千萬不要讓你的競爭對手看到這本書！

50萬家零售商共同見證銷售奇蹟

讓業績如火箭般飛升

我們要求全體銷售人員必須讀這本書

——羅斯?戴蒙德 施耐德鑽石主席

如何給客戶留下完美的第一印象，培養令人無法抗拒的個人魅力？

如何走進客戶的大腦，控制他們的思想，進而讓顧客主動打開錢包？

如何引導他人的情緒，並將你的意志灌輸給他們？

如何構建一種購物的信仰，為別人造夢？

如何刺穿顧客的防禦性盾牌？

只是賣產品的銷售員與創造千萬收入的銷售員之間的差別在哪裡？

無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店主，哈里的洞見會讓這本《銷售洗腦》會讓你的工作遠遠超越你的競爭者。

寫在前面的 Small Talk

你對【銷售】有什麼觀點，分享技巧或者強勢吐槽，我們都歡迎在文末留言，和我們一起探討。

下面是關於《銷售洗腦》一書的簡述。

這本書的英文名很有意思，叫《No Thanks I'm Just Looking》，大致發生的場景應該是是銷售問客戶：「有什麼我可以幫您的嘛？」客戶說：「不用，我就隨便看看。」

不過你如果試試本書作者8條黃金法則，說不定會是一個千載難逢的轉機。

把逛街者變為購買者的8條黃金法則

01 不做準備，不進賣場

02 開啟銷售的關鍵步驟

03 購買動機的秘密

04 演示的套路

05 試探成交與附加銷售

06 處理異議的原則和技巧

07 讓顧客主動說購買

08 確認與邀請

不做準備，不進賣場

準備好你的個人情緒和專業知識，知道你的商品和價格結構，了解的你的競爭對手在做什麼——這是所有成功銷售的必要因素。

有些準備只需要幾分鐘，但必須每天重複，你需要在見到客戶之前就進入工作狀態；有些準備要求投入更多的時間，為成功之路打基礎。

把產品賣給第一位客戶

每一個客戶都是你的老闆花重金（倉儲、選址和廣告等）請來的，所以不要挑客戶，努力地把產品賣給每一位進店的客戶是你的責任。

對於顧客不要濫用同情心

銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心，而促使你同意各種折扣和優惠。

不要使用專業術語

不要使用顧客可能不熟悉的那些行業人士使用的專業術語。

例如：這個MP3有32G內存，意味著它能存8000首歌。

交流應該是雙向的

對於那些一言不發的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡單的方式。

例如：一名銷售員，給顧客介紹重要賣點：「另外一件重要事情是·····」沒有回應。「還有一件事是·····」還是沉默。你最後的對策是「需要包起來嗎？」這時，我想他們應該要講話的吧。

開啟銷售的關鍵步驟：開場白

很多書都是有關成交和應對拒絕，很少說到開啟銷售。讓客戶覺得你是一個人，而不是一個銷售員。

首先化解抵觸情緒

（建立朋友關係）

開場一定不要談及銷售

所謂銷售技巧是無效的

（開場應該是鼓勵交流的話）

開啟銷售的秘密就是閑聊

180度的路過——手裡拿著東西，走近顧客，說「你好」，路過他，在一個安全的距離轉身，開始開場白。

03

購買動機的秘密

通過開場知道客戶想要什麼，還得知道他為什麼想要

發現最底層的購買動機使用開放性問題

探尋話術

誰介紹你我們公司的？

有朋友也在用我們公司的產品么？

之前購買的什麼服務？

這次想要什麼增值？

什麼要素你最看重？為什麼呢？

在哪裡看過差不多的產品？

不問顧客預算：你也經歷過花了比原計劃更多錢的經歷吧

你的工作是創作需求，而不是問他想花多少錢

這裡我們暫時列舉8條法則的前3條

有興趣可以購買本書閱讀

BTW，前面的small talk話題還記得么？

希望你能把對銷售的觀點和吐槽都在文末留言

本書作者哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman）

是弗里德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的零售權威；在零售領域和運營管理方面，是當今世界最受歡迎的演講人。

超過50萬家零售商使用了他的開創性的高績效銷售訓練系統，它們包括美國最大的奢侈品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、比利時高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。

作為零售思想的領導者之一，但他始終是全世界零售之友，影響了《銷售聖經》作者傑弗里?吉特莫以及《顧客為什麼購買》的作者帕科?昂德希爾等銷售大師。

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