3天賣4000瓶！品類新秀甜言米酒如何修鍊成非主流中的「特優美」？
文丨酒業家團隊
讓現代更現代，讓傳統更傳統，看似是矛盾的兩端，卻在一瓶時尚的米酒中得到了奇妙地調和。
號稱有28位女朋友和一個師父的甜言米酒的創始人艾庭，不僅熱衷於王陽明的心學研究與傳播，還立志要復興中國傳統的米酒。今年第一批4000瓶桂花酒三天就被搶購一空，第二批4000瓶又在一周內售罄……他是如何將自創的品類新秀打造成一款非主流中的「特優美」的？
定位明確，場景營銷精準
由於愛酒以及交際廣泛的緣故，艾庭對消費者的消費心理變化趨勢了解得十分透徹，所以在自創甜言米酒時定位明確，4-6度的時尚輕奢低度甜米酒，目標人群是文藝小資青年。
艾庭分析，雖然酒類消費的主流品類是白酒、葡萄酒，但是不太能喝酒的人群也是比較大的一塊市場，尤其是女性群體，相比白酒的辛辣和葡萄酒的真假難辨，她們更傾向於低度甜酒，且小酌、微醺、淺嗨已逐漸成為現代年輕人追求的一種時尚的生活方式。艾庭認定低度甜米酒未來很有發展前景。
「經過12輪的產品測試，玫瑰釀米酒得到了女性消費者的一致認可。」艾庭告訴記者，他的28位女朋友都是時尚都市女白領，很多都是企業的中高管，她們對生活品質有一定要求。每批酒的小樣，艾庭總是讓她們先品評一番，她們不僅參與酒體的設計，也為酒的包裝設計提供源源不斷的創意。
據艾庭和他的朋友們觀察，低度甜米酒，一方面可以滿足酒類主流消費群中的非主流消費者，相比果汁等飲料，低度酒在餐桌上雖然度數低，但是也算是酒，就算不勝酒力的人也願意去嘗試，而且也同樣可以起活躍氛圍的作用，在此情形下，可以有效緩解酒量偏小的人群在聚會或是應酬場合的尷尬。
另一方面，米酒的口感和度數對酒類非主流消費群中的主流人群而言，接受門檻相對更低，而且低度酒不易醉，更加健康養生。如果是中午參加應酬或是閨蜜派對上等消費場景，不喝酒又覺得失禮或打不開話匣子，一旦喝了酒又怕引起身體不適影響下午的工作，低度甜米酒則剛好可以實現兩全。
因為前期就已經與28位核心受眾深度交流，產品設計的各方面就能夠精準把握目標人群的需求和喜好，所以後期的銷售和推廣工作就比較容易，找對了平台就可輕易得到目標群體的認可。
品類運營與終端定製相結合
出人意料的是，這款小米酒雖然誕生時間不久，但在酒行業中卻已備受熱捧。據了解，較多酒業資深人士也都十分喜歡這款酒，一次買幾百瓶，或作為禮品贈送親朋，或是作為家庭聚餐用酒……艾庭告訴記者，甜言米酒的團隊僅3人，2年的產量已達300萬瓶，而且基本上每批酒都供不應求。
「古代釀的美酒都是純手工、純糧食、純植物沒有任何工業添加劑，我們相信植物本身的力量。」艾庭介紹道，他這位師父是已有60年釀酒經驗的非物質文化遺產傳承人岑琪琳，1984年-2000年曾任杭州西湖酒廠副廠長、廠長，2015年成為杭州鮮酒網路科技有限公司首席釀酒師、顧問，所有的酒都在他的參與指導下純古法釀造而成。
艾庭對這款酒、這個新品類非常有信心，他說現在要做的不是做品牌運營而是品類運營。為了迎合消費者的需求，他們在傳承古老工藝的同時，也在不斷尋求創新，於是在原來古法工藝基礎上，增加一個添進各類純天然鮮花的環節，釀出來的酒天然具有各種花的花色和花香，艾庭稱其為花色米酒。桂花酒採用的桂花用的是產自杭州和廣西的優質桂花，玫瑰酒中的玫瑰花用的是山東最好的平陰玫瑰，梨花酒中的梨花也是用較名貴的品種，味道優雅。
他相信這款風格獨特，品質優良、口感甜美的「特優美」甜言米酒可以在眾多酒品中成為一個獨特的品類，雖然米酒現在僅占整個酒市場份額的0.2%，但是市場潛力巨大。
「我們與渠道、終端的合作方式是多元化的，但是前提是合適。」艾庭告訴酒業家記者，網上已有很多經銷商看中甜言米酒主動要求合作。艾庭表示，他不會為銷路而刻意去迎合經銷商，而是要先面談價值觀，理念統一才值得長期合作；其次渠道要與甜言米酒有特色結合點，關鍵是要有共同的目標群體；第三是人脈、資源、資金、營銷能力等背景也需綜合考慮。若這些條件都符合，艾庭會在推自己甜言米酒的同時，針對經銷商或終端的特色及需求為他們定製米酒。
在線上，除了電商平台的推廣和銷售，艾庭另闢蹊徑，找一些與目標消費群相似的微信公眾號進行合作。例如一些時尚類、文藝類且與都市女性工作生活相貼近的公眾號，通過這種精準嘗試，已經開拓發掘了不少潛在的消費群體，最近通過一平面設計類的公眾號的一篇文章賣出了近萬元的甜言米酒。
達10萬件。
美食、美景中，甜米酒為媒
「我們要重現老祖宗留下的好米酒。讓中國米酒重新進入當下中國人的日常生活中。讓產品的本質，回歸傳統，讓產品的呈現，更加現代。」艾庭告訴記者，甜言米酒除了時尚外觀外，還有很多美好的寓意，這在酒與消費者互動以及消費者之間的互動傳播過程中都十分受用。
江浙一帶風景優美，常年遊客如織，針對四季的特色，艾庭為往來的遊客設計了不同的酒。春天有梨花酒、夏天有玫瑰花酒、秋天有桂花酒、冬天有原漿酒。而這些不同季節的花色酒也不僅局限於四季，艾庭還賦予了不同花色酒不同的寓意來鏈接消費者。例如年輕男女在表達情感時，可以把甜言米酒當做很好的載體或催化劑，梨花酒代表初相遇，玫瑰酒代表浪漫甜蜜的相愛，桂花酒代表溫暖醇厚的相知，原漿酒代表著婚後質樸真摯的相守，在小文青中很受歡迎。
江浙地區除了旅遊業比較興盛之外，還有餐飲、住宿等服務業也充滿了地域特色。對於特色餐飲店，艾庭將自己的甜言米酒與不同的特色美食進行搭配，給消費者帶去各種新奇的體驗。特色民宿中，艾庭也會為他們定製符合民宿基調的酒體、包裝、名稱。
「想要讓消費者重新接受低度、甜潤、不添加香精色素防腐劑的米酒，就要換一個賣法。甜言米酒代表著甜言蜜語，可以是各種情誼的載體。」艾庭說他們不僅要復興米酒，更是在傳遞一種愛的分享。
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