191期-營銷人員的成功方程式
在每一次與新加入營銷行業的小夥伴做心得分享時，經常會問大家一個問題：各位是為了什麼來做銷售行業？因為銷售工作是一項非常挑戰，而且會在挫折、失敗、驚喜、成功這樣的情緒中切換比較快的職業，對於心智的鍛煉是非常重要的！
現在的應聘者大多開始是85後，90後的年輕人，他們充滿朝氣，而且不懼怕所謂世俗的觀念，或許對於已經40多歲的人而言，更多人觀念還是認為穩定的工作（飯碗）比較穩妥，不願意改變，而對於充滿創業夢想和良好學習基礎的新一代90後來說，他們無所畏懼！
新夥伴都會告訴我：問我們為什麼加入營銷行業，答案就是：我為成功而來！的確，從他們的眼神中可以看出年輕人對於成功的渴望！或許在以前，我們還不太適應這麼直接的回答，因為成功就是和金錢有關、賺錢、買車、買樓相關，而且不止於此！
今天的社會也是一個很現實的環境，普通人都要為生存和發展奔忙，都是屌絲，沒什麼官方背景、父母不是公務員、高幹的大有人在！那就把青春、夢想照進現實，用奮鬥和選擇，去譜寫屬於自己的精彩人生！
成功，不僅是賺錢多少，它涵蓋的意義每個人價值觀不同理解就不同，但我相信，大多數人是一致的，比如擁有快樂積極的心態、健康陽光的身體、一定的財務實力和收入水平、良好的工作能力和學習力、家庭美滿、家人父母關係和睦等等，這些都可能是成功的內涵。
為什麼這麼說呢？因為成功不能簡單用財富金錢多少來衡量，君不見有多少有錢人，父子反目，夫妻對簿公堂，這樣不能算是完整意義上的成功，所以平衡生命中的事物也是很關鍵的！
追求成功是正確的人生方向和目標，是值得讚許和肯定的，那麼營銷行業的新夥伴應該通過怎樣的步驟或改變去為實現成功而努力呢？
成功有方法，關鍵要堅持！
在此，與大家分享成功方程式=KASH ,究竟什麼是KASH呢？它真的這麼神奇？待我細細道來：
K，Konwledge知識從事銷售行業的夥伴，無論是新人還是資深夥伴，都需要有良好的知識體系作為重要的背景支撐，金融產品也好、保險產品也好，都可以理解為虛擬產品的銷售，更重要的是將一個概念講明白，讓客戶可以理解並接受，並願意付款購買，金融產品不像手機、電器、汽車等實體物品、可以看得見摸得著，所以，如何讓客戶理解產品、並能激發需求，就是非常關鍵的前期工作了。
我們通常都說，從事保險銷售的營銷夥伴是各種知識的雜家，都需要了解一些、如果從知識體系的概念上來說，與不同行業人士溝通，需要了解對應的行業信息，比如與銷售汽車、汽車美容、修理企業4S的從業人士溝通，應該要熟悉汽車的各種背景知識、車險、車輛檢修原理、簡單的車況分析等內容，不然沒有共同話題，豈不是聊不下去了？
真正專業的銷售人員不可能一見面就說重疾保險、如果您患有重疾賠償惡性腫瘤50萬這些讓客戶感覺不爽的內容，而應該從「機器都要定期保養和檢修、而身體也是需要維護」和生活費用、保險費用、還有醫療費用到底誰更貴等話題、養生保健、中醫理療等知識點來切入溝通比較合適吧；
當與企業的財會人員、HR等工作崗位的朋友聊天的時候，我們應該需要知道社保體系與工傷，生育，醫療，養老，失業等各險種的基本知識和實務； 不可能等HR，財會人員不了解購買員工社保的操作，但問到你時，卻是一問三不知，或者回去問老師，這樣的回答可沒法聊下去了。
我們應該可以從社保醫療賠償的「缺口」聊起，繼續讓這些重要員工了解，原來她們購買的社保還遠遠不夠，比如養老金還差多少、每月可領取年金符合平均生活水平的百分比%多少比較合適等內容，這些都需要您，來協助她們完成整體補充的保障計劃方案。
真誠的分享一句：學海無涯樂作舟。一邊學還可以邊成長，交朋友，何樂而不為！
A,Attitude 心態，從事銷售行業的人，首先要正視自己，相信自己的選擇，不斷改變自己的精氣神兒！ 昂首挺胸走出市場！
經常會有身邊的人打擊從事銷售行業，金融保險行業的人，認為是沒工作的人才去做保險，失業下崗，走投無路的人才去做保險！我只能說，讓他們繼續生活在９０年代吧！看不見現在的社會現實狀況和文明進步與發展！
君不見，現在是全民銷售的社會嗎？銀行的各級人員，從櫃員到大堂經理，從理財經理和ＶＩＰ服務，從副行長到正行長，誰不做銷售？股票＼基金＼債券＼保險＼貴金屬＼各種投資理財產品，凡是能賣給客戶的，都會推薦銷售。
金融保險從業人員，現在招聘的人員學歷要求高，還要面試篩選，形象顏值不高的都要排隊到後面，分分鐘被以影響公司形象的理由，重新選擇。當然是學歷高＼顏值好＼素質高的佔有優勢，入職之後還要學習各種金融理財規劃知識＼婚姻法律＼投資產品＼經濟分析＼信託管理＼壽險產品組合＼心理學＼等，至少超過８０小時封閉培訓＼還有長期繼續教育在跟進的成長！
營銷夥伴們，要對自己有信心！正確的行業認知與專業的態度如同人的腰桿和脊樑，支撐我們努力前行，所以，送君一句話：挺直嘍，別趴下！
S，Skill，技巧銷售行業的工作，究竟有沒有技巧？ 當然有啦！ 那我就爆料了，相比那些旅行社帶遊客去買什麼保健品、菊花蜜、金銀珠寶飾品等套路。金融產品的技巧是專業而理性的方法而已，並不是什麼套路，是基於尊重客戶的理念而設計的技術。
比如，在電話邀約的系列內容，簡單的寒暄、讚美和問好，就是基本的電話禮儀，這比那些沒有受過訓練，第一句就大聲說：喂！的非專業銷售要禮貌的多，銷售人員無論接聽電話，一定以「您好」作為開頭，這是基本素養與技巧訓練的要求。
當然在於客戶溝通和邀約時間、地點的時候，一樣會使用到「二選一」的技巧，比如「您上午十點方便」還是「下午三點」方便，讓客戶可以隨機或者無意識選擇，以避免被拒絕的尷尬，這也是電話邀約的技巧，但這絕不是「坑」，正是基於我剛才講的技巧。
同樣，在基於銷售行為的面談過程中，一樣有專業的技巧，舉例，在顧問式銷售課程中會講到四種提問的方法：SPIN, 主要是根據描述（背景）問題、困擾（難點）型問題、暗示型問題、解決型問題。
由淺入深的了解客戶的現狀、然後可能存在的風險分析、再到最終提供解決未來問題的方案，由於篇幅原因，不做贅述，僅此與讀者分享，此乃面談時有效提問並掌握客戶深層次的方法。
真正專業的銷售訓練還有許多的技巧、比如案例法、比喻法、故事法、互動法等，這些「天龍八部」一般的功夫需要在日積月累的實踐中去磨鍊和提高；
有些新人夥伴，往往出現各種因為銷售業績不理想的情況，併產生焦慮，讓我想起曾經有位年輕人問楊絳先生（錢鍾書太太）：為什麼我很焦慮？ 楊先生風趣的回答： 因為你平時看的書少了，而想的多了。」 對於學者而言，努力的意思就是要勤奮讀書。光說不學，是無意義的焦慮，對於銷售從業人員而言，光看不練，也是毫無意義的。而要擼起袖子加油干！
H，Habit 良好習慣，我們往往講習慣決定行為、行為決定性格、性格決定命運；的確，對於銷售人員而言， 最好的自我修鍊既是對於良好習慣的養成。 習慣分為好習慣與壞習慣，也可以分為生活習慣和工作習慣，我們一一道來。
好習慣是我們希望擁有的，壞習慣是我們希望摒棄的，何為好壞，其實標準不一，比如喜歡早睡早起，是好習慣嗎？ 可能也有些不一定認同，比如喜歡晚睡晚起的生意人就是這樣的習慣，相信大多數還是認同規律的生活習慣，比如參加每日晨會，每晚必總結工作得失、書寫日記都是良好習慣。
南開大學校長曾經在鏡子上寫了一句箴言：「面必爭，發必理，衣必整，鈕必結，頭容正，肩容平，胸容寬，背容直，氣象勿傲勿怠，顏色宜和宜靜宜裝。
寥寥數語也告訴我們對於儀容整潔、氣質涵養的自我要求習慣，相信良好專業形象對於銷售工作也有一定幫助，也更容易取得客戶的信賴，因為它代表了對於工作的價值認同。
當然，細節決定成敗，在銷售行為中有許多的工作習慣決定是否讓溝通效果達致最好效果，這個如果展開敘述，估計要上一整天課，簡單描述之：
比如講解產品計劃時，是否準備好工具、計劃書、配套材料的習慣、比如演示PPT是否常備列印件、U盤郵件備份等習慣（以免文件丟失對客戶不好交代等風險）
比如在面談時，注意客人與銷售人員座位安排，方位擺設等具體細節布置的習慣等，這些其實都蠻重要。只是在於自己是否關注和勤於總結！
對於成功方程式的四個要素，是一個整體的要求，在從基礎工作到資深營銷角色的轉變過程中，會有KASH各方面的統一提升， 是相互促進的過程， 從不知到自知也需要一定時間的積累過程，希望與各位讀者共勉，在職場上一起取得收穫與成長！
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