魏建宏：學習是保險從業者的第一生產力

中國壽險營銷20多年的發展表明，我們需要星光熠熠的明星，更需要一往無前的團隊。原湖北平安谷剛總經理曾經這樣評價荊楚第一總監魏建宏的先鋒團隊：「先鋒團隊是湖北平安營銷文化的發源地。」

在荊楚大地赫赫有名的魏建宏先生曾受邀赴美在MDRT大會演講，活躍在各大論壇，擁有十萬粉絲，更是月入百萬的偶像級團隊長。目前，他麾下的先鋒團隊已達7000人規模。先鋒團隊，正如其名稱一樣，是一支具有強大生命力、戰鬥力的超級隊伍。在魏建宏總監的團隊中，人人爭先、人人先進。

今天，天雁商學院採訪了魏建宏先生，為我們揭秘了這支強大隊伍建設過程中的寶貴經驗。

天雁：作為荊楚第一總監，打造一支如此強大的團隊，您有什麼秘訣？在團隊建設方面，您的理念是什麼？

宏哥：營銷是樹，文化是根。對於團隊來說，團隊文化就是土壤，這主要表現在三個方面——

第一，領先文化。我們團隊叫先鋒團隊，我們必須做「平安先鋒，行業典範」。這個八字方針是我九年前定下的立部之本，也是我的目標。

第二，學習文化。「見多大世面，下多大決心」。愛學習的帶動不愛學習的，整個團隊的視野就發生改變，眼界決定境界，團隊就越來越強大。

第三，感恩文化。我們要感謝社會提供的機會，感恩行業和公司提供的平台，感恩自己的團隊，在這種文化的影響下，上下一心，目標統一，行動一致，團隊就越來越好。

天雁：您有哪些具體的作法，讓團隊產生這麼好的績效和這麼強的凝聚力？

宏哥：我們團隊有這樣的做法：先鋒團隊要求所有主管每個季度帶頭入鑽，要成為鑽石會員，帶頭至少有效增員一人，每季豪聚一次，我們稱之為「宏哥宴」，規定一餐在5000元上下。鑽石增員1項不達標友情贊助幾百元，兩項都不達標贊助費雙倍。兩項都達標的主管給予獎勵，所有主管全部達標由我贊助。連續兩個季度不達標，將面臨上號資格和激勵方案管控。堅持執行，相信這對鑽石經營及增員推動起到較大作用。

建立萬人團隊是每個先鋒人的夢想與目標，我們品牌意識很強，有自己的徽標，每次出遊、參會都會統一服裝。隊伍整齊劃一，讓員工有優越感、自信感，團隊凝聚力大增。

天雁：您在員工培訓和營業部管理中，有哪些創新的很有效的舉措？

宏哥：我們做了很多嘗試，譬如「一年雙開」。公司每年做一次開門紅，而我們做兩次開門紅，每年7月1號開始做下半年的開門紅。這就導致旺季很旺，淡季也不太淡，這樣一年下來績效就得到很大的提升。

另外，每周三定為增員開放日，邀請客戶和准增員到職場來，呈現良好的早會和團隊面貌。幾年後效果慢慢降低，我們又創新做綜合金融開放日。圍繞一個個展板給客戶講解公司的綜合金融，效果也不錯。我們每隔一兩年就會創新，這讓我們跟一般團隊的距離也拉開了。

這兩年，我們也利用了互聯網，譬如前幾個月，我在美國奧蘭多MDRT通過天雁商學院在網上做了一場萬人的跨洋創說會。我身在美國，跨越萬里，用互聯網不光對自己的團隊講，還讓整個行業一萬多人同時在線聽，讓很多人受益。

天雁：這一次的開門紅活動，您的目標和計劃是什麼？

宏哥：今年第一個目標是我的直轄區2億開門，去年做到了1.12億，今年翻一倍。我的直轄部，目標做5000萬。

2017年開門紅很成功的原因：一，有效規劃和執行，全員啟動。二，對於全員進行重點劃分。挑選骨幹做二次啟動，讓最精英的人成立突擊隊。80%的人拉動活動，20%的人挑戰高目標；那20%中再分20%和80%，最終20名高手挑戰60%~70%的高業績。

今年我的調整是，一，引進法商。這兩年中國的法制越來越跟國際接軌，特別是中高端客戶，意識到法律對個人財務的影響。另外，利用互聯網。傳統方式很難把所有客戶請到現場，現在線上線下的方法，譬如我們用天雁直播，因為某種原因到不了現場的人，可以通過觀看直播的方式獲得資訊，營銷員也可以到客戶家裡一起收看。

天雁：您剛才提到好幾次的學習文化，此次武漢峰會，聽說您的團隊有800人參加，您為什麼會這麼重視下屬的學習？

宏哥：我覺得人和人之間差別不是很大，差別在觀念上。第一，認同的就會追隨，不認同的看到周圍的人受益，他也會逐漸跟隨，慢慢就形成了學習的文化。

第二，現在市場的競爭也是真刀實槍的，金融產品無色無味無法感受，只能通過有形的服務讓客戶感知。所以，學習對保險行業是第一生產力！學習是優秀團隊的最基本的素質，更是生存之道！

未來互聯網對很多行業有衝擊，對保險業也是如此，我們只能通過兩個辦法來應對：第一通過不斷學習，提高專業性，打開視野；第二，通過學習提升服務理念，讓客戶、團隊成員有良好的感受。只有不斷地學習，才能變得更加專業。只有專業才能創造價值！

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