產城邏輯如何理？三位產業達人的經驗漫談

觀點地產網如果說房地產行業現在有什麼熱門的話題，產業小鎮絕對上榜。

今年以來，傳統地產開發商宣布進軍產業地產領域，尋項目、找合作的消息 「不絕於耳」，其中不乏萬科、碧桂園、華潤、雅居樂、金茂等已過千億或即將衝刺千億的規模房企。

然而，由於模式、盈利截然不同，開發商如火如荼布局產城融合項目的同時，關於產業地產不好做、難算賬的聲音又隨之而來。

「做產業是『啃骨頭』的活。」近期舉行的2017城市觀點論壇廣州行現場，在產業地產領域浸淫已久的星河產業集團副總裁閻鏡予，言簡意賅地向眾多行業人士分享了他的經驗總結。

產業地產作為未來重要增長點，在行業內已達成共識，但如何才能走好產城融合這條路，還沒有明晰的答案。

在以「產業小鎮的未來派」為主題的論壇現場，除了閻鏡予，億達中國華南區域董事長魏巍、中城新產業控股（深圳）有限公司董事長劉愛明等業內人士，分享了他們對產業地產的思考和經驗。

無論是「老司機」還是入門「新手」，都試圖在不斷地摸索與試錯中尋找合適的產業發展軌道。

產業地產為什麼難做？

「為什麼大家都開始做產業地產？很簡單，什麼東西好賺錢，大家都去做。」快人快語的閻鏡予一開始便直入主題。

過去一年來，行業分化趨勢越來越深刻地凸顯：一二線市場獲取宅地壓力與日俱增，以產業升級為主要方向的產業地產卻極富想像空間。

對於風向的變化，閻鏡予的看法是：行業有朝陽、夕陽，資本卻沒有。

「資本是哪個地方好賺錢就往哪個地方聚集和涌動，這也側面反映了一點，住宅確實不太好拿地了，好的地方大家爭得頭破血流，去做不好的三四線地方，收益率又不高。」

但產業地產又為什麼難做？

提出第二個核心問題後，閻鏡予隨即給出了答案：「產業地產是To B的業務，客戶已經不是一個個人，而是企業，企業跟個人有本質的差別。」

隨後演講的劉愛明也提出了類似的觀點：如果一直用開發商的思維來做產業地產，幾乎是死路一條。

作為兩位頗具經驗的行業人士，閻鏡予、劉愛明思想共通，對產業地產的生存路徑實際上也有著相似的體會。

閻鏡予指出，真正有實力的優質企業並不需要入駐產業園區，可以直接找政府合作，這導致開發商在招商時面臨很大的挑戰。要使產業項目獲得強的溢價能力，就要做好資產管理和服務。

首先，對於多數產業園裡所做的孵化器，閻鏡予總結出了「兩條半」生存路徑：一是做好資產運營，提供更具優勢的物業服務；其次不能只做孵化器，要與投資客戶結合，便於投資者有指向性地找項目，並促進兩者深入合作。

「半條命」則是建議讓孵化器成為園區里的配套之一，「產業園發展都需要孵化器元素，這對於整個產業園來講，可能只是非常小的面積，但是講一個完整的故事，未來可以拿到很便宜的地價，效果非常好」。

除了基礎配套服務，對於產業園區招商問題，劉愛明分享的經驗則是「做專業的園區，提供更專業和針對性的垂直服務」，以此吸引客戶。

俗話說隔行如隔山，類似醫療器械、智能製造、新能源、新材料等不同專業涉及的話題其實完全不同。劉愛明認為，若做成大雜燴般的園區基本做不了太多很專業的服務，「房子蓋得再漂亮也沒用。」

據此他得出結論：為了能彌補產業引入和運營方面的不足，開發商往往會選擇產業合作夥伴，共同發展項目。

觀點地產新媒體了解，碧桂園首個產業小鎮項目惠州潼湖科技小鎮的其中一個重要股權合作夥伴，就是劉愛明所在的中城新產業。

「我們經常說一句話：安居樂業。『安居』是由碧桂園解決，『樂業』這個事由中城新產業解決。」

雙方的合作從項目最初的項目規劃便已開始，在產業地產中，如何在前期規劃時就按照企業需要來打造相應的辦公空間也將決定著後期的招商和管理、服務。

以寫字樓為例，據劉愛明介紹，由於需要營銷展示、辦公、研發、組裝等，產業企業一般不需要標準的寫字樓，若不根據特定的行業企業需求來規劃，做出來的空間毫無意義。

億達的產城棋盤

觀點的碰撞和交流，不僅需要理論，也需要有實際的案例呈現作為支撐。

談到實際操作，作為目前國內為數不多純產業園區和產業地產商，已開發運營30餘個項目的億達中國顯然具有發言權。

不同於閻鏡予、劉愛明偏向於理論的分享，億達中國華南區域董事長魏巍更多基於具體產城實踐，從實例中闡釋產業項目的落地問題。

不同的行業對辦公空間有不同標準，為了避免劉愛明所說的「無意義空間」，億達中國是在規劃階段便考慮引入的產業需要怎樣的辦公環境、配套服務，在項目落地之前，也會做前期的調研評估，判斷所在區位的資源等是否符合產業方向要求。

觀點地產新媒體了解到，億達的產業項目主要集中文化創意、智能製造等幾個大的方向，手中的資源也往往以此為主，因而，並不是所有的城市和區域都會成為億達的目標。

魏巍認為，某個城市和區域適合做什麼產業項目，最核心的因素在於自然資源和人才，「政策、交通、配套都是可以人為解決的，但天然的稟賦和人才資源是解決不了的。」

長沙的億達智能製造小鎮所在片區周邊均是成形的製造業，且擁有自然生態資源，卻缺少相應的配套服務和系統性的區域劃分。億達接手後，將負責智能監控測試和研發等機構引入到了項目產業園區中，與廠區分離，同時按一定比例配建商業、辦公、公園、學校及不同層次的住宅等業態。「如此一來，這一片就徹底盤活了。」

後續管理運營方面，億達形成了吸引和增加客戶粘性的兩項核心競爭力：客戶管理中心、億達服務。

換言之，在項目落地之初，億達便可通過梳理手中大量的客戶資源，解決多數同行所頭痛的「招商難」問題；客戶入駐後，還有專門的產業運營中心承擔輔助招商角色，利用先行落地的幾家企業，在當地尋找匹配的其他上下遊客戶資源，形成整體協調聯動。

除了自主開發自持項目，目前億達也在不斷拓展輕資產項目，藉此繼續快速擴大客戶規模，魏巍表示：「很多人認為億達做輕資產是為了賺錢，我們真正的目的是擴規模、增加客戶的基數。」

此外，服務是億達的另一個重點，但這並非一般的物業服務，而是介於客戶和物業之間的「辦公管家服務」。

通俗而言，就是幫助園區企業對接政府、開發商、物業，同時解決園區居民日常生活教育、醫療等問題的服務平台，從而增加客戶粘性。

利潤不會比住宅少？

總結閻鏡予、劉愛明、魏巍分享的觀點可發現，他們均認為要提供基礎配套和針對性專業服務，為企業提供便利，而這些其實都同時指向了產城融合之路的關鍵——產業生態。

在闡述「安居樂業」問題時，劉愛明表示，營造產業生態，需要做的就是為企業解決產業鏈中的技術、資金、人才、市場問題。

其中技術與人才是最基礎的，而技術又來源於人才。據劉愛明介紹，在中城新產業與碧桂園合作的潼湖科技小鎮中，首先被建出來的就是人才中心，為產業企業培訓人才，「產業需要大量的技術人才，沒有軟體人才這個軟體園就不成立」。

市場方面一個重要的問題則是幫助企業鏈接上下游企業，例如將目前越來越多希望打造智能家居的地產開發商與提供高科技產品的產業企業嫁接到一起，「你要採購，那邊產業企業賣東西，把他們嫁接起來，這個就是市場。」

至於資金層面，自然就是如何實現盈利平衡。正如閻鏡予所言，開發商轉型產業地產，最大的目的就是希望能從中獲取利潤；劉愛明則直接表示，「商人不賺錢，光有理想和情懷沒有用。」

所以，前期系列的規劃、招商、服務投入之後，後期到底怎樣才能算好運營管理的帳，於轉型期的傳統開發商來說，顯得尤為迫切。

對此，閻鏡予給出的第一個建議是，租金要覆蓋利息。「租金能把建造之後每月、每年的利息還掉，意味著不用再投入了，否則就是一個無底洞，還得繼續養這個項目。」

租金解決利息，第二個運營則解決物業的增值。閻鏡予指出，如果通過運營能提升物業價值，就可以通過出售或證券化等手段實現資產變現。

主張「做產業也一樣賺錢」的魏巍，在論壇現場接受觀點地產新媒體專訪時，道出了億達中國運營的秘密。

實際上，億達中國在做首個產業項目「大連軟體園」時也有過漫長探索的時期，經過多年實踐，已實現了整體的扭虧為盈。

據魏巍介紹，億達中國的利潤來源主要有三部分，租金是其中之一，目前部分項目的租金已基本可以覆蓋所有的財務成本；其次來自於項目中配套的公寓、商業、住宅等業態的銷售；第三就是持有性項目做成資產包進行融資。

此外，億達正大力擴張的輕資產為其帶來的利潤比重也在不斷增加，魏巍直言，雖然一個項目的盈利確實不多，但基數增加之後，由一到十再到二十，就可以產生可觀的資金流量，「要是能把項目運轉起來，做好客戶跟整個項目的銜接，利潤不會比住宅少」。

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