十大超實用銷售應對話術（下）
看完了【必看】十大超實用銷售應對話術（上）
想必大家一定很有收穫吧！
本期小編就下面分享十個典型的銷售情景以及針對性的應對話術之——下篇。
06
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銷售場景 6
價格已經到底線了，但客戶還是狠命殺價。
錯誤應對
1、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了。
2、再讓我們就沒錢賺了。
3、我銷售顧問只有這個許可權給您這個價了。
問題診斷
有時不是客戶不相信價格，而是找不到「買單」的台階。本例中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
※銷售策略
一個優秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被讚美、渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領悟的。
應對話術
話術一
銷售顧問：「先生 ，我非常理解您！我也當過消費者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。
但是您請放心，如果您買回家發現這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果您還是不信的話，我們可以白紙黑字寫上。我堅信，買賣雙方相互信任才是最重要的。」
之後，再跟客戶講講車，多講客戶關注的點，把車子的賣點和亮點再渲染一篇，從而讓客戶動心。
話術二
銷售顧問：「先生，看得出來您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。
如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓您為難的，但也請您理解我們，現在競爭這麼激烈，賣車真不賺錢。我們這麼大一個門店，租金、水電、人工的經營成本年年漲，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了。
最關鍵的是我們還要承擔先生這款車以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任。」
07
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銷售場景 7
銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不肯。
錯誤應對
1、喜歡的話，可以試一下。
2、這是我們的新款車，相當不錯，您可以試一下。
3、銷售顧問講完，原地不動。
問題診斷
「喜歡的話，可以試一下」、「這是我們的新款，您可以試一下。」這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。
問題一：由於銷售顧問缺乏過硬的專業知識，只要客戶在看哪款車就說那款車不錯，只要是新款就向客戶推薦，迫不急待讓客戶試，這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。
問題二：只說不動，沒有把車的價值拿出來，銷售顧問缺乏主動性。
※銷售策略
首先要通過提問找出客戶需求點，然後把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心，在建議試車時要隨時做好準備，主動地引導客戶試車。
應對話術
話術一
銷售顧問：「先生，咱們剛才聊了那麼多，根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢，我覺得這款車比較適合您。您不妨先試一下再說......」（順手拿出試乘試駕表讓客戶填）
話術二
銷售顧問：「先生 ，不管您在哪家買車，別人講得再好都不如您自己試一下。因為買回家是您用，不是別人用。適合您的，花的錢才值得呀.....」(一邊講,一邊直接進入試駕辦理)
08
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銷售場景 8
銷售顧問熱情接待客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便看看。
錯誤應對
1、沒關係,你隨便看。
2、好的,有需要您叫我一聲。
問題診斷
上兩句話屬於消極性語言，如果客戶一直不吭聲，我們就無法再次接近客戶。
※銷售策略
客戶剛進店難免有些戒備，這一階段應該是銷售顧問的待機階段，待機階段里的銷售顧問要做到站好位、管好嘴，不要急於接近客戶。
對待「我隨便看看」這種敷衍之語，要積極回應，引導客戶朝著有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變為我們接近對方的理由。
這種處理方法叫做太極法，借力使力，效果極好！
應對話術
銷售顧問：「好的，沒問題，買不買不要緊，先了解下總沒有錯。您是想看豪華版、還是想看領先版？」
(如果客戶不吭聲)
銷售顧問：「先生，您以前有沒有買過同級別的車呢?」
(如果客戶回答買過某品牌車)
銷售顧問：「先生，以前買的車是什麼品牌的？您對那款車哪方面最不是特別滿意？或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？」
(如果客戶回答沒買過)
銷售顧問：「噢，第一次買是要多看一看。先生買這部車是要放家裡用？還是要放公司用？或者是要用來送人？您需要哪一種，我可以給您介紹介紹，您即使不買，也至少通過我的介紹，也會對汽車有更深的了解的。來....」
09
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銷售場景 9
客戶很喜歡，可同行者說：「我覺得一般,再到別處去轉轉」。
錯誤應對
1、我們品牌是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我們的好!
2、東西是您用，您覺得好就行。
問題診斷
以上兩句話都會得罪陪伴者，產生對立情緒，畢竟能一起看車的，都是客戶比較信任的人或者關係不一般。
※銷售策略
陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關鍵看我們如何運用陪伴者的力量，陪伴者不一定具有購買決定權，但具有極強的購買否決權。
第一：不要忽視關聯人
客戶一進店，銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁！
在銷售過程中通過目光的接觸，讓關聯人感受到尊重和重視；適當徵詢關聯人的看法和建議；通過客戶讚美關聯人；通過關聯人讚美客戶。
這些方法可以為銷售顧問過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。
第二：給關聯人和客戶相互施壓
當關聯人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應該這樣對客戶說：「先生 ，你的朋友真了解你，他給你推薦的這款確實很適合您...」這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。
如果是客戶自己看中了一款，我們就應該對關聯者說：「這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。」這句話也會給關聯者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關聯人的關係處理得也不錯，此時關聯人為難我們的概率就很降低。
第三：徵詢關聯人的建議
最沒水平的銷售顧問就是將自己和關聯人的關係搞得很對立，正確的做法是適當徵詢關聯人的意見，和關聯人共同為客戶做推薦。
應對話術
話術一
銷售顧問：「(對關聯人)這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?」
話術二
銷售顧問二：「(對客戶)先生 ，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店裡最好賣的一款，確實也很適合您。」
10
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銷售場景 10
客戶擔心特價商品質量有問題，購買時猶豫不決。
錯誤應對
1、您放心吧，質量都是一樣的。
2、都是同一批貨，不會有問題。
3、都是一個品牌，不會有問題。
問題診斷
以上空洞直白的解釋，難以打動客戶，不能取得客戶的信任。
※銷售策略
給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔心敢於負責的態度，往往非常容易取得客戶的信任！
應對話術
話術一
銷售顧問：「這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款車的升級版，而不是因為質量和原價商品有什麼不同，您完全可以放心購買，要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...」
話術二
銷售顧問：「先生，市面上所有的汽車都存在質量問題，報紙上還不是報道過賓士、寶馬出現各種質量問題。而且，我們發動機、變速箱都是成熟的技術，不存在大問題，即使如果出現一些小問題，我們售後會為您提供優質的售後服務，您完全不必擔心。
而且，很多故障的實際情況是因為大多數客戶使用不規範造車的，這點您也不必擔心，您在提車的時候，我會對您進行詳細的車輛解說；並且您後期在使用過程中有任何不明白的地方，都可以隨時打我電話，我會為您詳細解釋的，您完全可以放心。」
總結
再多的技巧，不如真心動人；
再多的話術，不如誠懇待人；
所有的方法，只是一塊塊墊腳石；
通往成功的道路還是需要自己來堆砌；
加油！
整合編輯：汽車人頻道內容來源：網路
汽 車 人 頻 道
「 只播給汽車人看的專屬頻道 」
不當最佳辯手
不糾結自己對還是別人錯
不放棄、不抱怨、不怕受委屈
至正至奇止於德，明心明勢敏於行
※致老大：跟對人勝過一切！
※為什麼你罵過「4兒子」卻仍去4S店修車？
※為什麼國人如此偏愛SUV？這才是真相！
※能做到這5、6、7的銷售，收入一定倍增！
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