非也經營之道 二十四《免費的菜和收費的水》

美國商人喬羅斯曾在美國西部的一個市鎮上開了一間酒吧,由於克爭激烈,酒吧生意一直半死不活的。

為了吸引更多顧客,喬羅斯想到一個主意,決定免費給顧客提供小碟由鹵鵝肝、烤香腸、乳酪片等組成的下酒菜。沒想到,這小小的「福利」,讓酒吧的生意比以前好了許多。

過了一個月,喬羅斯又提高了「福利」,免費提供兩小碟下酒菜,但時增加了一條規定,酒吧不再免費提供白開水,顧客想要一杯白開水得付半美元。

喬羅斯的妻子疑惑地問他:「你有沒有搞錯?菜是免費的,白開水反而要收費!」喬羅斯自信地對妻子說:「別擔心,我保證下個月的生意會更好。」

果然,喬羅斯的酒吧生意越來越興隆。面對妻子不解的目光,喬羅斯解釋道:「酒吧的利潤主要來自酒,提供下酒小菜,客人喝酒的概率會變大,下酒小菜和酒是促進關係;但如果客人喝水多了,喝酒的概率就會降低,白開水和酒則是競爭關係。當白開水一旦收費,人們就寧願選擇購買啤酒解渴,而不是購買白開水了……」妻子豁然開朗。

喬羅斯的營銷策略迅速被其他酒吧效仿。所以,在美國的很多酒吧中,端上來的一盤令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收,但你點一杯白開水,可能與點一杯啤酒的價格差不多。

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