累計融資超10億美金，手中現金超40億，這家二手車電商如何將生意做到全球最大？

2013 年3月到2014年3月，是優信集團創始人戴琨壓力最大的一年，當時優信賬面資金只夠45天。

這一年他從95公斤暴瘦到78公斤，甚至每天深夜失眠，煙一根一根的抽著，直到天亮。為了第二天上班不困，每天清晨六點，戴琨堅持跑步一小時，然後再瘋狂地投入到工作中，用著近似虐待自己的方式，他熬過了每一個失眠的日子。

如今戴琨什麼都不怕了，「熬過了最艱難的日子，接下來就兵來將擋，水來土掩。」他發現自己好像永遠都不會被打死，反而越發冷靜。用優信CMO王鑫的話來形容，這場升級打怪的遊戲，優信就這樣一路走過來了。

經歷六年深耕，目前優信已經累計融資10億美元，手中現金超40億人民幣。從2016年12月開始，優信已經開始盈利，2017年9月份，單月利潤同比2016年同期增長了120%。優信成為唯一已經證明盈利模式的二手車電商平台。

在過去幾年二手車電商成為競爭最激烈的行業之一，從電梯廣告到鬼畜視頻廣告，在最兇猛的廣告階段結束後，二手車平台大浪淘沙，剩下的幾家轉而邁入了2.0時代。從單純的線上到線上線下相結合，從依靠流量到依靠服務，優信顯然早早地步入了2.0階段。

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留學歸來，破解二手車萬億級市場

2002年，在英國留學的戴琨第一次和二手車有了交集，他用自己打工積攢的1500英鎊，通過互聯網買了一輛二手車。買車過程非常快速、方便，讓當時還僅是20歲年輕小夥子的戴琨感覺到了巨大的衝擊感和幸福感。

這件事情給戴琨帶來深刻的印象，也勾起了他強烈的好奇心。戴琨花心思了解了英國二手車電商的行業模式，他敏銳的感覺到這將是一門好生意。

2004年12月，當戴琨回國後，發現中國二手車市場幾乎是一片空白，隨即想起自己大學時候的商機。他立刻在深圳創立了中國第一家二手車平台型公司——汽車簡歷網，希望把二手車市場中的相關信息聚集起來，並製作成一本雜誌，呈現給消費者。

但是由於沒有預估到二手車市場尚處於偏早期階段，2005年-2006年二手車銷量僅達兩三百萬台左右。第一次創業失敗，戴琨決定北上。

在北京，他見到了彼時還是易車CEO的李斌、汽車之家CEO李想等業內人士。正值中國新車市場步入快車道，戴琨加入了易車，一直做到易車集團的副總裁。

2007年-2009年是中國新車市場的爆發時期，新車銷售也達到了頂峰階段。幾年後，這些車逐步度過了3年質保期，甚至有些還不得不更換新車。而淘汰剩下來的車便成為二手車流進市場。

從2014年起，二手車市場迎來機遇，二手車存量逐步增大。根據中國汽車流通協會的數據顯示，2016年中國二手車交易量已經達到了1039.07萬輛。據保守估計，目前中國汽車市場的總保有量為1.54億輛，而其中7%都將流入二手車市場，預測到2020年全國二手車交易規模將達到2920萬輛。

二手車市場逐漸成為一個萬億級市場，隨著新車市場的更迭，二手車市場也將迎來前所未有的機遇。

距離戴琨第一次創業的十年時間過去後，終於等來了二手車的發展期。經歷了長久的等待，戴琨毅然選擇再次創業。

2011年，專註於二手車B2B的優信拍正式成立。

二次創業初衷很簡單，戴琨仍舊堅持當初的立場，國內二手車平台的商業模式仍舊停留在信息服務階段。而中國因為市場環境的影響，只是單純的提供信息服務，無法解決二手車產業鏈中根本的供應鏈問題，優信則要實現二手車在跨地流通過程中的供應鏈解決方案。

戴琨發現破解買方與賣方之間供需關係，只有互聯網能夠完成，能將車與車商、消費者鏈接在一起。

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最艱難的時刻，賬面現金只夠45天

開始創立優信時，戴琨只是做了一個單純的在線拍賣平台，布局了線上，並沒有進行線下服務。結果導致出現大量客訴。

對於一個剛剛成立一年多的公司來說，優信面臨了一次前所未有的挑戰。2002年一整年公司幾乎沒有什麼增長，戴琨回憶：沒什麼辦法，只能硬著頭皮融資。

2013 年4月份，優信開始在線下建立交付系統，完善交易鏈條。與當時B2B交易平台車易拍相抗衡，並且打補貼戰。補貼戰的結果是，到2014年1月份，優信賬面現金只夠45天，補貼卻還在打。

那段時間是戴琨壓力最大的一年，他整整減下近30斤的體重，晚上一整夜的失眠。幸好天無絕人之路，2014 年3月，優信獲得華平投資6000萬美元融資，相繼地，2014 年 9 月，還獲得了華平、老虎環球基金、高瓴資本2億美元融資。

這一輪融資，給優信帶來極大信心，並奠定了其在行業中的領先地位。

2015年3月，優信推出B2C業務，此外，還擴充了優信數據、優信新車等其它業務，完善了平台的核心功能。到2016年12月，優信逐步開始盈利。

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何以快速成為行業第一

2017年9月9日，優信剛剛度過了六周歲的生日，而9月份優信單月盈利又創了新高，利潤同比2016年同期增長了120%。得到了市場、資本、消費者的青睞，在二手車市場遙遙領先，這對戴琨來說，是意想之中的事情。能在短短六年時間做出如此成績的秘訣是什麼？戴琨總結為五點：

第一，檢測。「眾所周知，三五年前，在市場上買到的二手車基本上都是沒有檢測報告的，而現在幾乎沒有人再買無檢測報告的二手車，這就是本質上汽車行業產生的革命。」這讓戴琨更有信心建立起優信嚴格的檢測體系。

在優信平台上的所有二手車必須都要有全面的檢測報告，每一項檢測報告均是遵循一整套嚴格的流程。在檢測過程中全程均在視頻監控中，保證每個檢測業務員按照公司要求檢查車輛。

把傳統二手車市場中非透明交易性質逐漸透明化，這是戴琨所理解的互聯網的鏈接功能。用戶在優信平台看中的車輛，隨時可以下載檢測報告，了解真實情況。相對的，也建立起交易過程中的誠信。

第二，物流。二手車交易是交付過程中最複雜的商品，堪比房產。交易過程中涉及到流通、跨地，因此物流是其中重要的一環。

從2013年的時候，戴琨已經開始考慮物流問題。優信開發了自己的優勢物流系統，與眾多貨代公司、大車司機合作，由優信派單，將二手車市場的資源對接起來，真正做到讓異地車商、消費者可以不用千里迢迢到北京提貨。

第三，售後保障體系。如今在二手車交易中，售後保障已經成為標配，消費者對車的要求更多是使用價值，而汽車屬於非標品商品，因此交易後的保障則成為非標品購買非常重要的事情。

優信與保險公司合作，通過前端檢測準度，降低二手車交易中通過欺詐已有問題的保修帶來的損失，理所當然地將二手車質保的成本降低。對消費者來說，有了這套售後保障體系，二手車質保的費用也降低了很多。

第四，理賠系統。戴琨非常理解消費者在維修車輛過程中，必然會有一系列滿意程度的問題出現，因此他將優信的管理系統優化到最佳，避免出現這些問題。

從優信的整體組織架構來看，業務線、管理線以及中央指揮中心，包括所有的產品管理、調配、檢測中心、物流、售後保障中心等，全部都在支撐著優信的理賠系統。

第五，衍生服務。與早期的4S店相同，當銷售渠道變廣之後，汽車企業自然需要靠衍生服務生存，包括維修、金融、保險等。儘管優信在二手車鏈條中投入很重，但真正到了交易中卻不能賺得很高的利潤。因此戴琨明白真正好的變現是通過在交易中給消費者提供的衍生服務。

這是優信生態體系中的五大載體，也是支撐優信迅速實現行業領先地位的五大關鍵。在戴琨看來，優信並不是一個純互聯網公司，而是在互聯網的基礎之上，形成的線下服務網點。

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線上線下鏈接，建起行業壁壘

線下服務，對優信來說，是非常重要的環節。優信的線下服務網點分成三類，第一類是大型城市所建立的中心倉庫。目前優信在北京、上海、廣州、深圳、成都、天津、杭州都有自己的大型倉儲。

「當汽車保有量超過三百萬台的城市，就需要建立倉儲。未來優信倉儲的建立會擴展到二線城市。」戴琨表示。

第二類是檢測點。消費者需要賣車，需要將車輸送到檢測點檢測，優信則建立起線下檢測點。目前北京大概有40多家檢測點，未來戴琨希望優信能夠建立起100家檢測點。平均每2.5公里半徑範圍內有一家檢測點，方便消費者檢測。

第三類是二手車交易零售過程中的服務點。用戶可在優信零售服務店了解二手車車輛信息，了解真實的車況，並且可以由此購買外地車輛。

如今，優信已經將二手車買賣推向了提貨時代，成為真正意義上的電商狀態。戴琨坦言：「我們希望將二手車買賣真正做成像淘寶、京東網購一樣。消費者可以遠程視頻看車，只要交付一定的定金，即可訂購。七天內提貨，如果發現車有問題，全部三十天包退、保修。而所有與事故車相關的核心項目，將全部做出包退承諾。其它質保項目基本媲美新車質保……」未來，戴琨還想讓優信可以做到七天無理由退貨。

另外優信還有兩個在線平台，一個是優信拍，主要從事二手車B2B業務；另外一個是優信二手車，主要負責二手車B2C業務。多方位為消費者和車商提供交易服務。

這一系列的線上、線下以及在線平台的服務，組成了優信的三層架構。戴琨希望通過這一整套服務，建立起優信的核心壁壘，放大消費者的購買、交易半徑，給交易雙方的消費者更多地選擇。

「如果在優信平台上，二手車種類琳琅滿目，可以讓消費者盡情挑選。」這是令戴琨覺得最幸福的事情，也是優信創立以來最核心的價值。

其次，優信構建起整個產業鏈中的信任。在戴琨看來，對消費者來說，二手車銷售的本質是透明化和信息化。如果做企業最終的目標都是服務消費者，那麼堅持真實則是企業成功的必要原則。「真實車源、真實車況、真實報價，一切回到最真實的本質中去。」

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二手車2.0時代，競爭尤烈，優信如何破局？

到目前為止，優信業務覆蓋城市已經近400個，線下門店近300家，均處於行業第一位。累計成交量已經突破百億量，累計成交額近千億元。在車源量方面也是二手車行業中的第一，並且還率先推出了人工智慧定價系統，覆蓋了超過2萬個車型。

儘管已經做到如此成績，但競爭仍不言而喻。

從去年的各大樓宇間的二手車廣告，以及《中國好聲音》中優信60秒「鬼畜廣告」、《速度與激情8》中優信的映前廣告等。不間斷的廣告成為二手車平台競爭中一道靚麗的風景線。

戴琨認為，二手車交易作為一種低頻次生意，一客難求，因此想盡辦法獲客則需要廣而告之。

在廣告方面，優信已經累計花費幾十億資金，但戴琨表示，下一步優信仍將準備投放超過10億的廣告費用。

「在我看來，二手車行業的全局競爭，沒有什麼不好的。這樣可以整體推動二手車市場的發展。對優信來說，只要按照自己的理念，將事情做到極致，是優信目前最關心的事。」

戴琨同內部員工也是這樣說，「永遠不看短期利益，永遠只看長期利益。」

當然也有被黑的時候，戴琨覺得「專門黑別人」其實是對行業沒有任何推動意義的事情。「過去的優信會選擇反擊，歷經六年一路走來，現在的優信反擊不反擊都可以了。因為這已經不是贏得成功最關鍵的辦法，今天優信會拿數據、拿服務說話。」

從單純的線上到線上線下相結合，從依靠流量到依靠服務。六年深耕，進入2.0時代的優信，既有機遇也有挑戰。

戴琨希望在二手車電商進入新常態時期，未來優信能夠從2VC模式轉換到與實體經濟相結合，做連接模式而不是簡單的去中間商運營。在大數據的賦能下，優信能夠做對消費者有價值的事情。

他給優信定的目標是，在十年之內，達到年交易量突破1000萬輛，將優信做成一家服務於實體經濟的偉大互聯網公司，並且成為全球最大的汽車交易平台。

儘管如此，戴琨仍然覺得優信還有一些不足之處，在他心目中，二手車物流還沒有達到最好的狀態。如果送貨時間再快一點，對消費者來說將會是更好的體驗。

另外，優信的售後體系也需要不斷優化，檢測車輛環節還可以做的更好。「總之對優信來說，一切能夠給消費者提供更好體驗的，都將逐步強化。」

現在，戴琨玩極限運動，體重也逐步增長回來。談及憂慮，對優信，他仍有擔憂。「任何時候一個企業沒有任何擔心，都說明這個企業快要死了。」每時每刻他都要為優信如何做得更好而「費盡心思」。

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