來，喝杯茶，讓我們搞點事情

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其實很早就有動筆寫這篇文章的念想了，之所以遲遲沒能落筆，主要是因為兩方面原因，其一，心存敬畏。每每看著杯中茶葉翻滾出百千種韻味，我內心甚是感慨，我擔心自己這些淺薄的知見難以描繪一片茶的真義；其二，惶恐見地有誤。儘管做策劃這麼多年，對面深不見底的茶行業，我惶恐以過去的經驗，難免只是浮於表面，更難穿透行業的本質，由此生髮出來的一些觀點會誤導有心人。

所以，寫這篇文章的心境就像一個懵懂的小孩，隔著細細的門縫，自認為窺見了一片天地。

但不管如何，我還是心懷赤誠，不論自身知見深淺，如果能給到有緣人些許啟示，那也算幸事。

推動一個行業快速發展的，一定少不了消費意識的普遍覺醒！

縱觀所有商品經濟的良性發展，其背後一定伴隨著消費意識的覺醒，關鍵就是如何引導和對應複雜的消費意識流。

二十年前，中國消費結構開始顯著變化，消費者開始深刻意識到「牛奶」與「身體強健」的關聯度，在加上一些乳企高喊「一杯奶強壯一個民族」的論調，在國民對牛奶消費意識覺醒的推動下，中國乳業開始步入黃金髮展期。

或許你認為茶和牛奶差別巨大，我們先撇開兩者形態上的差異，我姑且先做個假設，如果有一天，國民對茶的消費意識開始覺醒呢？如果有一天，茶真的成為了我們名副其實的國飲呢？

所以不管現在茶行業有多混亂，也不論有多少茶人擔憂生意難做，我始終堅信一點，紮根數千年的茶行業，在不遠的一天，一定會伴隨著中國的盛世迎來自身的盛景。

少則明，多則惑。

茶行業已經很複雜了，別再故弄玄虛了

去繁就簡，去偽存真

方是正道

寫到這，一定會有人站出來強烈反對。的確，中國茶文化確實源遠流長，從神農嘗百草到茶聖陸羽品茶論道，再到數不清的禪茶逸聞趣事，長篇累牘也難於窮盡。這是茶之根，茶之魂。但從商業邏輯上講，這些形而上的「文化」幾乎同化了中國的所有茶，通俗地講，不同地區、不同類別的茶都披著同一件「文化外衣」。對於茶企而言，沒有區別，文化就沒有任何意義！

柴米油鹽醬醋茶，茶，原本只是生活中再尋常不過的生活品，現在真的被一些人玩壞掉了，言必稱文化、茶道，彷彿不那樣講，自己的品牌不夠高大上。結果就是，很多年輕人看到茶就敬而遠之，那些都是老人家閑著沒事才喝的，我哪有那功夫？一杯茶而已，真的不要把它太形而上，你總不能指望著喝完一杯茶就變得有文化吧。

不管做什麼，國人向來擅長做好一件事，就是把事情複雜化，以此凸顯自身的與眾不同。一片樹葉和多道工序，被很多人講出了無數個故事，故事背後就是無數個坑，還有信息不對稱。究竟什麼是好茶？就算被坑了多次，消費者依然無解。

這是一個非常大的消費痛點，但非常難於解決！問到誰帥不帥，漂不漂亮，你立刻就能回答，因為你有自己的評判機制和標杆。所以，缺乏了對比，好是無從談起的。

中國六大茶類，1000多種茶，如果給你一些，讓你對比著去嘗、去品，或許你就能找到自己中意的那款。

對白茶舍就找到了這個需求點，一次精選30種不同的茶，幫助那些入門的人明確自身的品味觀。

同樣是針對「消費者不知道什麼是好茶」這一消費痛點，小罐茶的處理的方式更加簡單粗暴，大師制茶，某種程度上降低了消費者的選擇成本，但另一方面，卻增加購買成本。遠高於一般價格，這就對了，因為這與它「高端商務用茶」的定位是匹配的。

複雜讓人尋味，簡單更有力量。寫到這，我聯想到了珠寶玉石行業其實也是同樣的現狀。複雜、不透明讓很多人有利可圖，但這樣的短視絕不可能成熟一個行業的長遠。

茶行業亦如此，少賣關子，少講故事，多給顧客喝好茶。

把茶裝進新品類

把茶裝進消費者手機里

最後，把茶裝進消費者心裡

最後這一段，咱聊聊一些營銷層面的事。中國7萬茶企，集中分布於4大產區，6大類別里有1000多種知名或不知名的茶，每一個類別除了面臨與其它茶類的競爭，還面臨該類別下其它品牌的競爭，殘酷的競爭度可見一斑，由此而帶來的直接結果是，中國茶企品牌被長久形成的茶類遮蓋，即便在某一類別已形成規模效應的品牌，比如八馬、謝裕大、大益、竹葉青等，在整個茶葉版圖中也只是強而不大。

比如雲南是一個重要的茶葉輸出地，除了普洱茶外還有綠茶、烏龍茶、花茶類別，以綠茶為例，雲南的綠茶和傳統產區如江西、浙江、貴州、四川等這些地方比，優勢在哪？在已有的競爭格局下，還是以傳統思路去切割市場，做得再牛，短時間內你也無法超越那些前輩。這個時候，就需要跳出茶行業去審視自己的出路。

當年補鈣市場競爭成一片紅海，哈葯三精的藍瓶戰略「生造」了另一個品類叫藍瓶鈣，其實就是透明的玻璃瓶換成藍色，再賦予它不一樣的內涵，藍瓶的鈣，好喝的鈣，想法很簡單，但其戰略不簡單--一眼區隔競爭對手。千萬別小看了這顯而易見的換包裝形式，世界茶葉大佬是什麼茶，它可以是紅茶，綠茶，奶茶，花茶等等，但它的成功就是開創了一個叫「袋泡茶」的品類，袋泡茶之所以能起量，就是因為方便，符合快節奏的生活。

時至今日，異曲同工之妙的小罐茶，也把一片紅海的茶葉市場裝進了「小罐」。其它做茶人依舊敘述「我是綠茶、紅茶、普洱」時，小罐茶跳出了茶葉的傳統思路，從「區隔」的維度重新切入這個市場。

除了一眼區隔對手，小罐茶對於茶葉消費的洞察同樣深刻。長久以來，泡茶的繁瑣性阻隔了很多人喝茶，小罐茶的包裝形式同時解決了品飲的方便性和檔次感。可以預見的是，小罐茶的出現會更進一步推進傳統茶葉包裝形式升級，不同形式的小包裝品飲裝將成為主流。

包裝雖小，卻承載著企業的大戰略。包裝好看卻不一定好賣，關鍵是讓包裝以合適的調性去講述精準的話語。

品類創新除了包裝形式外，還可以從產品本身出發，比如流行的小青柑，實際上就是陳皮普洱，它是普洱茶大類下的品類創新，還有天弘的古樹普洱熟茶。品類創新可以是革新也可以是改良，其本質就是區隔，闡明自己的獨特點，每一個品牌都可以根據市場進行品類創新。

我接觸過雲南很多茶企，他們大致有一個共同點，過多精力關注自己的茶，絕少思考消費者所想。在這，我簡單把茶葉的消費者分為兩類人群，第一類，懂茶的；第二類，不太懂茶的。懂茶的人能自行分辨茶的品質，他們不一定盲從品牌，但他們願意為自己認可的茶出價。真正的好茶，如果能深耕這部分人群，哪怕是小眾，也能過得很滋潤。至於不太懂茶的人，他對茶的品味觀尚未建立，教育成本非常高。所以，對於中國絕大多數茶企而言，我的建議是，看準部分需求，哪怕沒那麼大眾，採取合適的定位，先鞏固這部分市場，未來再謀求更大發展。

得年輕人者得天下

據百度數據顯示，92.5%的網民通過手機上網，80後、90後佔比超過65%。或許有人會說，中國茶葉消費的重度人群年齡偏大，這部分人還不是年輕消費群，那麼再過幾年呢？多以對於茶企而言，一定要重視培育這部分年輕人，這群人很快會成為茶葉消費的核心人群，到時候你再去爭取，那就太晚！從現在開始，除了在茶園採茶，在茶廠做茶，你還需要思考的是，如何把自己的產品裝進他們的手機里。

千年傳承的茶文化，一直以來都是風雅，高格調，或者說是「老氣橫秋」的。拜託！能不能用一些現代語境去表達和演繹？先別說不可能，看看隔壁江小白是怎麼玩的。北京故宮高大上吧，現在它們的禮品中都加入了二次元的元素。想想這樣一個畫面，你對著年輕人說，茶葉傳承千年，香韻恆久不變。對面頭頂飄過無數烏鴉......

茶，為什麼就非得一板一眼地循規蹈矩？

中國茶行業的現狀就是一直以來，眾多商家講故事，談茶論道，把茶塑造成格調圖騰，以至於形成買茶不喝，喝茶不買的畸形消費形態。是時候把茶拉下神壇，讓它更接地氣的時候，它只是一片樹葉而已，一種國人喝了千年的飲料。哪一天，茶葉市場真正回歸到了消費的本質，中國茶葉復興才真正來臨。

這就需要中國所有茶企沉下心來，做好茶，讓消費者喝好茶，共同培育一個良性的消費市場。就像我很敬重的一位企業家，黃鳴當年推著三輪車在鄉鎮走街串巷，告訴所有人，你可以不買皇明太陽能，但你一定要用太陽能，為了子孫的藍天白雲。如果有一天，所有茶人都能對顧客講，你可以不買我的茶，但一定要喝好茶，為了你和家人的健康。

我堅信會有那麼一天，伴隨著國人的消費意識覺醒，越來越多的茶企會欣慰這些年的堅持。

【謹以此文，獻給多年來用心制茶的茶人和眾多愛茶之人】

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