理想的關聯方案，骨感的銷售效果，原因是……

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擒賊擒王，比喻作戰時要先摧毀敵方的主力，俘虜其領導人，就可以瓦解敵人的戰力。此計用於藥店銷售中，意在強調「只抓重點，一個好處」。

連鎖藥店為了提升毛利，都在推行單品突破，或者百搭品種，在此我個人保留意見，但在我們如此做之前，是否需要考慮兩個問題：

1．單品突破在提升單品銷售，甚至品類提升的時候，是否也影響到，甚至犧牲了品類中的其他產品，甚至其他毛利不錯的產品的銷售？類似於拆東牆補西牆。

2．百搭品種，從另一個角度看，是否意味著因為不聚焦，而讓員工更迷茫，推薦給目標人群時可能會說出不合理的推薦話術？百搭品種反而讓品種之間失去關聯。

接下來我們先看一個銷售案例：

小吳正在向一位年輕小夥子推薦補腎類產品，小吳用其專業的知識、合理的話術打動了顧客，顧客發出想購買兩盒的信號，幾百元的銷售額，對於門店來說算是客單價比較高的單子了。但小吳並沒有停止，順口又說了一句：「帥哥，這個葯啊，不但適合您，更適合中老年人用，您看要不要再買幾盒給家裡人用？」這是我們在門店經常遇到的場景，但結果卻是，顧客不但沒有多拿，反而之前確定要的兩盒也不買了。

為什麼會這樣？我們來分析一下：

首先，小吳推薦產品達成銷售後，再推薦給顧客的家裡人，從小吳的角度看是沒有問題的，而且這葯也確實適合老年人用，無論是從專業上，話術上，都沒有毛病。

但顧客卻不這樣認為，顧客會認為，這個產品從一開始就是更適合中老年人的，正是因為有這種想法，顧客在潛意識裡一直沒有認可這個產品，所以才猶豫不決，此時小吳的合理推薦，最終打消了顧客的疑慮，促使其決定購買，但最後小吳又告訴他「這葯更適合中老年人用」，徹底讓顧客放棄了為自己購買此葯的想法。

上述案例提示我們，在門店銷售中，店員如何聚集銷售話術，如何把握顧客心理接受程度，確實是一門非常高超的技能。接下來，再列舉幾個案例：

一位顧客來到店裡，諮詢感冒類用藥，我順手拿出酚咖片，告訴顧客，這個葯吃了不打瞌睡，可以放心用。我為什麼向這位顧客強調「吃了不打瞌睡」，因為顧客的工裝上寫著「城市公交」，他是司機，顯然不能服用有嗜睡副作用的感冒藥，所以這位顧客一定會拿我推薦的感冒藥；顧客感冒高燒，呼吸道癥狀不明顯，我給顧客拿氨酚烷胺，告知顧客裡面含有金剛烷胺，針對流感病毒有效。聚焦一個賣點，顧客反而更容易接受。

有的時候，我們的交易之所以沒有達成，是因為我們在整個的銷售過程中，沒有一句話真的打動了顧客，原因無非是以下幾種：

1．對產品不熟悉，或者我們通過問病售葯，沒有找到顧客真正的需求所在，也就是溝通問題；

2．廠家在為店員面授培訓時，傳遞給店員的是一大堆產品相關介紹，但我們卻無法從中找到適合面前這位顧客的話術，也就是提煉問題；

3．對於顧客的外表、行為、性格等，我們有沒有認真地細細揣摩，說話沒有站在顧客的角度。

另外還有經驗不足等等原因。總之，如果我們沒有抓住打動顧客的重點，銷售達成很難保證。

點評

1．抓重點難就難在如何打動顧客，而打動顧客，需要的是真正為顧客著想。

2．銷售藥品，不是簡單的聯合方案，有時你的藥品關聯對了，說的不對，也不能達成銷售。

3．面對顧客，不是顯示你對產品的了解有多麼全面，說一大堆的話術，而是你必須提煉出顧客最需要的那一條去說。

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