有了這幾招，導購員配促銷就是王炸

每一個商業形態都需要與人打交道，無論是線上線下，正所謂有人的地方就有江湖，商業江湖同樣也離不開人。

線下的路邊小店買瓶飲料，老闆就相當於促銷員或導購；線上店鋪的客服接待進店諮詢的顧客，客服就承擔著促銷員與導購的角色。

除了兼職大學生外，大部分客服與導購人員組成比較複雜，門檻低，學歷與學識水平也各有不同。要麼簡單培訓，或者缺少培訓而直接上崗，有時候甚至連產品是些什麼都不太清楚便匆匆上崗。因為普遍待遇不高，也不太受到領導們的重視，加之時常要加班等原因，流動性也很大。許多公司願意花幾千塊錢買陳列位置，也不願意在導購與促銷的培訓上多花點時間。

在當下有限的流量下提高轉化率與銷量除了各種推廣技藝，導購員的綜合素質與技藝的提升非常重要。

一、攔截式促銷

以超市賣場為例，消費者進入到打擊範圍內時緊盯著顧客的眼睛，只要看到有關注到自己產品的顧客，首先直接遞產品，再給試吃品，一定要到顧客手中。

同時拿另一包產品給予附近有興趣的另一顧客，通過儘可能多地讓顧客停留在自己的特陳面前，從而吸引更多的顧客主動過來圍觀。

這些過來的顧客不一定非得成交，只需要讓他們成為營造產品受到熱捧假象的「托」而已，由此來激發其他顧客的從眾效應。

攔截式促銷就相當於引流，截住附近來往的顧客，吸引其他不明真相的顧客聚集並完成購買。

只要吸引的流量足夠大，即使顧客流失率高一點，但無論如何這些流失的顧客在前期也貢獻了「廣告」的作用。

二、營造稀缺感

在顧客到達「攻擊」範圍內時，攔截式促銷只能讓顧客在特陳位置附近短暫停留，真正意義上要完成成交，還需營造稀缺感，讓顧客完成交易。

在超市中特價、限時特價、買一送一這種叫賣聲已太多太多，消費者對此已基本免疫，不過我們把叫賣的內容稍稍修改一下，或許能獲得意想不到的效果。

將叫賣的內容由原來的「特價，買一送一」之類的廣告語變成：

「排隊了，排隊了，排隊領袋子了」

消費者在諾大的賣場里在買完自己想買的東西之後，由於動線的設計，使他們在前往收銀台的過程中還有一小段路程要走。

也就在這一小段時間裡，顧客會處在半盲目的狀態，尤其食品，看到人多而且價格還不錯也會產生新的購買慾望。

而使用「排隊，排隊」這一句話，對於消費者還是有一定的觸動。

尤其是對於那些習慣了排隊去買超低價雞蛋的老人而言，又是那熟悉的感覺，也自然會被吸引，這比起單純的喊買一送一與超低特價的效果要好。

「排隊排隊」就好比是一個開關，讓消費者感知時間緊迫，手慢便無，無論是否真的想購買，即使是過去看看也可以幫助我們聚集人氣。

三、配合低價產品，減輕客戶壓力

許多顧客被攔截式促銷、「排隊排隊」的口號所吸引過來，如果發現銷售的產品價格與自己的預期相差太多，流失率會非常大。

如果我們的特陳位置上都是非常低的價格的產品，這種賠本賺吆喝的事誰也不想做。

有不少消費者在試吃過產品之後，出於互惠原理本是想購買一些產品，但如果價格大大超出其預期，消費者不僅會覺得沒有面子（消費者自己可以嘲笑自己沒錢，但不允許他人說自己沒錢），還會覺得受到了欺騙。

這時候在特陳位置上至少要準備2支產品，一支是有一定利潤、價格相對高一點的，另一支一定是真正而言有價格優勢的產品。

試吃品可以給高價產品的試吃品，顧客購買了價格高的產品固然最好，一旦顧客被吸引後覺得價格偏高，這時有價格低的產品作為替補，也能讓顧客有台階可以下。

導購與促銷也經常會碰到一些說能不能便宜一點，便宜一點就會買的顧客。

這時候要麼說可以送點小贈品，要麼就介紹另一款價格相對便宜一點的產品給對方。

當然對方也會說，就看中這一款產品，能不能少點錢，不少錢就不買了。

這時候導購要明白的是這顧客是真的想買還是只是想佔便宜，要麼再增加一點贈品，要麼回復一句：

「您能看上我們這款產品，可以看出您也是很有眼光的人，既然這麼有眼光，當然也不會太在乎這幾塊錢對吧。」

四、好壞搭配，減少次品退貨

任何一個做大賣場的供應商最頭痛的除了賣場隨意亂扣費用之外，另一個就是退貨。

有些退貨是日期不好出現滯銷，另一種退貨則是因為殘次品退貨，無論何種退貨對於代理商而言都是痛在心中口難開。

作為駐店的導購員，除了賣出更多的貨物，還要注意的是實時庫存、日期以及在實際銷售中好壞搭配。

任何消費者在購買產品時一定會挑選，對於那些易碎食品如薯片、餅乾，易漏氣的烘培蛋糕而言，一旦賣相不好，消費者都不會選擇。

通過攔截式促銷、營造稀缺感後，顧客拿著袋子裝產品時，有些會自己裝，也有的顧客會購買已裝好的產品。

在這些已裝好的產品之中，導購就應該少量的放入一些賣相不太好看，但沒有質量問題，沒有破包漏氣霉變的產品。

因為無論是運輸搬運過程中，還是有顧客好奇「撫摸」都容易致使產品變成次品，這些次品如果不通過與好貨一起搭配出去，對於經銷商或企業而言就是損失。

只要放入的次品既不是有質量問題，數量又不是非常多的話，消費者還是能夠接受，畢竟大部分產品還是可以愉快地食用就好了。

五、獎勵考核方案要細分

任何企業也沒有這個精力可以全天候陪伴與監督著促銷員與導購員的工作，單純從外部的監督當然無法讓導購員自覺認真工作。

所以考核方案就非常重要，任何考核方案的出台，只有真正對於員工有正面激勵作用的才好的考核方案。

對於學歷普遍不高，流動性非常大的導購員而言，簡單明了，有效是考核方案的制定前提。

新店以及常規門店主要設置銷售達成獎，激勵導購員能完成更多的銷量；

老店可以設置增長獎，鼓勵導購員在已成熟的老店中創造更好的業績；

對於常常喜歡退貨的門店設置退貨損失獎，退貨損失對比之前有大幅下滑也是代理商與企業夢寐以求的事。

整體銷量已穩定的門店則可以直接採取店中店承包，讓導購員投入「股份」承包這個門店的銷售。

讓導購員由員工上升為合作夥伴，由原來替別人做到替自己做，從根本上根治人員管理困難，偷懶，難以管控，工作不積極主動等問題。

結語：

導購員不僅僅活躍在超市中，在衣食住行幾乎所有服務行業都有導購員這一崗位。

因為太普通反而不太受到重視，其實只要與消費者直接接觸的每一個環節我們都應該關注並思考，有沒有什麼辦法能提高轉化率、提高客單價與復購率。

以上五種方法並不適用於所有的服務行業，就好比在大街上攔截住路人如果說不出非常明確的利益相關，路人通常會敬而遠之。

這五種方法只是告訴大家一個方向，商業的本質都差不多，明白了核心要素，並適當地完善修改便有可能找到真正適合自己的方法。

圖片均來源於網路

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編輯：佳和

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