搞銷售，還請你走心些！

十一後上班，相信很多數職場人還在沉浸在雙節的節日氛圍中，「身在曹營心在漢」的狀態讓領導們很是不爽。

早上剛上班，就被領導安排統計各種數據、報表，整個上午都被電話、會議逼得團團轉。下午好不容易清閑下來，又接到某平安公司的銷售電話。

電話那頭是一名年經女性，自稱經理，喋喋不休十餘分鐘，向我介紹保險產品。

由於接觸過銷售，因此，對他們工作中經常遇到的冷漠與挫折深表同情。所以，一半出於禮貌，一半出於理解，就一直耐心地配合保險經理，基本做到有問必答，有求必應，相互溝通愉快順暢。

令人意外的是，我的態度激起了經理的談興，產品介紹就像奔騰不息的黃河水，一泄千里，長達十餘分鐘，期間除去我回答問題外，其餘時間根本插不進兩個以上的漢字。

事後回想與保險經理的交談，有些令人反感，不是我不理解，更不是自己矯情，切實是經理的表現令人有些難忍。

1、缺乏時間觀念

其實，硬把這個鍋推給女經理來背，還是有些不太恰當。因為，女經理在整個談話過程中，不斷加快語速，希望利用最短時間介紹完產品，表達清楚自己的意思。可是，她越想表達清楚，結果耗費時間越長，整個過程忘記了考慮受眾對時間的要求。

2、缺乏敏銳性

強制推銷行為，很容易讓人滋生被脅迫、控制和失去言論自由的感覺。整個過程，保險經理自說自話，沒有敏銳地捕捉受眾的心理、性格、愛好、需求，缺乏互動手段去打開受眾防備心理，未能摸清受眾想什麼、需要什麼、反感什麼，盲目的推銷，最終事倍功半，招致反感。

3、缺乏感召力

一個有經驗的銷售員，能通過簡單幾句話就可以有效調動受眾積極性，吸引受眾注意力，增強自己語言的感召力和產品的吸引力。保險經理明顯不具備這方面素質，只是單純地生硬地推銷產品，即使做到了面面俱到，卻依然令外行人不知所云，自然也就吸引不了受眾。

4、缺乏清醒思路

保險經理介紹產品花費差不多5分鐘，非常詳盡具體。但這些都是顧客希望聽到的嗎？從受從角度來看，我們只希望知道兩點，一是產品可能會給我帶來什麼益處？二是可能會花銷我多少Money？其餘具體細節那是後話。保險經理對受眾心理缺乏清醒認識，導致介紹產品時思路混亂，眉毛鬍子一把抓，效果自然就差強人意了。

5、缺乏判斷能力

如果在滿足顧客對「Money」的思慮和疑問基礎上，對方還未表達到意願，甚至表現出不耐煩情緒，就需要及時轉換思路，要麼更換產品，要麼停止推銷，這應當是銷售員具備的基本判斷能力。保險經理推銷過程中，判斷失誤有兩點，一是沒有給顧客留有表述意願的機會和時間；二是沒能及時判斷出顧客是否需要這款產品，最終致使推銷失敗。

百度百科如此解釋「銷售」：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動

從定義上理解銷售，至少有兩個關鍵詞需要把握：一是，銷售是一種「服務」；二是，銷售是一場「活動」。

首先談談「服務」

服務是一種讓他人從中受益的有償或無償的活動，是以提供勞動的形式滿足他人需求的行為。因此，服務是一種意識控制的行為活動，只有自覺自愿，才能提高活動的效果，增強行為的有效性。那麼，銷售員如何增強服務意識呢：

1、從「錢」的角度調整心態

每個自然人都有自己的尊嚴、臉面和腰桿，誰都希望挺直腰桿做人，活得有尊嚴、有面子。從事服務，是一種品性的修為，是一個學會怎麼「放下」的修鍊過程，整個過程由心態全程式控制制。如何調整心態，真正做到「放下」呢？最直接、最簡單、最粗暴的辦法就是向「錢」看齊，一切冷眼、嘲諷、謾罵、蔑視，都以「錢」為盾牌，心中始終裝著家人的幸福，堅信有錢就有位，有錢就有「面兒」，有錢就有幸福。那麼，即使在職場銷售中遭受顧客再大的屈辱與冷漠，都能及時調整心態，「一笑泯恩仇」，淡然處之，銷售中的「服務」意識也就隨之增強。

2、從「能」的角度調整狀態

提升能力素質，做職場強者，這是每位職場人心中夙願和不懈追求。生活經驗告訴我們，經歷挫折越多，經驗就會越豐富，跌倒次數越多，能力素質提升就會越快。職場銷售面臨挫折不可謂不多，其中艱辛一紙難書。但是，如果職場人能轉換一下思考角度，把每一次挫折都當作歷練，每一次服務當作嘗試，始終以提升自身能力素質、為將來職場成功築基為出發點。那麼，我們在服務過程中的狀態將會越來越有底氣，越來越有自信。

3、從「質」的角度認識服務

銷售的實質是一種有償服務，是通過自身勞動來獲取報酬的行為活動。贏得顧客信任，受到顧客認可，讓顧客交出錢包，自覺參與購買活動，前提是銷售員提高服務的質量。換句話說，服務有多真誠、熱情，就會換回多大回報、收益。僅靠哄騙、欺詐手段騙取顧客信任，可能會有短期效應，絕非事業發展的長久之計。因此，增強服務意識，只有思想認識到位，才會行動不缺位。

其次談談「活動」

1、「活動」要有互動性

活動是人與人之間的互動，個人的行為最多叫行動。銷售是一種人與人之間面對面的互動，不是某個人單獨的行為表現。保險經理單方地強制性輸出，既不提出問題與顧客互動，也不留出時間讓顧客表達意見，單純地灌輸式、授課式銷售手段，極易引人反感，甚至激怒對方，自然達不到預期效果。在銷售活動中，既要適當營造談話氛圍，又要有條理地解答顧客疑惑，還要巧妙地避開產品缺陷與矛盾，在「矛與盾」的交鋒中，遊刃有餘地周旋，讓整個交流活動充滿活躍因子，一切活動在愉悅互動中完成。

2、「活動」要有責任感

銷售要求在短時間內獲取對方信任，並主動接受銷售方案。隨著社會經濟發展，人們越來越不缺錢，但人與人之間信任危機卻越來越嚴重。銷售自身就隱藏著風險，在信任危機的當下，獲取人們的信任難度顯著加大。因此，職場銷售人員首先要具備強烈責任感，既要為公司收益考慮，更要為顧客利益考慮，用可靠的數據、務實的行動、合法的承諾，讓顧客感受到真誠與信任。這就要求銷售人員避免出現言語、行為上的輕浮、虛假、欺騙等表象，切實依靠法律來增強相互間的信任，促使活動有果有效。

3、「活動」要有組織性

活動應當由兩個以上人員共同參與。確保活動的效果性和目的性，需要有活動的組織者或計劃者。銷售也一場由兩人或兩人以上人員共同參與的活動，銷售方自然而然就成為活動的組織者。一次成功的銷售，必須要有計劃性、可行性、操作性、應用性和應急機制。保險經理作為銷售活動的組織者，明顯缺乏組織能力，對說什麼、怎麼說、說多長時間、說後怎麼辦等問題缺乏系統性、預測性思考，最終盲目的行動，必然導致活動的失敗。

走心，需要用心、盡心、誠心。走心的銷售，是一場充滿人性味道的服務活動，一場充滿用心、盡心、誠心的銷售，才是一場成功的銷售。

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本文由諫言辦公室原創。作者第一任職，為今日頭條號、企鵝號作者，今日頭條「職場達人」，知乎專欄作者，知乎Live主講人，某內參雜誌優秀作者

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