新零售創業 青山資本送你4字秘訣

原標題：新零售創業 青山資本送你4字秘訣

剛過去的國慶長假，除了去各大景點 「人山人海」，你還有一個很好的選擇——逛街！而為了吸引消費者，上海中青旅等旅遊社推出新零售「一日游」，與盒馬生鮮等新零售門店進行合作，除了零售創業企業，眾多國際品牌也嘗試聯合天貓的新零售智慧門店，通過智能導購魔鏡等創新手段，吸引年輕消費者群體。

2016年馬雲在雲棲大會上首提「新零售」，自此「新零售」已成為當下業界最熱詞，各大佬反覆提到「線上線下融合」，甚至成為廈門金磚會議上討論的議題。但「新零售」的風從上半年吹到現在，做零售創業卻似乎依然很難。

一頭是阿里、京東等綜合電商巨頭仍在飛速膨脹，不斷吞噬線上線下幾乎一切玩家的生存空間；另一頭是各種盒子貨架等終端新貴，甫一出現就成紅海，八方人馬爭相殺入，一輪輪資本迅速堆砌起高門檻。

扎心了！做零售創業的老鐵們，我們還能在哪裡尋找機會突出重圍？

暫且放下這些眼花繚亂，讓我們先回歸需求的原點。

滿足消費者需求，這是零售業永恆追求的主題。「多、快、好、省」，許多人用這四個字概括零售行業真諦，但我們的理解稍有不同。

我們認為，當前時點更值得強調的目標或許是「准、快、好、省」——在全品類綜合電商360度火力覆蓋的今天，靠「多」取勝太難，做「准」才或有以小博大的可能。

「准，快，好，省」，這四字訣的每一單點的突破都意味著機會，都意味著或許能抓到一塊阿里京東炮火之外的根據地。為此，我們想好好數一下，在當前這個時點，這四個字到底對應著哪些零售業態或模式。

「准」：比別人更懂你的消費者

所謂准，就是比別人更懂你的消費者，讓你的消費者更容易找到所需要的東西。其背後timing的主要邏輯是愈來愈嚴重的信息過載——巨頭們體量越大，供給越多，傳統那種多而全、大貨架式的商品呈現和銷售方式的發現效率就會越差。在我們看來，有4種模式符合「准」字訣。即：

訂閱制。比較適合有時效性、消費者有穩定預期的消耗品。定期送到的，就是你想要的。例如鮮花電商——花點時間，花點時間將精準客群鎖定在都市白領女性，針對她們的社交、消費習慣，花點時間用「預購+周期購」的方式，讓每周一花的包月形式成為消費者的習慣，讓鮮花成為日常的生活消費品。

會員制。用會員費篩選出你的目標客戶，圍繞特定人群畫像賣貨。會員費利潤佔比越高，用戶粘性越高，價值越大。比較典型的就是美國的Coscto模式，基本上只賺顧客的會員費，為顧客挑選品質、低價的商品，並收取服務費，不賺商品差價、不抽成，收益直接與會員人數相關。另外，京東類似線下付費會員制——京東plus，利用購物回饋和免運費權益，為用戶節省購物成本，吸引Plus會員。

集合店/買手店/嚴選模式。靠人工眼力來選品，做品類專業性，做整體調性風格，或是做特定人群細分。線下表現形態是各種品牌集合店、買手店，線上形態則是網易嚴選、米家等。對供應鏈的掌控程度，可能深淺不一。

機器個性化推薦。把選品和推薦完全交給機器學習，這或許是線上零售的終極形態。大司們都在做，但離真正智能還比較遠。比如Amazon Go就使用了基於深度學習的人臉識別技術，當顧客進入商店，攝像頭採集用戶圖像，通過與資料庫中客戶比對，識別用戶。並通過深度學習，識別個人的購物習慣，分析一個人的購物喜好，推測他會買的東西，提前進行預判。

另外，「准」往往意味著供貨商少，銷量大，這也為更進一步撬動上游帶來機會。

「快」：來自線下的便利

物流等基礎設施的運營效率趨於穩定成熟，線上零售要提速只能從深度改造供應鏈做文章，難道很大。天下武功唯快不破，對消費者來說，在最短距離、最快時間內找到他想要的商品。「快」字訣目前的主要機會來自線下，即「便利」。

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