王海張說保險：業務員要推銷自己

面談是業務人員完成銷售唯一的方法，在第一次的面談我們亦稱之為接觸面談（ApproachInterview）。

推銷自己在每一個面談里，自始至終都是最重要的。許多年前我便認定了這麼一句話：准客戶會買保險是因為「你」在賣保險。而其中的「你」便決定了銷售是否成功。

固然准客戶是因為壽險的實際功能而讓他動心，但是促成這樣的事情，一定全然歸功於你。有幾點是不能否定的：

1.你使他願意聽。你必須相信有的業務人員給准客戶的印象不僅不好，甚至可能「惡劣」。讓人無法苟同的穿著；鑲黑邊的指甲；口沬橫飛而不懂得收斂，魯莽不懂禮貌。在一開始就已經註定失敗。准客戶將心關上的時候，耳朵也一併關上了。

2.你使他喜歡聽。恰到好處的音量和音調，懂得准客戶的感受，曉得加強也懂得退縮，沒有壓迫感，也不會使人覺得「臭彈」。謙虛但不自卑，堅持但不施壓。准客戶自然懂得評鑒，在心領神會之餘，你所表達的便自然而入了。

3.對產品公平吝觀的認知。你不批評同業，不吹噓自己，不武斷的下結語，不任意的做決定。對產品做完整的說明及分析，並就事實做建議。

以上三點是「你」能完成銷售，必備的條件。——如果不是，絕不是我們推崇和欣賞的。

你可以確定「你」的重要性，成功的業務員成功的銷售自己和產品；不成功的業務員推銷了產品卻失去了生意。你可以這樣試探的詢問准容戶：

「XX先生，或許你不反對買保險，只是不願意跟我買，我可以介紹我的主管來向你說明嗎？」

如果你聽到的答案是：「我看不必，你就可以。」

恭喜你！

如何推銷自己呢？

除了上述三點原則以外，以下的幾點是可以設法推敲和學習的。

一、與眾不同。

一個不買保險的准客戶，不會因為有人一再拜訪而改變主意，既然別人不能完成推銷而你和上一位拜訪的人沒有什麼差別，你又如何能成功呢？

所以如果你能巧妙而正確的，說和做別人不會這樣做的方法和說話，你必然能夠與眾不同的，精武門的銷售技巧，似乎正是反其道而行的。我們說保險的壞處；我們甚至說，你其實可以不要買保險......當然，這些話的後面卻有絕對的邏輯和理由，至少，已經與眾不同了。

二、不說、不亂說。

當我們要說的時候，要先有兩個想法，一是：他願聽嗎？二是:聽後的感覺和反應會是如何？

所以，不說是一種自製的行為，不亂說是一種經過選擇和思考後的行為。

許多人「說」是以為這是必須的，殊不知有時說還不如不說來得好。

說會說得好或說錯。沒有說至少不會犯錯。如果准客戶問你什麼，你便不能不說了。

三、聽、用頭腦聽。

聽的功能，是要讓我們知道「現狀」和下一個可能的狀況；聽是在教導我們怎麼「說」。

四、讓對方相信。

仍然不要用說的，有誰是聽了就會相信的。——真正的方法是：讓他不能不相信，他就相信了。

使對方去想，他只要想就會知道，當他想時，自然便相信了。

讓他自己說，對方可以不相信你說的，但不會不相信自己說的。

業務員只是導引「思想」，不是談論觀念。

五、誠實。

是就「是」，否就「否」。不要「但是」。

誠實與坦白有一點差別。誠實常見在詢問後出現的，坦白是自發性的。

你昨天是不是和太太吵架了？

答：是。（這是誠實，如果加上以下的話，便就坦白了。）不僅如此，還打起來了呢！

如果沒有主動說到「打起來」這一節，是否叫做不誠實呢？當然不是。一點點的不誠實，都會留下惡劣的印象。所以如果面臨誠實與不誠實的選擇時，誠實是唯一推銷自己的路。

六、有個性。

沒有個性也是一種個性，通常被認為是不好的個性；但有個性，有時也會有些不好的個性，我們當然指的是好的個性，比方爽直，有膽量等等。

不要怕得罪准客戶，應該「得罪」他的，不去得罪，同樣可能做鉛。得罪一個該得罪的傢伙，往往是一種人的個性。

所以不要太客氣，不要害怕或擔心，是接觸面談的原則之一。

現在我們來回顧接觸面談的原則，你便知道這些原則，原來也就是推銷自己的方法。

一、不要說你要說的，或你被訓練成那樣說的。說客戶愛聽的話。

二、保持開放的頭腦。

三、Speakalotsaynothing。

四、不要太客氣。

五、控制面談。

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