只送貨不理貨，鋪完貨不回訪，這樣下去，市場開一個死一個！

最新 10-11

以前聽朋友們說起這樣一個故事：

有經銷商下面的業務員送貨時，終端店貨架已經滿了，沒有地方擺放產品，就直接放在倉庫里了。過了一段時間，業務員回訪，也不查看店內有沒有貨，放在什麼位置，只是例行公事般地問老闆賣完了沒有。老闆頭也不抬地就說：「沒有。」當然沒有賣完，貨全都在倉庫里呢！

又過了一段時間，他又去問老闆賣完了沒有？老闆一想，產品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業務員講，只好說：「不行啊，這個產品賣不動。」業務員回去就跟老闆說：「這個產品賣不動。」

試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產品最後放到哪裡、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場的行為，就算產品再好，怎麼會有銷量呢？

鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分。

1、業務員不是送貨員

業務員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他可以走開，但業務員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責難，要去改變客戶的想法，把不可能變成可能。所以作為業務員，要千方百計的讓客戶接受產品，讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨賣貨了。

2、鋪貨是循序漸進的事情

產品鋪貨不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新產品，不能急於求成，客戶對產品需要有了解和接受的過程的，業務員不要指望去推銷一次，客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業務員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最後形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恆心！

3、鋪貨日記不能省

鋪貨要做好市場日記，學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料（地址、電話、老闆、經營產品、競爭產品等），還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什麼不訂貨、約好什麼時候再拜訪等等，這樣一來便於完善鋪貨策略，二來便於下次鋪貨的計劃安排。因此一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

4、鋪貨很重要，理貨更重要

幫助店主把產品擺上貨架，價格標籤、宣傳海報都布置到位。然後跟客戶約好下次擺放的時間，檢查存貨。

檢查存貨的時候，發現過期及破損產品要及時更換，以免影響品牌信譽。另外，不僅要詢問銷售情況，還要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種的庫存，拿出上次鋪貨的登記表進行對比，初步統計出已銷售產品數量，為補貨做好準備。

終端鋪貨切記不要走過場、形式化，所有目標的達成，最終都歸為執行的成功，所有執行的問題，都是一線人員的落地問題。

最後，當我們「鋪」好貨，並且也「理」好之後，我們如何看市場有沒有達到預期的效果呢？以下幾個指標可供參考：

終端網點數量和質量的變化：即該市場打造前後終端網點月平均銷售量的變化、進貨頻次的變化。

利潤和成本的變化：通過網點數量增加、質量提升和人均銷量提升，經銷商利潤增加了多少？費用率降低了多少？

終端服務質量的變化：良好的售前、售中、售後服務是市場運作成功的保證；售前和售中服務不僅可以提前了解市場的需求，而且可以促進銷售；而售後服務終端客戶滿意度的提高意味著企業有越來越多的忠誠終端客戶和義務宣傳員。

經銷商有收益：各種網點增加了多少，銷量和利潤增加了多少，團隊技能和管理水平提升了多少，經銷商知名度和美譽度提升了多少？

作者：師順寬，糖煙酒周刊?華糖商學院首席專家講師，整理：食品商

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