越多人說產品貴，越要這樣回答

歡迎您的收看，我是你們的老朋友，王東東

在平時的銷售過程中呢，經常會遇到客戶說我們的產品價格高的問題，這個，我們要理性對待，因為這是顧客的正常反應，那麼我們應該以什麼樣的溝通技巧，讓自己化被動為主動，扭轉思維，打消顧客疑慮，來買單呢？

給大家舉一個經典的案例，在美國呢，有一家自行車生產廠家，他們生產的自行車比別家的廠家要貴一些他們要180美元一輛，而同行，只要150美元。貴的原因是這個廠家從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊設計。所以使成本比較貴，價格呢，自然也比別人高。

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結果很長時間下來，銷售業績都做不好，為此，他們找了一家諮詢公司，想知道為什麼他們的產品打不出市場。諮詢公司經過了解，知道他們的產品安全性能確實比同行高，也知道也此付出的成本更高，也就不能降價，必須維持原價。

於是，組織公司通過調研給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有銷售人員在推銷這種自行車時，先問三個問題：

第一個問題是，您覺得一輛自行車什麼東西最重要呢？是不是安全最重要。這句話呀，是包括問題，也包括答案的，為什麼這麼設計呢？一，如果對方一下子答不上來，會有困惑感和挫折感。二，如果答案與推銷策略不符合的話，那就達不到提問的效果了。那這個問題問出去之後，對方肯定會說，是呀，當然了！

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第二個問題就是，那麼什麼東西最形象自行車的安全呢？是不是剎車？是呀，是剎車。第三個問題是，您覺得一輛自行車大概使用多久呢？三年？五年？七年？對方會說，最少是三年吧？

然後銷售人員開始說，好，我們以最少三年來算，我們自行車比別人貴三十元，也就是每年比別人多花十元。一年有十二個月，每月多花不到一塊錢，就能買到一輛安全系統好的自行車了。

在這個經典案例中，體現出了突出自己產品的優勢和價值，並且運用了價格分解法，讓顧客更容易接受產品。

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關於價格產品貴呢，是80%的銷售人員都會遭遇到的問題。但其實，正因為這句話呀，我們看到，應該是一個可以立馬促成的積極信號。因為在他們眼裡，除了價格貴之外，實在上已經接受了除這個因素外的其他各方面的問題

能否成交，還得看你是否能採取策略。

我是王東東，喜歡幫助傳統企業，賣貨人，品牌商來做微商，不管你想做微商還是正在做微商，有任何瓶頸都可以來找我聊聊。

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