衛哲：絕大部分的創業企業不是餓死的 是被太多錢撐死的

「阿里巴巴第一塊業務香港上市回來第二天，馬雲說你把13億美金給我找個地方存起來，別讓我看到，我們沒有能力花好17億美金，我們大概有能力花個三四億美金。」

當年阿里香港上市拿到17億美元，馬雲卻說只有能力花其中的1/5，其他的4/5要先存起來，這是嘉御基金董事長衛哲在元禾控股舉辦的創業大賽上分享的故事之一，在創立嘉御基金之前，衛哲曾擔任過阿里巴巴B2B CEO。

10月12日，由元禾控股舉辦的第六屆東沙湖杯「千人計劃」創業大賽決賽在蘇州金雞湖國際會議中心舉行，金沙江創投朱嘯虎、元禾厚望曾之傑、衛哲等創投界權威VC參與了大賽評審。

衛哲以《創業者如何成為1%的倖存者》為主題發表了演講，他借阿里成長的實踐故事，從找人、找錢、找方向三個維度給初創公司做了分享。

關於找錢，衛哲認為，

我們看到絕大部分的創業企業，不是餓死的，是被太多的錢撐死的，太多的錢撐死的很大的原因是創始人和團隊還不具備花好這麼多錢的能力。

你今天割到這麼多錢，很大一部分是資本泡沫，按理說你這個企業這個規模狀態融不到這麼多錢，那你就不要把所有的錢都當做你融到的。

對於找方向，他認為最開始要確立好大方向，而小方向則需要不斷探索。

你每次嘗試失敗，說實話對創始人和創業團隊肯定有打擊，打擊的時候就靠一支有價值觀，有生命感的團隊。

很多創始人在山窮水盡再轉型，阿里當時是陽光燦爛時修屋頂，不要等到沒有錢被動轉型，這叫主動轉型。

並不是所有模式都可以跨城市的發展，不是跨城市的規模都有效率。

你一定要問你的業務模式，到底是必須先做深度還是先做廣度，這也是方向。同樣，「多快好省」起步的時候要面面俱到也很難做到，也很難活下來。

以下是衛哲演講的全文。

各位創業家好，各位投資人好，倒數第二個是詩和遠方有關，我覺得主辦方還是靠苟且活下來的。我們連續辦了六屆七屆，園區每年把創業者請過來，還活著的企業可能第一次來，到第7次是幾何級的下降，90%的死亡率還是說低了，會更高。最後一個項目是給盲人指路，我覺得創業者經常兩眼一黑，經常也需要指路。

今天分享三個方面，創業人最重要的方面是找人、找錢、找方向，在這裡經常會犯三個錯誤，讓你成為99%的死亡者。投資人要幫助他們在這三個方面避免犯錯誤。

先說找人，找人又分三個方面，人有質量、數量和方法，我都會結合三個不同阿里巴巴的案例來分享一下，首先是找人的質量，說實話，剛創業的時候，有一些創業者更迷信一些加入者的經驗，甚至很多創業者說你幫我找阿里巴巴的，搞電商，我說你所知道的只是經歷，他到底在那兒做什麼，有什麼經驗，是不是你需要什麼經驗的人，這是找人的質量。

第二個，阿里能夠活下來，馬雲是發誓這輩子是搞不懂財務的，所以團隊需要找財務方面的高手。2000年一個很關鍵的人加入阿里巴巴，年紀比馬雲大50%，今天阿里最重要的使命、願景、價值觀，這麼高的執行力的都是在2000年的時候。

質量我想說第一個問題是，你自己知道缺什麼，你的創始人缺什麼，團隊缺什麼。馬雲知道自己缺什麼，他也知道自己缺什麼，我現在才26歲，我怎麼可能做CEO，我掛了一個名字叫CEO而已。同樣，谷歌兩個創始人也是，請來有經驗的管理者。

第二，數量，輕資產的項目越來越多，我們看到太多的創業團隊拿到錢以後，無非是花在人上面。但我覺得人給組織帶來衝擊，還真的不是成本，而是管理的混亂和低效。

第二個，一定要問自己你對數量是怎麼規劃的，有了錢了，缺人就加，並沒有在任何一條線上對人的效率做出規劃，更沒有去問一下以前管過100個人嗎？很多創業者在初期的時候，管理靠吼就行了，到幾百人的時候，創業團隊人數每擴大一批，就會死一批。

什麼叫隔代死？創始人直接帶第一批團隊的時候，絕對沒問題，形成第一級中間幹部的時候，有些問題還可控。為什麼可控？就像爺爺和孫子的感覺，中間隔了爸爸，爸爸在帶兒子，但是爺爺還能看著。

什麼時候大量創業企業走向高風險？隔兩級，創始人和第一線員工中間產生的所謂的兩層幹部，大約在100-2000人，靠一級幹部管不過來的時候，在兩級幹部的時候是公司管理上問題最大的時候。公司的執行力往往在這個時候，是最大的問題。第二個叫人數，你對自己的人數是怎麼規劃的，到底是按需規劃，還是按能力規劃。

第三是方法，我們看到太多的創始人，特別是拿到融資，特別是有一個崗位的人到位之後，一開始公司請不起人力資源總監的時候，創始人親自招人。拿到錢了，配崗位了，人力資源總監一到位，公司招人的事請人力資源總監負責，從而開始出問題。

我再跟大家分享，馬雲親自面試一直到500人規模，馬雲當時面試過的前台接待現在是阿里的合伙人，高級副總裁，做過菜鳥的董事長。馬雲招的前台有可能成為副總裁，所以你在創業規模並不大的時候，不要輕易下放招聘權。

第一個分享找人的三件事，找人的質量、數量、方法。

第二找錢，其實中國投資機構真的很多，絕對是上萬家，真的好的項目不用找，錢會來找你，投資人已經很敏感了，這裡面我想提醒大家的是，你找什麼樣的錢，找多少錢？

剛才媒體採訪問我怎麼看創業環境，我說從投資這個角度是三個字，從創始人角度是三個詞倒過來讀，投資人的角度叫「人傻錢多速來」。人傻倒不是說投資人智商低，主要是很多沒有經驗的大量的行業外人士沖了進來，當然我們元禾都不傻。第二個錢多，外資、民資都湧進來，然後「速來」，對一個項目的判斷周期變得越來越快。

創業者角度把這三個字倒過來念，叫「速來錢多人少」，多追究速度和規模。很少有創業者在跟我們講項目的時候，談他在不同規模狀態下效率。我曾經說過一句話，沒有效率的增長不是慢性自殺而是加速自殺，太多投資人的錢都是被低效率吃掉了。

所以找錢找多少錢？我再舉阿里巴巴的例子。

2007年，阿里巴巴第一塊業務香港上市，17億美元擱今天也不是小錢，擱2007年更是一筆大錢。上市回來第二天馬雲說你把13億美金給我找個地方存起來，別讓我看到，我們沒有能力花好17億美金，我們大概有能力花個三四億美金，你就當我們沒有融到17億美金，只融到了三四億美金。

我今天看很多創始團隊、管理團隊能力，可能半年前拿了500萬用的挺好，半年後就拿到了5000萬，沒有一個團隊花錢能力是在半年、一年內能夠10倍成長。如果各位有孩子，你給孩子零花錢，初一給50塊，初二給5000塊，好孩子變壞了。

人的掙錢能力和花錢能力逐步提高了，我們經常勸很多創業企業，你拿到融資，你把相當一部分錢割掉，就當沒有。你今天割到這麼多錢，很大一部分是資本泡沫，按理說你這個企業這個規模狀態融不到這麼多錢，那你就不要把所有的錢都當做你融到的。

你比較一下馬雲在2007年的能力，你比較一下阿里巴巴這個團隊在2007年的管理能力，就這樣一個能力的團隊，都不敢去動用17億美金，都不敢說按照17億美金做我的發展規劃，我們只敢拿了四億美金，2007年的時間用了四億，剩下的13億真的存起來了。

第二個叫找錢，我們看到絕大部分的創業企業，不是餓死的，是被太多的錢撐死的，太多的錢撐死的很大的原因是創始人和團隊還不具備花好這麼多錢的能力。同樣，我們作為基金的管理者，我們的業績、管理能力，我經常問自己，我們的能做多大規模？我們如果管理能力不到的時候我們融資規模太大，我們也會被錢撐死，就一直比我們的能力略小一點規模，錢來的快，人成長慢。各位創業者一樣，我們既然提醒做的事，我們自己也要去做。我們也看到很多優秀的基金，也是在規模急劇放大以後沒有過去那麼優秀。這個並不是提醒我們的創業者，也是提醒我們自己，提醒我們的投資人，我們既是大家的投資人，我們也有投資，我們是不是也不應該拿投資人太多的錢，超出我們短期能力。

第三個，找方向。

我們今天台下有來自軟銀的代表，我還真有幸看過2001年，馬雲寫的商業計劃書，除了那一句話「讓天下沒有難做的生意」沒有變，其他的全變了。當年你投的阿里巴巴跟今天除了一句話沒變，後面寫的生意模式、業務戰略全變了。

「讓天下沒有難做的生意」大方向沒有變，但是怎麼實施小方向是經常要變，甚至是肯定要變的。創業很難，創業既然找了方向為什麼還要再找呢？

阿里第一個賺錢的產品都快17年了，在這個之前，試過23個不同的方向，直到第24個，讓阿里巴巴活下來。馬雲那個讓天下沒有難做的生意，詩和遠方一直都在，但整天想苟且活下來的方法，直到第24次嘗試才活下來。

為什麼它有機會試24次？很多企業可能試兩次就沒有了，又回到前面找人，感謝在1999年加入的那個人，永遠賬上有錢。很多創始人在山窮水盡再轉型，阿里當時是陽光燦爛時修屋頂，不要等到沒有錢被動轉型，這叫主動轉型。

永遠說不要一次折騰過，我這次嘗試還有可能不成功，所以阿里當時融到的錢，幫阿里巴巴做了23次不同的嘗試，直到了找了24次嘗試成功。

你每次嘗試失敗，說實話對創始人和創業團隊肯定有打擊，打擊的時候就靠一支有價值觀，有生命感的團隊。我們看到很多企業轉一次型，團隊人的心轉不成。所以找方向的能力，我們希望大方向通常第一次都能做對，在同樣一個大方向道路上，能保證第一次選的小方向就對嗎？第一次的模式就一定正確嗎？絕大部分的創業者要麼頻繁換大方向，要麼在大方向確定以後，小方向也不做。

找方向的第二件事，太多的企業沒有弄清楚，你的業務模式需不需要迅速全國甚至全球擴張？可能也有很多投資人特別鼓勵你全國甚至全球擴充，A輪做好蘇州，B輪做北、上、廣、深，C輪做沿海15個發達城市。並不是所有模式都可以跨城市的發展，不是跨城市的規模都有效率。

阿里是犯過這樣的錯。融資好了以後，曾經一度全國紅旗插滿，什麼時候？1999年、2000年分公司業務擴展走到了全國50多個城市，全球還加10個城市。1999年、2000年曾經全球性收縮，收縮到什麼極致？前面提到2007年上市的時候，阿里巴巴75%的收入和85%的利潤僅來自浙江和廣東兩個省，支撐了當時250億美金的公司，中國這麼大就來自於兩個省。

我到了阿里巴巴用了三個月，去了70個分公司，很多人說過好辛苦，但很簡單，在浙江、廣東我們的密度高，一天可以跑3、4個公司，管理半徑小，管理效率特別高。

跟各位創業者分享，創業四個字，你要做每個字想清楚「廣深高速」，你四個字都要做，你肯定死了。你一定問你的業務模式，到底是必須先做深度還是先做廣度，這也是方向。

發展戰略無非是關於「廣深高速」，用戶體驗無非是關於「多快好省」，同樣，「多快好省」起步的時候要面面俱到也很難做到，也很難活下來。因為四個字有時候是有衝突有矛盾的。

便利店做的是快和好，超市做的是多和省，互聯網、電商也一樣，淘寶剛開始靠什麼取勝？多不多？多；省不省，好不好？看你運氣吧。快不快？繼續看運氣，運氣好明天收到，運氣不好一輩子都收不到。

京東怎麼辦？既然你佔了「多和省」，京東第一個提出我要三日達、次日達、當日到。「多快好省」不能面面俱到，電商來了，互聯網來了，也只能在這幾個字中打扣一個字你基本不敗。

「多快好省」你把一個字做到極致你不敗；你能做兩個字，能贏；你想做三個字快死了，四個字想一步到位，死定了。

今天借阿里成長的一些故事，借找人、找錢、找方向的體會給元禾的創業者分享。我們很難改變全世界99%以上的死亡率，希望參與我們元禾各種活動的創業者，存活率遠遠高於1%，成為難得的成功者，有機會享受詩和遠方。

謝謝大家。

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