一步一步破解服務營銷，讓你銷售爆表！

健康產業，一直被稱為「朝陽」產業，但國家相關政策的收緊，讓越來越多的業內人士感覺到「類夕陽」的來臨，尤其是本來資源就有限的二、三級市場，銷售工作更是舉步維艱。

尋找解決的方案，我們不難發現，外在政策的影響遠遠不及內在問題對銷售的影響大，只要能從顧客的邀約請會到貨款的收齊，一步一步做好細節，就能雲破天開，順利達成銷售任務。下面就具體談一下銷售過程的不同環節。

一、會前邀約

服務營銷做做了這麼多年，雖然細節有所變動，但聯誼會仍是服務營銷的主戰場，而眾多內容里，顧客質量、顧客數量一直被服務營銷人定為戰鬥勝敗的主要因素。

然而孰不知，顧客邀約參會方面尚有「三板斧」同樣重要，在小型會議這個「新寵兒」被熱寵的今天，如果做好了，必將有助於大獲全勝。

第一板斧，「最老顧客」的邀約。

一個產品做過一兩年後，每年都要「節節表示」於老顧客，日子久了，這些老顧客便成了最老顧客，他們「節節受禮」，逐漸「禮」所應當，自認老資格，就像開國元勛，好多員工對其也格外關照，每次聯誼會都把他們列為必請之列，於是問題逐漸顯現：

1、這些最老顧客每次都參會，但對會議的興趣卻愈發淡然，參會越來越起不到作用，而且還對每次活動都頗有議論，什麼小禮品發放大小了、專家水平高低了、會議時間長短了……在很大程度上影響了其他顧客。

2、他們每次都參會，有時會做做新顧客的工作，但新顧客總會有所懷疑，懷疑他們是托，不敢相信。

3、因為會議他們次次都參加，所以對不同的銷售政策熟記於心，等自己偶爾要消費的時候，就會直接越過員工，向領導去要政策優惠，使員工失去掌控能力。

4、有些經常參會的最老顧客之間，偶爾會有小誤會，於是B說A去參會自己就不去，A說B去參會自己就不去，久而久之讓員工請會很頭疼。類似這樣的問題舉不勝舉。

總之，不需要請這些最老顧客次次都參會，可以隔一次或兩次請他們一次，讓他們每次參會都能發揮一定作用，讓他們珍惜每一次得到健康學習的機會。

如果他們質問員工為什麼沒有請他參加某場會議，員工可以這樣回答：「我們會場有限，領導要求有購買意向的新顧客和能帶人的老顧客優先參加，其他顧客輪流請會，請您諒解。」這樣還激勵了他們帶人蔘會的積極性，可謂皆大歡喜。

第二板斧，「新老顧客」的邀約。

何謂新老顧客？顧名思義，就是新買貨的顧客。這些顧客購買產品時間不長，對產品並非很熟悉，產品效果尚未明顯顯現，所以這種顧客在活動時要儘力請到。

首先要加深他們對產品、對公司的認可；其次要鼓勵他們帶其他人蔘會。顧客往往在購買產品之初的一段時間，是興緻最高的，也是熱情最高的，所以在這個時候充分加以利用，將對銷售大有益處。

但切忌讓他們反覆諮詢專家，應該讓他們與使用效果較好的最老顧客溝通，多聽好話，因為好話聽多了，就會明顯加強自己的使用信心，有助於產品儘早顯效。

第三板斧，「新顧客」的邀約。

這也是聯誼會成功與否最關鍵的部分。有時候，一些員工晚上回到公司，興緻勃勃地跟我說：今天去了個新顧客家，這位顧客很有錢，對健康產品很認可，而且還希望後天也能來參會。

我問：這是第幾次家訪？答曰第一次。我再講兩個字：免談！為什麼這麼說呢？因為從近兩年的經驗來看，顧客中保健意識強的人越來越多，有的接觸的保健品比員工了解的還多。

員工第一次家訪，往往不是去說服顧客的，而是被顧客忽悠了，十有八九得不到最真實的信息。我們做的是服務營銷，你的任何服務還沒做呢就想營銷，可想而知勝算有多大。

由此可見，新顧客的請會一定要把握火候，火候小了加生，可能被迫放棄，火候大了就糊了，也不成。最適合就是家訪3到5次，讓他們對員工服務滿意，對公司有認識，對產品適當了解，最好再有新顧客認識的老顧客通過側面加以滲透，這樣只要請上會來就能板上訂釘地購買，想跑都難。

另外，如果是老顧客介紹的新人參加活動，除非他們堅決不讓上門，否則必須家訪至少一次方可請會，這樣做才能知己知彼，百戰不殆。

以上所講的重點就是，新顧客「不到火候不請會」，做到心中有數。聯誼會上以上三類顧客比例以3：2：5為宜，讓顧客各有所得，使顧客各有所用，才能讓聯誼會的成功係數更大。

二、聯誼會的注意事項

第一，座次安排一定要精細。以上述顧客比例為例，各類顧客座位一定要搭配合理，會前把顧客座位貼上姓名，可以將姓名用鉛筆寫到心型硬紙上，然後放到座位上，入座後員工收起，顧客按名字就座。

老顧客到會後，一定要提醒他們哪個臨座的是他的溝通對象，溝通對象的情況也一定要讓老顧客清楚，讓他們知道自己要從哪方面做、做些什麼。

第二，會議當中，每位員工一定要做好會議的每一步配合工作。比如新顧客的遊戲參與，要讓新顧客興奮起來，增加定貨熱情；顧客的瞌睡提醒，讓顧客不要錯過精彩內容；

會前開單的顧客的貨品要適時地提到桌上，增加其他顧客跟風定購心理；對重點顧客表情的觀察，了解其對產品的認可程度，為下一步的溝通做到心中有數……。

總之，聯誼會上，一定不要讓顧客感覺被冷落、被忽視，每位員工要做到對任何顧客都精心服務，增加以後銷售成功的籌碼。有些公司搞活動時，從專家講課開始，員工就徹底放鬆，只等結束後做銷售，對顧客心態的變化一無所知，這樣豈能銷售成功。

第三，聯誼會的促單工作一定要迅速，而且要靈活。這裡講的靈活，是指銷售政策不要太死板。

近兩年來，顧客對銷售政策的要求越來越多樣化，這源於顧客參加了太多公司的會議，所以顧客提出的要求只要不是太離譜，員工就要及時和經理溝通，滿足顧客的要求，迅速簽單。

而在這時，老顧客的幫助就顯得非常重要，所以重點新顧客要引介給多位老顧客，也就是讓老顧客做工作，打個前站，用反問或類似採訪的口吻讓老顧客答出新顧客的疑慮，

比如問老顧客：您是不是開始也不相信，一個月後就效果特別明顯了？老顧客肯定的回答一定會得到新顧客的信任，收到很好的效果。

另外，顧客回款同樣不要太死板，要靈活變通，如果不能暫時全部回款，可以少提貨品，千萬不要因為這個而損失的銷售成果。

值得注意的是，簽單一定要交定金，無論多少，這樣可以大大減少退貨的機率。簽單後不要忘記和顧客約定送貨收款時間，讓顧客做好準備。

三、收款時要做的工作

勞動成果來之不易，一定要保住勝利果實，按簽單時約好的時間，一定要準時，千萬不要拖拉，失約於顧客。貨品送到，

貨款收好後，一定要把貨品和顧客當面清點好，因為曾經遇到過員工送貨離開後，顧客打電話說貨品不全，而公司為了留住顧客，只能給其補送，這樣給兩方都造成不好的影響。

員工要幫顧客拆封點數，詳細說明最安全的使用方法，同時讓顧客清楚，貨品已全，拆封后不能再退貨。要讓顧客放心使用，增強他們的使用信心。

同時告訴顧客，幾天後我們會再過來了解使用情況，進行售後服務，強化他們對產品和服務的信心。

總結而言，細微之處顯成效。精心做好每一步，拒絕閑冗妒繁，收穫定能實現！

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