3米，0.3米正好是一個礦泉水瓶子的高度。

在北京西北四環的一棟大樓里，張弓和他的團隊將這些不同格式、解析度和內容的數據進行清洗和整理，做成統一的格式，通過可視化的工具將地塊、氣象、土壤、病蟲害和作物長勢等信息發布在耘境平台。佳格提供衛星數據的精確度能達到0.5米。通常來說， 0.3米和0.5米的影像是最昂貴的，一平方公里的價格就是600多元。「數據是公開的，但是沒有演算法，數據出不來產品。」張弓說，佳格獲得、傳輸和存儲這些數據的成本並不高，佔總成本的10%都不到，關鍵是對原始數據的加工。

三

十五歲的張弓高大結實，喜歡長途騎行和爬山露營，也喜歡打籃球，當過矽谷籃球隊的隊長。他本科畢業於南京大學，學的是氣象學，碩士畢業於北京大學，學的是地理學，之後在美國拿到了生態學博士學位，研究如何用衛星數據監測地表植物的生命。

2013年在矽谷創辦佳格之前，張弓在美國國家航空航天局（NASA）艾姆斯研究中心做過八年的科學家。他和佳格聯合創始人兼研發副總顧竹是一個辦公室的同事，辦公室就他倆中國人。他們常常一起打籃球，出遊，並在休閑、愜意的生活中分享彼此對眼前這個快速發展世界的看法。

佳格創始人兼CEO張弓

那裡是距離人類夢想最近的地方。NASA是美國理想主義的一面旗幟，聚集著世界上最瘋狂的一群人，他們的口號是「Not Because They Are Easy，But Because They Are Hard」，中文的意思是「我們做這件事不是因為它容易，而是因為它難」。另外，艾姆斯研究中心處於矽谷的中心地帶，周圍分布著LinkedIn、Google、Facebook和Apple等企業。

在艾姆斯研究中心，張弓的主要工作是用高性能計算處理衛星圖像來觀察地表。張弓說，NASA在這方面有持續多年的研究，動用過大型計算機，甚至還專門為此開發過演算法、工具和語言。他曾把NASA的大氣資料、衛星影像和地面觀測數據整合成結構化的數據組，放在公有雲上供大家免費使用，發現很多商業公司利用這些數據做新的數據產品，獲得了巨大的成功。

「在那個地方，你一方面探索人類的邊界，另一方面看到商業力量的蓬勃發展。」張弓說，Google Earth、Planet Labs、Climate Corporation等公司和項目的成功給了他們巨大的震撼，「這就好像，一個野蠻人突然衝進來，告訴你這個東西應該怎麼做，而且這種影響是爆炸性的，對我們衝擊很大，我們會回頭思考之前的路對不對，或者我們應該換一條什麼樣的路去做。」

2013年的某一天，張弓說動了在美國能源部國家實驗室做環境數據分析的王蘊剛，決定在矽谷創業。最開始的幾個月，不斷有人加入，也有人離開，團隊總是保持在3-4個人。張弓說，那段時間，他們一邊學習創業課程，完成從科學家向創業者的轉變，一邊尋找創業方向，農業、環保和金融都考慮過。

2015年，張弓的孩子出生，他趁著休產假的機會回了一趟國，就萌生了回國發展的念頭。他說中國的土地流轉和農業種植社會化服務給他很大啟發，覺得 「中國的農業現在還很破碎，將來可能以一種意想不到的方式實現集約化」。

中國航天技術的發展很快，「實實在在的東西」也讓他很有信心。「10米的數據全都免費，只能用在農業和工業上，但是歐洲和美國投資不足，一個半月或者兩個月才能出一張圖像。」張弓接著說，「中國的高分一號衛星，一張圖只需要四天，到目前為止中國仍然是最領先的。」

回美國前，張弓拉著團隊在清華大學東南門外的一個地方商量：回去，還是留下來。當時有很多理由讓他回到美國，矽谷的好天氣，孩子剛剛出生，生命中很重要的十年都在那裡。不過張弓心裡已經有了答案，他跟團隊攤了牌：回來！大家最後決定，願意回來的接著一起走下去。

回到美國不久，經緯中國合伙人左凌燁帶著20多個創業公司的CEO，到矽谷的同類公司交流，跟張弓見了面，聊得很投機。2015年10月，佳格遷回北京，經緯中國和磐谷資本投了佳格的天使輪。一年後，佳格獲得了DCM領投，經緯中國、磐谷資本等跟投的A 輪融資6000萬元。

DCM副總裁高健凱一直在關注農業科技領域的創業公司，先後看過無人機植保、物聯網等創業項目，最終都沒有投資，理由是這些項目都太重。2016年，高健凱在一個活動上碰到佳格的團隊，他認為這是一個理想的項目，模式很輕，技術壁壘很高。對於張弓，高健凱的第一印象是這個人不一樣，有決心，對商業有想法。後來，高健凱主導了對佳格的投資。

佳格的數據處理流程（製圖：彭瑞）

完成A 輪融資後，有人問張弓，準備怎麼花這筆錢，張弓說擴大團隊，加快產品開發。佳格產品總監陳旭嘯就在那之後加入，之前她在孟山都市場部工作。她對張弓的第一印象是「紮實」「很正」。她說張弓做事像解決工程問題，如果技術上能做好，就一定要做好，不會糊弄，也不會因為永無止盡的科研問題而停下腳步。

回到北京的這兩年，佳格一直處在快速的擴張當中，新的辦公室很快就容納不下新的成員，最近的一次搬家是在2017年4月，公司從北京中關村丹棱街搬到了現在的辦公地點：海淀區北四環西路67號中關村國際創新大廈。業務不斷增加，各部門都需要人手，但一直被張弓壓著。

2017年夏天，第二季度銷售業績出來以後，張弓看到前半年接近兩千萬元的收入，終於鬆了一口氣。佳格聯合創始人兼商務副總裁張文鵬告訴「新經濟100人」，佳格目前共有50多個客戶，客單價在30萬元上下。2017年上半年，佳格拿下了兩個大單，分別是某省1000萬元的政府項目，一個200萬元的項目。

張弓帶著佳格中層以上的管理人員去了一趟密雲，以開會的名義給團隊解壓。會上，張弓突然說：「三位技術主管，你們一直跟我要一個專門的技術團隊，要一段時間和幾百萬的經費去研發，當時我沒有答應。不是因為沒錢，我們有融資的錢，但錢不是那麼花的。現在我可以給你人，給你時間，給你錢，讓你悶頭做研發，去做你想做的事情。」

張弓最重要的工作是招人，這花去了他40%-50%的時間。截至目前，佳格一共有接近100位員工，一半以上分布在演算法、人工智慧、售前顧問、技術實施等技術崗位。

中

關村國際創新大廈往南是中關村創業大街，快速變遷的技術正在這一帶書寫新的財富傳奇和故事。在那裡，很多互聯網公司都相信：前期燒錢，靠免費或補貼獲取用戶，接下來再考慮變現。

然而，佳格一開始就走收費路線。張弓說，佳格提供的新技術能夠打破農業生產的規模瓶頸，提升效率，對很多客戶來說價值是明擺著的。「我們的客戶不是農民，而是把種植當做一門生意的人，當你把它當做生意的時候，你就會算賬，就需要數據。」

張文鵬補充說，「有的客戶能靠人工管一萬多畝，但是一百萬畝你試試，沒有一個先進的科技手段就管不了。」

農業大數據的市場才剛剛開始，國內還沒有出現實質性的競爭對手，佳格對標的是一批國外的科技公司，如Climate Corporation。「我現在做的第一件事，就是不要成為先烈，你擴張太快，那就變成先烈了。」張文鵬說。

佳格最早的一批客戶通過朋友介紹，後來很多都是客戶自己找上門。佳格市場部工作人員邢愛婷告訴「新經濟100人」，現在有很多客戶電話是看了網上的信息主動找過來的。佳格第一位重量級金融客戶，是老闆在刷今日頭條看到的，讓員工聯繫佳格。張文鵬見了客戶，很快就簽了單。

對於未來的客戶，張弓有更高的期待。「我們要選擇能給我們反饋數據的客戶，如果不能反饋數據，對我們來說就只是對他輸出，沒法進一步改進我們的模型。」張弓接著說，「我們原來的能力是從原始數據加工成一個真正的數據產品，但更重要的是我們有一些不斷反饋的客戶，能把數據和場景結合起來。」

在張弓宏大的藍圖當中，客戶反饋的數據起著至關重要的作用，它是以數據形式沉澱的經驗，也是這家公司核心競爭力的基礎。張弓說，佳格有兩大核心競爭力，一是團隊多年來沉澱的演算法，二是對農業場景的理解。他甚至認為對農業場景的理解是更長遠的優勢，也是更堅實的壁壘，通過人工智慧和深度學習，不斷積累的數據和場景最終會成為模型的一部分。

打開iPad 上的耘境，管理農田

佳格的第一個牧草客戶是內蒙扎魯特旗的蒙古人，叫達布西，是一個紫色苜蓿的種植大戶。紫色苜蓿是牧草之王，也是奶牛的最愛，高含量的蛋白質和粗纖維使奶牛的產奶量大增，豐富的維生素和礦物質改善著奶牛的新陳代謝和健康水平。達布西購買了佳格的氣象服務，該服務結合衛星和氣象數據，預測氣象的空間精度可達到一公里，時間精度可達到3小時頻率。

達布西需要敲定一段晴好的天氣收割苜蓿，收割苜蓿分兩步走，第一步割草，第二步晾曬。第一次，技術人員並不知道這個場景，晾曬的時候出現了大雨，苜蓿的蛋白質大量流失，張弓被對方指著鼻子罵。實際上，收割苜蓿的過程中，割草時不能下大雨，而晾曬的時候一點雨都不能有。第二次又出了差錯，天下著雨，達布西帶著農機隊到地里時，發現農機下不了地，張弓又被罵。原來達布西和技術人員對大雨的判斷標準不一樣，達布西說的大雨是降水量超過六毫米，機器就下不了地，而技術人員提供的是天氣預報中經常聽到的「大雨」。第三次挨罵是一次暴雨預警。張弓的團隊預計六月某天中午11點有雨，建議客戶提前割草，客戶提前割草，被當地的農民嘲笑：這東西多留幾天還能長呢。中午12點，還不見下雨，達布西打電話給張弓，提起電話就是一頓罵。下午兩點多，一陣冰雹降落到割了苜蓿的地里，雙方才釋懷。

為了把衛星數據、氣象數據和農業數據結合起來，佳格還和農資部門合作，比如種子公司、化肥公司。張弓說，農事提醒最好的狀態就是知道客戶種了什麼種子，搭配了什麼化肥，用了什麼農藥，以及土壤和天氣等狀況。拜耳、孟山都、先正達、陶氏等等公司正是這麼做的，他們從化工公司起家，然後轉戰農藥，再搶奪種子市場。

佳格的客戶有三類，分別是種植大戶、金融機構和政府部門。許多客戶有專業背景，對技術有了解，有時候提需求，市場和銷售不一定回答得上來。2017年春天，佳格成立了售前顧問部門，售前顧問有技術背景，能更好地把握行業、用戶痛點和用戶需求。有時候，負責研發的佳格副總裁顧竹也會自己拜訪客戶，傾聽用戶的需求，收集用戶數據。但他覺得做到這一步還不夠，如果客戶不了解新技術，他們可能有需求，也提不出來。

「與其費勁巴拉地找一個新客戶，不如維護好一個老客戶，他的業務增長了，我們業務自然增長。」張文鵬希望，每次賣出去服務都創造一個潛在客戶。為了服務好老客戶，佳格成立了客戶成功部，銷售簽完單，接下來會轉移給客戶成功部的同事負責維護和服務。佳格產品總監陳旭嘯被抽調過來組建新部門，主要工作是向客戶介紹新系統，讓他們用得順手。

棋盤農業的水稻地（攝影：董金鵬）

2017年九月中旬，「新經濟100人」探訪了趙天廣的棋盤農業。那幾天，天空晴好，空氣清新，玉米、水稻和黃豆即將迎來秋收，風吹過農田時總能聽到沙沙的響聲，聞到一股玉米的清香。風和日麗的日子要持續到十月一日國慶節前後，秋天的美景彌補了一年當中其他季節里因繁忙的農事、斑病、病蟲害和自然災害給村子帶來的苦頭。

腳下的土地極易使人發思古之幽情。順治十四年，也就是1657年，清朝朝廷在此設立打牲烏拉總管衙門，專理皇室、宮廷所需要的東北特產東珠、蜂蜜和人蔘等，成為當時與江寧（南京）、蘇州、杭州齊名的四大貢品基地。負責特產的都是精挑細選的能工巧匠，他們經驗豐富，掌握著這一帶的土壤、作物、氣候和病蟲害等知識。

當夜幕開始降臨這片村子的時候，陳師傅查看完玉米地歸來，他背著挎包，手裡提著一個厚厚的本子，上面密密麻麻寫滿了他觀察到的信息：「SZ」代表深紫色，那是玉米棒子的顏色。陳師傅不會用電腦，也不會用衛星地圖，他像三百多年前在這裡勞作的帝國能工巧匠，仍然憑著經驗和直覺在前行。

在他眼前的道路盡頭，一輛麵包車像一隻瓢蟲在農田夾著的小路上爬行，車後掀起一股塵土。棋盤農業的員工，90後小夥子江濤，正開著車向這邊走來，接陳師傅回家，他每天通過佳格的耘境掌握著附近幾千畝農田信息，手機接收著佳格提供的動態。對陳師傅來說，那是年輕一代的新世界。

（孫雨晨對本文亦有貢獻）

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