服裝店衣服能賣多貴？看燈光就能知一二！
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商業空間的照明從來都是刻意的。細心觀察，你會發現一線潮流大牌服裝連鎖店與普通的貼牌服裝店的差距絕不僅僅是質量和品牌，更多來源於定位、陳列和燈光。而燈光對於商品質感和顏色的視覺表現尤為明顯，因此，服裝店商品價格幾何，往往由燈光說了算。
親民性服裝店鋪，商品陳列密度越高，對燈光的均勻性要求也越高，上圖擺的商品很多，但是用對立照明來展示產品，沒有視覺重點，是照明中的大忌。
中高端服裝店鋪，通過陳列的燈光重點表現衣服材質，吸引顧客進店，這類店鋪商品也相對較貴。
服裝連鎖這一細分領域，這些年一直是商業照明廠家重點攻克的市場。有人說，服裝連鎖照明市場沒戲可做了，因為是一片染紅了的江湖。但是，在服裝連鎖照明浸淫多年且業績不錯的然子照明創始人農江華卻不這麼認為，他說服裝連鎖照明依然有非常強勁的市場勢頭。
那麼，今天就來談談關於服裝連鎖照明的那些事——在服裝店的照明設計中，燈具的選擇與燈光設計有哪些關鍵性的細節，燈光會對店鋪經營產生什麼樣的影響，以及服裝店的照明設計還有哪些有待開發的價值應用？
然子特約∣Light Talk三人談
服裝連鎖照明的那些事
【對談嘉賓】
徐慶輝
雲知光聯合創始人，首席產品官
農江華
佛山市樺瑪科技有限公司，總經理
宋定龍
雲知光文化傳媒 主編
然子在KA服裝連鎖市場節節花開
宋定龍
然子一直在做服裝連鎖照明市場？
農江華
我們是生產型企業，生產企業肯定是以產品為主，服務為輔。
另外，企業在不斷變革，十年前或者七、八年前的企業只會做產品就可以了。而現在的企業是由只做產品向做產品兼設計服務轉型。這也意味著，我們在轉型的過程中，有很多欠缺，要學習很多東西。
目前我們的照明產品主要應用於KA連鎖店鋪，包括服裝/化妝品連鎖店、餐廳連鎖、酒店連鎖這三大模塊，今天我們主要來談服裝這一塊。
徐慶輝
目前然子照明在市場上做了哪些品牌？
農江華
然子自2005年公司成立以來的十餘年來做過的大品牌、國際品牌、外銷品牌等。
近三年來，做國內新興的 「快時尚」品牌比較多，國際大品牌服裝行業也有兩三家，國外和外銷品牌有若干家。
徐慶輝
這些品牌都是連鎖經營嗎？各品牌所有的連鎖店都是用然子照明產品嗎？
農江華
是的，各品牌所有的連鎖店都是用然子照明產品。
總結：生產型企業轉型生產兼服務型企業是很多企業近兩年來在積極實踐的一件事，一款產品即使做得再精緻實用，用戶不懂怎麼用也是白搭。
服裝品牌的定位決定店鋪照明方式
宋定龍
這些快時尚服裝品牌，在照明設計和產品需求上有哪些特點和要求？
農江華
關於做服裝連鎖店的照明設計，業主通常會給出已有的燈位設計，根據他們提供的粗略設計圖紙，我們首先會看一下，哪個燈位適合配什麼產品，以及怎麼配的問題。
徐慶輝
嚴格來講就是對著燈位配產品，但是瓦數、光數這些詳細的信息，圖紙上應該沒有寫吧？
農江華
圖紙是粗略，有些客戶會寫，有些客戶不會寫。我們一般會憑經驗判斷，比如打1.5米要多少照度，大概要怎樣來打，然後再進行測試。
在一座商場里，商場是普通的照度值，獨立店有它的照度值，按照測試的明暗對比，提升進店率，讓整家店看起來比較明亮，最基本、最鮮明的照度如1：4或者1：3。
首先計算這個店面的平均照度是多少，然後再計算整個服裝店的照度。
王小五
然子有自己的設計部門，有人專門幫客戶配這些嗎？
農江華
有的
徐慶輝
也就是說，客戶的圖紙上即使有瓦數、有光數，也會幫他們再核實一下是否合理。如果圖紙上沒有的話，會協調他們匹配，比如這個燈位應該用30W還是20W，15°還是30°等等。
農江華
對，國內服裝店通常是15°或24°；國外服裝店通常是36°或24°。
宋定龍
不同定位的服裝品牌，對店鋪燈光的照度和對比度有哪些差異？
徐慶輝
一般來說，要求對比度比較大的店鋪是檔次稍微高一些的；要求對比度平一點，或對比度小一點的是檔次稍微要求低一點的。
那麼，按照這個推論來看，國內偏中高檔的店鋪以及國外的中端品牌大多買我們國產的燈，而國外頂端品牌可能直接買進口燈具。
而國內的品牌，如果是中低檔的，都輪不到然子的產品，直接淘寶就買了。所以然子照明產品的大多是國內偏中高檔的品牌店鋪。
總結：調試是照明設計的最後100米，也是最核心的一個步驟。
宋定龍
服裝店鋪對燈光有哪些關鍵性的考量因素？
觀點1
品牌檔次決定照度水平
徐慶輝
從設計的角度來說，像農總剛才說的，最基本的就是照度的高低、照度的比例，但是比例和高度不是說業主喜歡就可以去做的，是根據它店鋪的檔次來定的。
如果你的店鋪是賣兩三百塊錢一件的衣服，但是你做的照度明暗相差很大，整個店暗暗的，會讓人誤以為你的東西很高檔。
真正消費兩三百塊錢衣服的人不敢進，高消費人群走進來一看衣服又不是自己要的五千塊錢的檔次。
照度比例高低，不是由客戶規定的，是根據品牌店鋪檔次來定的。
明亮通透的服裝店鋪光環境
明暗對比強烈的服裝店鋪光環境
總結：大眾型服裝品牌店鋪喜歡把店內做得通透明亮，試圖讓每件衣服都成為主角，而聰明的店家則會注重照度區別，讓一部分商品「先亮起來」。
觀點2
知名品牌的市場定位與照度選擇
徐慶輝
我們也發現有一些中低端的、親民的品牌店鋪裡面很亮。比如說優衣庫，光照很平均，幾乎沒有什麼重點的地方，就像一個大超市。確實它就是為了顯示自己的東西很親民，價格便宜。
如果優衣庫哪天做成古馳那樣的燈光，估計會跑掉一部分客戶，或者反過來古馳做成那種很亮、很均勻的光照效果也會跑掉一部分客戶。
優衣庫
GUCCI
農江華
其實優衣庫的經營方式接近於我們所講的快時尚裡面的一個品牌，優衣庫也算是快時尚的引領者了。
總結：不同價格檔位之間的店鋪，除了裝修風格不一致之外，最大的區別大概是商品的表現方式不一樣，親民型的服裝店鋪很少會看到明暗對比強烈的燈光表現方式，而一些檔次較高的輕奢型服裝品牌，都會利用強烈的明暗對比掠奪顧客的視覺，但即便是同一檔次的不同服裝品牌，在照明上也互有差異。
徐慶輝
所以對於快時尚這類店鋪，照度可能需要亮一點、平均一點，這個時候就不能用窄光了。
想問一下農總，客戶有沒有在其他方面提出要求？比如我們普遍會關心的顯色、色度偏差等，質量差的兩個燈照出來的光色都不一樣，客戶有沒有對這方面特別注意？
觀點3
顯色要有區分
農江華
我們的中端客戶一般會有要求，但是他們基本上不知道什麼是顯色，可能有簡單的光照對比測試。但從銷售的角度來講，客戶也有很懂的。
以然子照明來說，其實我們在兩年前就已經關注顯色問題了。比如高檔的男裝以什麼色為主，中等的這個男裝以什麼色為主，或者是快時尚的這個女裝，為什麼各類品牌用的燈光不一樣我們都要區分。
同一條裙子在不同顯色性燈光下的視覺效果，左邊明顯優於右邊。
觀點4
光斑要均勻
農江華
客戶對光斑也比較看重，他們不喜歡有太多光斑，不喜歡太多層次的。
光斑中心光強弱不重要，過度的比較均衡就行了，不要分層。光的應用主要還是根據實際的商品及店面實際情況而定的。
「亮」的方式，影響顧客進店和消費
宋定龍
依照你們倆對服裝店鋪的燈光現狀的觀察，普遍存在哪些問題？你們是怎麼看的？
問題1
「該亮的地方不亮，不該亮的亮了」
徐慶輝
我看到的一個較大的問題就是光色和照度亂用，該亮的地方不亮，不該亮的亮了。
很可能是設計好了但是沒有去調好。後期把燈光投射調到對的方向這是很重要的，服裝店的燈一般都是可調方向的。
在設計的時候本來這盞燈是打算照那個地方的，但是他們電工安裝完之後燈光往下走，於是你會發現地上有一串光斑，衣服上反倒沒有，這是經常發生的事情。這可能是安裝之後就沒去調它，或是維修之後沒去複員它，這是一個問題。
天花很亮，但底下的服裝卻一片漆黑。
問題2
眩光肆虐
徐慶輝
還有一個問題就是燈具本身的眩光太刺眼。它本來不是為了照你眼睛的，它本應照在別的地方，但是它的副光就會刺到你的眼睛。那種燈也會存在比較雜的光斑，那個眩光是副光，那個副光很容易形成雜散的眩光。
當然我是帶著職業病的眼睛去看的，普通人進去可能不會覺得這個東西有什麼很大的問題，但是他心底里就會有一點點的難受。說這個地方有一點點不舒服，別人甚至都不知道不舒服在哪兒。
密布的筒燈，且沒有做防眩處理，入目是一片刺眼的眩光。
問題3
副光效果偏差
徐慶輝
副光效果偏差也會影響顧客在店裡面停留的時間，以及他們的關注度。雖然你把衣服照亮了，但是副光確把上面的白牆照成了最亮的地方。
如果我們用眼動儀去測試，會發現顧客一進門，他們的眼睛一定是先看那個亮的地方，然後才會去看衣服。
最亮的地方才是最吸引人的地方，亮的地方不對很可能失去 10% 的客戶對衣服的關注度。店鋪的燈光設計需要一個很好的光斑，即能很好控光的燈具，把光集中到你要照的地方去。
宋定龍
完成設計和施工之後，最後應該由誰負責調燈？
徐慶輝
這個問題問的好。第一次安裝很可能是總部派人去調，或者您如果有這個服務需求的話我們會派人去調。
但是春季到夏季可能會換擺場，換完擺場之後誰調？就不可能再派人去了，總部也不可能派人去了，那就是店長調，或者店長指揮幾個小妹調，再或者他們就不調。
宋定龍
春秋換季的時候，衣服整個顏色、風格、材料全部換了，燈光是不是也要調？
徐慶輝
這倒不一定，一個品牌所有產品顏色的色系基本是固定的，即使是春秋也基本是固定的，主要是如果擺場的呈現方式改變，調燈就比較麻煩了，要搬梯子什麼的。
所以一般他們都不會去弄，甚至意識不到燈光的問題。重點的光可能已經不在產品上，落到地下去了，也就造成了我剛才說的該亮的地方沒亮，不該亮的地方亮了。
雖然服裝店裡通常會有一些基礎光，像燈條什麼的，但這個基礎光並不夠亮的，在昏暗的基礎光下顧客找不到喜歡的服裝自然就走了，這就喪失了一次銷售機會。
宋定龍
然子這邊怎麼做？基本第一次就調試嗎？
農江華
第一次總部裝修跟我們合作，我們絕對會去看的，絕對會幫他們補光、配光。因為第一次的圖紙出得再準確，可能在實際的裝修效果中還是會有偏差。
在服裝店裡，可調角度的燈很多，因為商品展架可以自己變動，燈也要隨之調整。連鎖店的風格是統一的，一般第一次跟總部合作我們都是配的。
徐慶輝
店鋪開張時，總部會有人重視燈光的問題嗎？
農江華
通常第一家店開張時，運營經理一定要到位，他會去現場學習怎麼擺場，工程部經理會很重視調燈的問題。
我們與品牌店合作，所有燈具都是質保三年的，期間會統計燈具的使用效果，包括不良率。
優秀的商業店鋪光環境離不開產品、設計、調試安裝等各個環節，任何一個環節出了差錯都可能會導致最終效果與預期大相庭徑，企業不應該只注重光學品質和產品外觀，也應該關注安裝便利性、調試效果、質保等其他附加服務。
上門服務，為每個店鋪針對性定製最優光環境，我看到了一個很走心的企業：然子照明。
值得一提的是，然子照明將會參加生迪智慧·雲知光第二屆商業照明論壇與大家一同探討怎麼營造優秀的商業空間光環境。
關於商業照明，我想我們是時候要來一次深度對話了
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※這兩年大受追捧的歐規一體化軌道燈，真的這麼好用嗎？
※面出薰的陰翳禮讚
※有特色的城市夜景因為有這種光源變得更有特色了！
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