銷售高手想的和你不一樣：銷售員在要求客戶成交時，會有4個常見的心理障礙

大客戶營銷專家：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞「成交心理障礙」。看到這個辭彙的時候，你會問，為什麼會有「成交心理障礙」呢？因為營銷開始幾項事情都做的很好，開始談成交的時候，很多銷售員都有過「成交心理障礙」，這裡的心理障礙主要是在成交前很多銷售員擔心時機不對，害怕引起客戶不滿；期待並等待客戶主動開口或者擔心產品不夠完美等等心理障礙，如何克服這些「成交心理障礙」呢？銷售高手想的和你不一樣：銷售員在要求客戶成交時，會有4個常見的心理障礙

一筆訂單的成功交易，意味著個人業績、銷售獎金，對公司企業意味著營業收入、市場發展，對客戶則意味著個人需求獲得滿足，因此，「順利成交」形同是多贏局面的代名詞，但假若銷售失敗，銷售員往往首當其衝，獨自承受著內外壓力，而這也造成銷售員在即將與客戶達成協定時，對於成交患得患失，下子擔心自己操之過急，一下子期待客戶主動購買，結果未能完成最終的銷售目的，事實上，當你希望獲得訂單、成功完成締結時，除了要掌握成交時機外，也要取決於你能否勇於向客戶要求成交。

在銷售過程中，儘管有許多因素會影響客戶的購買行動，但你的商品解說、解決異議、引導溝通等銷售技巧，都是幫助你完成銷售的工具，然而，有時你早已善用「工具」刺激了客戶的購買慾，卻仍提不起勇氣要求客戶成交，反而平白錯失成交良機。

一般說來，銷售員在要求客戶成交時，會有以下4種常見的心理障礙：

擔心時機不對，引起客戶反感

期待並等待客戶主動開口

主動要求成交，如同是哀求客戶購買

擔心商品不夠完美，引起客戶的心理反彈

1、擔心時機不對，引起客戶反感

有時銷售員會不斷確認客戶的購買需求、購買意願，但一旦客戶真正有意購買時，卻又擔心要求客戶成交的時機不夠成熟，貿然開口會造成客戶的壓力或反威，所以寧可「靜觀其變」

其實這種心理源自於銷售員的「害怕失敗」，畢竟好不容易讓客戶產生了購買意願，怎能不更加謹慎地因應？固然延遲提出要求成交的時機，能夠避免馬上被拒絕的風險，但也表示你得不到一份確定的訂單。尤其當客戶已經有意願購買時，正是銷售員積極引導、主動提出成交的好時機，過度的謹慎只會讓客戶有更多時間冷卻購買慾，因此，克服這種心理障礙的方式，就是保持平常心，坦然面對結果，不要過分在意成敗。

2、期待並等待客戶主動開口

通常銷售成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合約，二是現款現貨交易，但無論哪一種方式，銷售員都不應有錯誤的期待，那就是——客戶會主動提出成交要求，我只需等待他們開口。事實上，絕大多數的客戶都不會主動表明購買意願，即使他們有極高的購買意願，銷售員如果沒有積極提出成交要求，他們也不會採取購買行動，所以在銷售過程中，應牢記自己的引導角色，並且適時地鼓勵客戶完成購買。

3、主動要求成交，如同是哀求客戶購買

一個銷售員主動要求客戶成交時，如果他的內心會產生「這是在哀求客戶購買」的感受，不僅意味著他對銷售業有著錯誤認知，也表示他忽略了自己與客戶之間是平等、互惠的銷售關係，往往這種心理會讓銷售員在面對客戶時缺乏自信，不敢提出任何積極性的建議，而且很容易陷入自艾自憐的困境，長此以往之下，自然會對個人銷售事業的發展有不良影響，身為銷售員，你必須了解你是在為客戶提供商品或服務，滿足他們生活上的需求，而客戶也以金錢作為交換與回饅，因此雙方進行的是一場「公平交易」，而唯有正確認知雙方互利互惠的買賣關係，你才能調整心態、展現自信，樹立專業的銷售形象，也才能獲得客戶的信賴。

4、擔心商品不夠完美，引起客戶的心理反彈

這是一種複雜的心理障礙，當銷售員對自己銷售的商品沒有信心、害怕客戶拒絕、憂慮市場競爭者具有銷售優勢時，經常會在提出成交要求時感到卻步，如果客戶最後沒有採取購買行動，他會將銷售失敗的原因，歸答於商品的質量有問題，繼而更加否定商品的價值。

在銷售過程中，銷售員憂慮自己的產品不夠完美，可說是自尋煩惱，因為世界上沒有百分百完美的商品，客戶所尋求的商品標準也不是「完美」，而是「好處」。當客戶了解商品能夠帶來的益處正是他所需求的，它就是值得購買的商品，此時銷售員若主動提出成交要求，可以促使他們做出購買決策。換言之，銷售員若想克服「商品完美性」所造成的心理阻礙，必須清楚認知：完美的商品並不存在，商品的好處、價值卻是可以塑造的。

本文結語：

在銷售過程中，當你希望獲得訂單、成功完成締結時，除了要掌握成交時機外，也要取決於你能否勇於向客戶要求成交。在銷售過程中，儘管有許多因素會影響客戶的購買行動，但你的商品解說、解決異議、引導溝通等銷售技巧，都是幫助你完成銷售的工具，然而，有時你早已善用「工具」刺激了客戶的購買慾，卻仍提不起勇氣要求客戶成交，反而平白錯失成交良機。

沒有勇氣提出成交的原因是你有會有以下4種常見的成交心理障礙：

擔心時機不對，引起客戶反感

期待並等待客戶主動開口

主動要求成交，如同是哀求客戶購買

擔心商品不夠完美，引起客戶的心理反彈

這四種常見成交心理障礙，是很多銷售員在與客戶洽談的時候，經常會出現的，以後在遇到這樣的情況，你應該知道如何處理比較合適了。

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