徐戈：馬斯洛就是個傻X，玩營銷你得懂這套需求讀心術
馬斯洛需求理論是不少自稱營銷人常掛嘴上的金科玉律，如果不深究有具體語境倒也無妨，但動不動就頂禮膜拜就顯得很文盲了。
出於嚴謹，應該這麼說，「馬斯洛需求理論就是個傻逼理論」，畢竟作者跟俺無冤無仇，人家還嘗試在市場需求分析上進行了建設新的探索。
洒家不是個好嘴癮的人，說這理論傻肯定會給出更好的解決方案，用事實來證明。
哎呀，又一篇不大願意公諸於眾的心法要被抖出來了。
勘破人類需求，無異掌握一門讀心術。
馬斯洛需求理論傻逼在哪
這一理論主要載於馬斯洛1954 年出版的《動機與個性》一書，他將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
第一層次：生理上的需要
呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡 分泌 性
第二層次：安全上的需要
人身安全 健康保障 資源所有性 財產所有性 道德保障 工作職位保障 家庭安全
第三層次：情感和歸屬的需要
友情 愛情 性親密
第四層次：尊重的需要
自我尊重 信心 成就 對他人尊重 被他人尊重
第五層次：自我實現的需要
道德 創造力 自覺性 問題解決能力 公正度 接受現實能力
大白話的意思是：假如一個人同時缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對食物的需求量是最強烈的，其它需要則顯得不那麼重要。此時人的意識幾乎全被飢餓所佔據，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什麼都不重要。只有當人從生理需要的控制下解放出來時，才可能出現更高級的、社會化程度更高的需要如安全的需要。
這套理論傻在哪裡，老徐給出以下幾點理由——
1，蘇軾老爺子當年說過「可使食無肉，不可居無竹。無肉令人瘦，無竹令人俗。人瘦尚可肥，士俗不可醫。」陶淵明寧願餓死也不肯為五斗米折腰，烈女被糟蹋後更是寧願選擇上吊結束生命。馬斯洛需求理論完全無法解釋這些人的詭異行徑，怎麼會有人不吃飯不要命也要追求自我實現！
人的價值判斷是純主觀的，是可以跳出生理上的控制先滿足其他需求的。
另外必須明確的是高級需求、低級需求之分只是觀察角度的界定，對個體來講，有人覺得吃出花樣最高級，也有人覺得穿出品味最高級。
2，人的價值判斷是逐步形成的，跟後天的學習教育息息相關，隨著智識的積累，甚至能單純從精神活動獲得樂趣，例如王小波口中思維的樂趣。有些人囿於見識，哪怕「低級」需求滿足的再好他的更高追求可能也只是變成了喝更好地酒，吃更花哨的食物，睡更漂亮的姑娘。至於琴棋書畫音樂會?對他們來講寡淡如水。
「基礎需求」滿足背後意味著的是掌握用以交換滿足需要的資源增多，咱們姑且把這些資源「兌換」成錢。錢越多錢的邊際效用遞減，有錢人更願意付出鈔票去換取自己所沒有的東西，但前提是有認知的提升。這是產生馬斯洛需求理論有效性幻象的主要因素。
也就是說需求的拓展「升級」除了手頭的籌碼（錢）更重要的是認知水平的提升。
真正控制人的不是某種需求，而是思想認知。
3，市場角度給需求分高級低級意義不大，真正好使的分析角度是洞察大眾（普遍）需求和小眾需求，這兩款需求遍及不同領域以及貫穿各領域內部。
造成這一局面的根源在於，個體搭載的思想認知水平各異，由低到高呈金字塔分布，平庸的總是大多數。
4，馬斯洛需求理論是對人需求拓展過程表面的不靠譜的一種解釋，信這套理論就如同古代人信月食就是天狗吃月。
人都是從小畜不斷成長的起來的，最初處於相同認知階段的人越多，需求交集越大，而隨著每個人自身天賦、資源、機遇的不同，人與人之間的認知進程不斷差異化，不斷有人掉隊，對掉隊的人來講，高認知水平下衍生的需求是他們無法理解的。
馬斯洛需求理論之所以看起來挺好使，大抵是因為人的財富增值跟人的認知水平成長是成正相關的。
5，以上老徐對市場需求分析的思路被稱為「徐氏需求定律」
本話題將分三篇文章進行闡述，欲知後事如何，請待下回分解。
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文/徐戈，微信公眾號：daai1024，老徐有話說。微博@徐戈。
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