當顧客提出質疑時，諮詢師該怎麼辦？

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█本文來源：改編自網路 圖片/攝圖網

很多諮詢師在銷售時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些諮詢師不能很好地處理客戶疑問，導致不能成交。當顧客提出質疑時，諮詢師該怎麼辦呢?

第一、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二、同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「複述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細地說明原因。

第四、確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五、讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

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