銷售新思路之-如何輕鬆賣好陽台櫃？

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這是廖繼勇的第355篇原創文章

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結果是觀念的產物，如果你的結果一直不好，那是時候改變一下觀念了，以下跟大家分享一下銷售的新思維，僅供參考。

用戶思維的核心不是賣，而是買。

如果你總是想著怎麼賣，那你的側重點就會放在產品本身，容易陷入產品導向的思維，導致王婆賣瓜，自賣自誇。

如果你想的是怎麼買，那你的側重點會傾向客戶本身，會站在客戶的角度去思考--客戶憑什麼要買你的？客戶為什麼會買？這時候你會很自然的去研究客戶的需求和痛點，你會更多的從客戶出發去思考去行動，你的話術更容易感染客戶和打動客戶。因為你說的話術給客戶的感覺是幫客戶去買，而不是把產品賣給客戶。

所以，我們要幫助客戶買貨，而不是賣貨給客戶。

新的銷售模式將會以客戶的生活痛點為核心。

改變一個人是很難的，除非讓他痛不欲生；一個人不願意改變，那是因為痛的不夠深。銷售同樣如此，要改變客戶，要讓客戶從不想買轉變為我想買、我需要，也就只有讓客戶感到痛，才能激發客戶的購買慾望和消費衝動。

這就好比，只有到了談婚論嫁的時候，才意識到沒有房的痛，才會有買房子的慾望；只有到了去買房的時候，才發現錢不夠的痛，才會有努力賺錢的慾望。

這就好比，有些商場沒有客流了，才意識到沒有開拓家裝整裝、電商、異業聯盟等渠道的痛，才會有去開拓渠道的慾望；只有到了去開拓渠道的時候，才發現前期沒有做好公關的痛，才會有努力做好渠道的慾望。

同樣，客戶也只有感到足夠的痛，才會有購買的需求。

比方說你要推薦陽台櫃，如果你的思維是賣，你就會陷入產品導向，所以你發現很多終端的導購都是賣，張開就說陽台櫃有多好多好，緊接著就說價格優惠和逼單，這種銷售思維能有多高的成交率？你想賣陽台櫃，那你的思維得要調整為買陽台櫃，首先要解決的是如何讓客戶需要陽台櫃，而需求的背後是痛點，所以你跟客戶聊的時候，想要刺激需求打動客戶，你要更多的去聊陽台的一些痛點和植入痛點的場景，而這些都要基於你有豐富的生活經驗和閱歷，懂生活很重要，我前期還特意寫了一篇你可以不懂產品，但必須懂生活。

陽台的作用：

1、廚房的延伸和補充，緩解和分擔廚房的收納壓力；

2、洗衣區；

3、洗漱區的補充；

4、清潔區

陽台通常來說有幾個痛點：

1、陽台就像雜物房，亂七八糟一大堆，比方說，梯子、拖把、掃把、撮箕、抹布、水桶、水盆、啤酒瓶子、洗衣液、洗衣粉、消毒液、衣架、臟衣服、各種鍋和箱子，如果有個陽台櫃就解決了。

2、洗衣機一般都放在陽台，但是陽台沒有水盆，有些衣服需要搓洗還要到洗手間去洗，麻煩，如果陽台櫃裝個洗手盆就解決了。

3、大部分家庭只有一個洗手間，頂多兩個，但是也遠遠解決不了一家人的需求，特別是洗臉刷牙化妝什麼的，要一個個排隊，如果陽台櫃的洗手盆裝個鏡子就解決了。

4、大部分家庭的拖桶拖把都在洗手間，因為方便換水和倒污水，馬桶直接當成污水桶共用了，如果在陽台櫃設計一個水池就解決了。

如果能像我這樣清楚地知道並告訴客戶陽台的作用和痛點，陽台櫃銷售成功的幾率是不是大大增加啦？因為我有效的刺激客戶的痛點並激發客戶的需求，當然如果你有對應的案例庫和痛苦庫，而且能把方案和效果圖做漂亮就更是錦上添花了。

以上我只是舉了一個陽台的例子，其他大家可以舉一反三，道理和方法是相通的。