電商衝擊下的專櫃新零售，自我救贖「戲份多」

在專櫃看到心儀的大牌，又對高昂的售價難下決心，要不上網看看這個品牌有沒有專營店？做不做特價？這個「內部拿貨」這麼便宜？

看到你嘴角浮起的微笑，這事就妥了。針對剁手族的微妙心理，換一種方式讓你「賺」了大便宜，這裡面套路很深。

「沒想到真的這麼便宜，這牌子的連衣裙在專櫃賣一兩千塊一套，在網上代購只要三四百。」經常在某寶上通過「內部拿貨」購買專櫃衣服的白領Ashley是「晚期剁手族」。她告訴懂懂筆記，很多專櫃的衣服太貴，一個月買不了幾套，自從有這種「內部拿貨」之後，自己和身邊一眾姐妹都喜歡通過網上這種渠道購買一些大品牌的「專櫃貨」。

「只要四分之一的價格，而且也有專櫃出具的小票，所以（質量）有保障。」Ashley表示，這樣既滿足了自己「買買買」的慾望，又省下了很多銀子，關鍵是還能買到正品。

在某寶通過「內部拿貨」，用幾分之一的價格買到品牌專櫃動輒幾千的心儀時裝，真的有可能嗎？這種在網上看似優惠實則「套路」很深的「內部拿貨」，你買過多少？

電商衝擊下，實體專櫃尋求「自我救贖」

「內部拿貨」能買到超級便宜的專櫃貨品嗎？

曾在深圳某綜合體一家時裝專櫃擔任店長的Bella告訴懂懂筆記，不但能，而且還有可以用來「炫耀」的專櫃小票和「三標」。

「但專櫃的高價貨到了網店裡就能變成『內部價』，真的有這麼好的事情？」對於懂懂筆記進一步的追問，Bella表示，這是不少時尚品牌專櫃都在「巧用」的伎倆。

顯然，三四百元線上「折價貨」，其本身的真正價值也就只有三四百，甚至更低，虛高的「專櫃價」只為讓你虛榮心滿足罷了。

品牌專賣店這幾年過得的確很苦。 「就像我們中心區域（綜合體）的專櫃，最近這半年多每個星期最多也就賣出去三四套衣服，遇到周年慶或活動5折促銷時，才有可能出現小規模的『爆發』。」Bella告訴懂懂筆記，電商對線下專櫃的衝擊已經是有目共睹。

實際上，Bella所說的情況具有相當的普遍性。在北京市西四環某超級Mall的一層品牌專櫃里，不少店員都這樣形容：「周一到周四完全沒有人，整個跟個空樓似的。只有到了周末才見到人群，還都是去樓上吃飯的。」

正因為如此，當各大電商平台「XX節」幾乎每月都舉辦的情況下，實體（服裝服飾）專櫃的「壓力」越來越大。「許多人都是店裡看個夠，轉身回網上去買了，所以專櫃的生意也就越來越差。但是這兩年綜合體的租金可是連年上漲的。」Bella直言，現在周圍不少專櫃最大的「痛」，就是每個月不足三萬的營業額，卻要負擔七、八萬的場地租金。

相對於線下專櫃來說，電商的服裝品牌沒有高昂的租金、人員開銷，所以商品的性價比自然就高。「高高在上」的專櫃品牌，由於場地租金、人員開支、版費成本等問題，價格上的確不是電商品牌的對手，之前更不乏專櫃品牌衝擊電商渠道「敗北」的例子。歸根到底，線上品牌價格優勢是傳統專櫃品牌無法匹敵的。

「既然傳統專櫃不賺錢，那幹嘛不索性關了或者只做線上？」相信這是許多人共同的疑問。

對此，Bella的解釋是：「這些專櫃品牌用了多少年才把牌子做這麼大，既然在線上衝擊不了電商品牌，只能寄希望『撐著』門面，做各種嘗試。我們老闆也說，現在不是都在講新零售嘛！」Bella告訴懂懂筆記，在「硬撐」的階段，一些線下品牌已經開始「暗度陳倉」的策略，玩起了新的「套路」。

專櫃用電商「張良計」，消費者卻忘拿「過牆梯」

一切奧秘，起源於「原單」心理。

「早幾年一些電商服裝火起來源自所謂大品牌『原單』的出現。」Bella告訴懂懂，所謂的「原單」就是品牌廠商在生產的過程中，一些瑕疵的淘汰品，被代工廠或者內部員工「拿」出來賣。

「但是正規的廠商哪有那麼多瑕疵品？如果瑕疵品真的那麼多，甚至比合格產品還多，那品牌商賺什麼？」Bella表示，之前在網上標榜「原單」的商家，許多賣的都是假貨、仿貨。

雖然隨著輿論的曝光，許多買家也知道了電商平台上所謂的「原單」充斥著大量的假貨，但是「買買買」的心以及對於知名時尚大牌的追求，讓絕大部分的買家尤其是女性買家依舊「停不下來」。

在這種心理的推動下，所謂的大品牌「內部拿貨」就誕生了。

Bella舉了個例子，像某品牌的一款鞋子在專櫃的售價是799元，然而通過「內部拿貨」的電商渠道只需要226元就能拿到（還有專櫃小票）。這對於許多女性朋友來說，簡直就是「赤果果」的誘惑。

「許多人帶著（在線上）買『原單』的心態在買『內部拿貨』，其實追求的還就是用比較便宜的價格買到知名品牌。」Bella告訴懂懂，這些看似便宜的「內部拿貨」，其實是部分品牌商家自導自演的一場「戲」，而且戲碼多得讓人應接不暇。

相信在Bella揭秘這些品牌商的「戲碼」之後，很多人都能解開之前一直都難以解開的謎團：電商衝擊下的品牌專櫃靠什麼活下來？首先，品牌專櫃要在高大尚的場所堅持住，形成品牌的高逼格；其次，讓某種「內部拿貨」價出現在你眼前，令你毫不猶豫掏錢包。

「幾乎在同一個時間，許多消費者都感覺到了專櫃的產品在漲價，而且是逐漸地漲。」Bella說，就在這一年時間多，一些品牌專櫃拚命在價格上做手腳，有些品牌甚至在專櫃掛出了「超高價」，以致不少中產女性消費者都連連感嘆「錢不夠買」的「高價」。

「就像我們專櫃，一件中長款連衣裙掛牌價可以到3000~4000（元），甚至有的專賣店，一件限量款女式襯衣都是這個價格。」Bella說，這種高價會讓消費者望而卻步，但對於許多注重品牌（款式）的消費者來說，她們會像之前尋找「原單」的方式一樣，到某寶等電商渠道上，找「同款原單」，希望用較優惠的價格買到這個品牌的衣服，哪怕有些許瑕疵也是能夠接受的。

在線上比對價格的買家很快就會發現，現在不僅有所謂的「原單」，還多了許多「內部拿貨」，也就是用非常低的折扣，就可以買到「完美無瑕」的品牌貨。

「這樣一來（買家）就會覺得，哇，線上的『內部拿貨』價遠比實體專櫃的價格低，甚至是三折的價格，而且還不是『原單』那種所謂的瑕疵品，三標（合格證、洗標、主標）、專櫃小票還是齊全的。」Bella說，經過這樣一比較，許多買家就會覺得電商渠道上的「內部拿貨」價格十分實惠，甚至比部分電商品牌的性價比還高，「畢竟很多品牌的知名度在那裡，這一點對於女性消費者來說是非常重要的。」

在線下刺激消費，形成購物場景，在線上放好「釣餌」，完成交易。一位服裝行業的資深人士透露，這早已經是不少實體店老闆理解並貫徹的「新零售方針」。

對於專櫃產品的零售價格，Bella笑稱：「虛高，虛了好多倍。」她告訴懂懂筆記，那些所謂的「內部拿貨」，其實都是品牌方授權的，或者說就是品牌方的代理，甚至是之間連一紙協議都沒有的個人賣家，他們之間已經相互形成了一種「默契」。用實體專櫃的價格「勾住」消費者，用電商渠道的所謂「內部價」推動消費者成交，利用消費者虛榮心對於價格的落差，促成了這樣一筆「交易」。

Bella告訴懂懂筆記，所謂的「內部價」在很早之前，指的是品牌商自己的員工購買產品時所享有的折扣，但這個折扣也是比較有限的，對於員工購買的數量也有一定限制。

「除此之外，以前的確存在有部分違規員工將廠商的貨偷出來以『內部拿貨』的名義在賣，但靠偷又能偷多少呢，加上現在（管理）技術如此發達，廠商管理不可能有這麼大漏洞，「內部拿貨」想想其實也就能明白。」Bella打趣說，現在某寶上賣的所謂品牌「內部貨」，數量十分龐大，甚至已經有了之前「原單」之勢。

然而，為了能在電商的「攻勢」下生存下來，許多大品牌卻把所謂的「內部拿貨」變成了「常態」，把線上渠道變成了「折扣」的「汪洋大海」。

不能否認的是，有許多消費者確實被這個「價格高企」唬了一把。Bella表示，她們自己的專櫃雖然每月賣出的衣服屈指可數，但在眾多的電商「代理」渠道，「內部拿貨」卻可以賣出近萬件之多。

「大品牌走線上代理的模式，小品牌則走『拼店』的模式。」她透露，許多小品牌因為量級不足，所以在線上與一些影響力比較大的賣家合作，低價賣實體專櫃的「高價」貨，一個商家「內部拿」的是多個品牌的貨，看起來就像個線上集市，「有些（賣家）稱品牌產品內部優惠領券購買減多少這些，基本上都是同樣的伎倆。」

品牌服裝、鞋子、箱包……Bella說這種方式已經從最早的時裝「蔓延」到了許多品類，甚至有知名的日用商品品牌也Copy了這招，並「學以致用」在網上上賣得火爆。

顯然，商家的這一番「張良計」迷惑了許多消費者，缺乏理性的消費心理也讓商家們的「計策」十分奏效。網路購物時代信息同樣爆滿，買家們在「買買買」的時候幾乎都忘了帶著一把謹慎的「過牆梯」。

小票和標籤就代表著品牌和質量？

因為線上渠道「內部拿貨」的火爆，讓許多時尚品牌在電商衝擊下存活了下來，不少線下的專櫃作用僅僅是「價格」展示和「標價」比對罷了。

「但還有很多品牌廠商不滿足這樣子『賺錢』，覺得線上的折扣價格太低，利潤相對較少。」Bella表示，「價格心理」的伎倆已經無法滿足品牌商對於利潤的追求了，就拿她自己的專櫃品牌來說，雖然「內部折後」的衣服價格是500~600元，毛利在40%左右，但相比此前專櫃銷售高達60~70%的純利來說已經低了很多。

「為了追求更高的利潤空間，許多品牌商只能在線上代理銷售的產品質量上『動手腳』。」Bella透露，有不少品牌「內部拿貨」的產品，都存在著偷工減料的問題。

一位寫信給懂懂筆記的消費者這樣抱怨，她和好友通常回去品牌專櫃看衣服，了解質地、款式，並試穿下看看適不適合自己，然後再「偷偷地」拍下這個款式，到某寶上找「內部拿貨」的同款，因為賣家提供的商品，三標小票都有，所以並不會去懷疑產品的真假。但是她最近經常發現，買到手的「內部拿貨」質地和質量能看出不小差別！

Bella表示，品牌廠商正是看中了許多者的心態，覺得在線下專櫃已經「眼見為實」了，線上渠道的同款質量應該「沒毛病」，所以，許多買家都被這樣的想當然蒙蔽了。

「我們專櫃的產品和某品牌都是同一個代工廠，而且都同樣有所謂的線上『內部拿貨』渠道，就拿衣服來說，設計是同樣的設計，但在生產上還是有差異的，甚至工藝都有所差別，線上渠道的衣服『線頭』往往會比線下專櫃的貨多一些。」Bella透露，除了工藝之外，產品的面料上就有很多「貓膩」，哪怕是同樣的面料，化纖的使用比例上也完全不同，「所以有些『內部拿貨』的衣服，雖然看起來跟專櫃的一樣，標籤也一樣，但摸起來面料的手感略有不同，重量有時候也差了些許。」

一位服裝行業的業內人士透露，在工藝和材料上的「區別對待」已經是一些品牌的遊戲規則，許多品牌廠商可以在某寶「內部拿貨」這場戲裡獲得更大利潤空間。而多數買家也因為出於對品牌和專櫃的信任，並沒有多深究產品的質量差異。久而久之，許多廠家就變得越來越肆無忌憚。

小票、認證標籤，逐漸成了許多買家對於品牌時裝、鞋帽、箱包的標準衡量物，甚至有許多消費者把「小票」當成了炫耀的「資本」，覺得只要有這些標識（票據），商品的品牌和質量就有保障。

「小票、三標，這本來就都是品牌商自導自演的一場戲，這些證明物料自然能夠給到代理渠道。」該業內人士表示。

無論是出於對大牌的信賴，還是虛榮心作祟，對於消費者來說，這些「心態」其實都無可厚非，但在消費購物上或許都應該理性一些，「一分錢一分貨」這個道理無論是線下實體還是電商渠道都是適用的。

利用專櫃與線上渠道的「價格差」攻破買家的「心理防線」，變相的引導消費者到線上「成交」。對實體品牌商家而言，這種對新零售的理解未免有些跑偏了。

線下實體專櫃有其應有的產品質量、品牌溢價以及客戶口碑，在電商「性價比」的影響下，實體專營店（線下品牌）並不都是死路一條，畢竟有不少國際品牌用實例證明了「線下生存法則」，因為短視用「小伎倆」蒙蔽消費者的「雙眼」只能獲得一時短利。

Balle和懂懂筆記交流結束後補了一句：「我自己做這一行，但卻無法阻止身邊的好姐妹在網上買『內部拿貨』的品牌貨，希望你們能幫她們擦亮眼睛。」

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！