兩位歪果仁在中國的精釀創業：冬天了，又該在京A找不到座位了

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「這份工作最好玩的一個部分就是，很多中國客人來我們的酒吧的時候，都是他們人生中第一次喝精釀啤酒。」

作者 | 羅立璇

夏天的北京熱得像蒸爐，作為首都時尚地標的三里屯也不例外。對於北京的夜生活，這卻是最好的季節。Alex和Kris早已為此做好了準備。他們經營的「京A」精釀啤酒餐廳目前正在供應一款專門為盛夏準備的啤酒，叫「光膀子西瓜小麥淡啤」，和它的英文名字Beijing Bikini（北京比基尼）相映成趣。顧名思義，這是一款帶有清爽西瓜氣味的淡啤酒。

京A Taproom的位置就在三里屯盈科中心背面的1949藝術園區里，屬於那種需要一點好奇心才能發現的地理位置。Alex和Kris算是最早一批來北京的外國人，他們曾經是跨國公司的中國區高管，後來卻選擇自己創業做精釀啤酒生意。

這兩位外國友人一起見證了中國的精釀行業從無到有，到現在成為都市消費升級其中一個代表的全過程。

京A是中國最早的精釀啤酒品牌之一，成立於2012年的春節。美國人Alex Acker和加拿大人Kristian Li為了慶祝新年，在他們的公寓里釀了一款名為「新釀快樂」的酒，得到了朋友的一致歡迎，讓他們邁出了從興趣到生意的重要一步。

不過真的要把興趣做成生意，他們需要找到一個能夠在較短時間內賣出較大量（且不能太大）啤酒的辦法。這可能是京A過去五年中最困難的一步。實際上，當時還屬於精釀發展的早期，北京也沒有什麼渠道可以供他們銷售，但最後Alex和Chris想到了一個一般人很難發現的銷售渠道，那就是派對，他們在各種朋友聚會上賣京A啤酒。

看起來，京A的成功似乎很難複製，他們都是跨國公司的管理者，有著廣泛的人脈，而且平時也經常參與這些聚會，但實際上，發現那些隱形消費空間，正是近些年線下零售的一個趨勢。

後來他們又有了自己的酒吧。在精釀圈，京A的啤酒特色之一是特別大膽，從酸梅湯到荔枝、柚子，各種口味都嘗試過。

京A：expats消費者與三里屯

京A啤酒創始人Kris（左）和Alex

三里屯，特別是以太古里為地標建築的三里屯village，可能是北京最著名的新地標之一。無須多言，當你提起這三個字的時候，人們就會自動貼上時尚、昂貴、洋氣的標籤。

這裡本來就是外國人扎堆的地方。《GQ智族》在《三里屯碎片》採訪了負責三里屯的派出所，得知在步行可達的距離里，包括三里屯在內的7個大型社區擁有超過1500家企業和110家駐華使（領）館及國際機構。

這樣的特殊地理環境滋養起了常在三里屯出沒的一個並不小的群體：外派人員。這些外國人供職於在中國的跨國機構，卻依然會對本國的飲食和口味感興趣。同時，由於他們的工資普遍高於中國本地居民，對價格的敏感度較低，因此定價較高的酒吧、西餐館就這麼通過他們成長了起來。

Alex和Kris曾經是外派人員中的一員。Alex曾經供職於奧美，後來去了「所有人都會去」的蘋果，加入蘋果的市場品牌部門。而Kris則供職于思科的投資部門，負責相關的工作。他們都是在2001年來到中國的，並在第一年成為了好朋友。在2001年到2011年這十年間，他們除了成為最好的朋友以外，還成為了最好的酒友。「我們非常愛喝啤酒、愛嘗試不同的啤酒，同時也很重視啤酒的質量。」

在2011年，精釀啤酒的風潮逐漸刮到了紐約的布魯克林，從而延伸到了整個美國。Kris和Alex不能說沒有被老家的風潮所感染。「說實話，那時候我和Kris都已經工作了十年了，都不算太差，就覺得到了一個應該尋找新的激情的時刻了。」

既然這麼愛喝啤酒，他們就很順理成章地開始釀啤酒了，還加入了北京一個小型的家釀啤酒俱樂部，裡面只有三四十人，只有20%是中國人。

「新釀快樂」是Alex和Kris的一次里程碑式的成功嘗試。後來這一款酒不斷被改良，變成了現在京A最受歡迎的啤酒之一：「工人淡色啤酒」。這款不算「重口味」、品質明顯高於工業淡啤的美式淡色啤酒，也成為了京A最近第一次嘗試生產瓶裝啤酒時所選擇的產品。

在「新釀快樂」之後，釀酒從「興趣愛好」被提升到了「Side Project（個人小項目）」。一旦開始賣酒，他們馬上就面臨以下幾個問題：第一是他們白天還有本職工作要干，沒辦法全身心地投入到釀酒和銷售里去。「我們那時候連午休都想回家看看」；第二是他們產量極低，沒有辦法成為一個固定供應的渠道；第三是，生啤的保質期是有限的，而且對儲藏盒運輸的條件的要求僅次於牛奶，因此能以最快的速度賣出去是最理想的。「否則啤酒的風味很可能會發生改變」，Alex解釋。

他們需要找到一個能夠在較短時間內賣出較大量（且不能太大）啤酒的辦法。Alex和Chris選擇了辦派對，在這樣的聚會上賣京A啤酒。在國外，在餐館或者酒吧里有一定主題的聚會是人們周末放鬆、社交，認識新朋友的常見活動。

「我們就去找自己開餐館的朋友，看他能不能在某個周末的時候把地方借給我們開派對」，Alex回憶，「我們一般一個月能釀一批酒，基本上在聚會上能全部賣掉。」由於酒好，京A啤酒的名聲逐漸通過這些參加聚會的顧客傳播了開來，越來越多的餐館自動找上門，請Alex和Kris帶著酒去辦各種形式的聚會，合作提供餐食。

有意思的是Alex和Kris管這個叫「餐館搶奪計劃」。

隨著京A的名聲越來越大，他們也獲得了除了同行以外的媒體的關注。「最早是《華盛頓郵報》寫了我們的啤酒」，Alex笑了笑，「你知道的，我在公關部門工作，我的同事肯定是最早看到消息的那一批人。從個人角度出發，他們都很為我高興、很支持我；但是從職業的角度出發，實際上還是有一些問題的。因為我的前東家是一家非常低調的公司。」

正在Alex 發愁主職工作和釀酒之間的衝突的時候，他們在之前的「餐館搶奪計劃」中認識的一家叫The Big Smoke的西餐館的老闆提出，可以借出一部分地方讓他們擺放設備釀酒。

Alex和Kris想了想，覺得他們最喜歡的還是釀酒，於是決定辭職，開始全職釀酒。他們開始為不同的餐館提供他們釀的酒，同時繼續舉辦更多的主題派對來提高知名度。

為了創業，Alex從他本來的豪華公寓搬了出來，和妻子一起搬進了50平米的小公寓里。這裡，他們遇到了第二個難題，就是融資。

「我和Kris從朋友那兒借了一部分錢，但基本上投入的都是自己的錢。在美國如果想做點小生意，可以找銀行申請小額貸款，但在中國這樣的小生意申請貸款就比較難。」但和在中國早期做精釀生意的同行們不一樣的是，Alex很輕易地獲得了家人的支持。「之前我已經工作了十年了，在公司里還算挺成功的，他們相信我能做出正確的事情。」

京A Taproom

京A Taproom三里屯店

之後，Alex和Kris有了自己的A Taproom，一間精釀酒吧或者說啤酒餐廳。這個餐廳的位置不算好，我第一次去京A Taproom的時候，是個北京深冬的周六夜晚。我們在工體北路上的太古里對面下車，一邊看著手機的定位，一邊拐進了樓與樓之間的小街道，在穿過了一片停車場以後，才頂著寒風找到了藏在院落里的京A Taproom。

當我們穿過在院子里抽煙閑聊的人群（大部分是外國人），如獲大赦地推開鐵門進入這座溫暖的小磚房的時候，我們發現，擁擠的人群已經快把背景里輕柔的英文唱腔給覆蓋了——全場都滿了。為了好酒，我後來一次又一次不甘心地在周末回到京A，終於發現，在周末的晚上，在京A能找到座位算得上一種運氣。

三里屯店的小院

對此，Alex感到慶幸：「我認為京A Taproom會辦得不錯，但是現在這種（爆滿的）情況確實超出了我的期望。」京A決定開酒吧的原動力依然圍繞著啤酒本身：在長達兩年的餐館「游擊戰」之後，京A已經釀造了超過20款啤酒、贏得了幾項啤酒評比的獎項，從而在顧客中建立了一定的知名度。他們希望能有一個地方讓顧客能夠坐下來系統地品嘗京A的全部「作品」。「這對於建立品牌的整體形象至關重要。」

現在的京A Taproom有19個酒頭，售賣的全是自家釀造的精釀啤酒。每隔兩、三個星期，他們的酒單都會進行更換，將新款精釀啤酒換上。

京A所在的1949園區的地理位置一直有些尷尬。儘管身處北京最繁華的三里屯商區，租金不菲，但這一塊地區卻被盈科中心、洲際酒店和中宇大廈等高樓包圍，平時如果沒有特意尋覓，一般的過路人很難發現內里乾坤。在京A入駐之前，那間帶有前後院落、100多平米的小磚房已經換了三輪主人。

「我們都很喜歡這個地方。它離市中心很近，但是又有點大隱隱於市的感覺。顧客在這個空間周圍有很多選擇，你可以待在屋子裡，也可以待在院落的前後。」出於這樣的考慮，最後Alex和Kris還是租下了這一處房子。

從現在看來，京A Taproom顯然發揮了比預計的大得多的作用。京A啤酒之前在由Alex和Kris的朋友圈延伸出來的外國人圈子裡建立的認知度很快幫他們吸引了第一批種子用戶：「剛開始的時候，我們酒吧里有80%都是外國人。」這批種子用戶所吸引來的朋友很快就成為了京A Taproom的常客。有了「作品集」，京A的知名度一下就上漲了。

利潤也在穩步上漲：從之前的批發渠道，到現在增加了酒吧的零售渠道之後，收入也明顯上漲：「如果是在以前，我們要賣酒給很多的酒吧，才能獲得和京A一樣的利潤」。

在對酒吧進行裝潢的時候，Alex表示「好看」是很重要的。這個好看體現在酒吧的裝潢、菜單和官網的設計、員工制服，甚至是顧客用的酒杯和杯墊等。每一次京A出一款新啤酒，並為之準備舉辦相應的聚會的時候，他們都會出一張新的海報。為此，京A的團隊里一直有一名負責製作物料的全職設計師。

事實證明他是對的，後來經常有精釀啤酒的粉絲來店裡喝完酒了以後要求買京A的紀念品，一套統一的視覺體系很快就為他們樹立好了各種「衍生品」的規範。

比起啤酒，食物在京A可能更顯長情。一開始京A只提供「美式下酒菜」，比如香腸拼盤、乳酪拼盤、炸薯條等等。後來他們發現很多顧客得特意吃過晚飯再過來，他們就開始提供一些更像晚餐的食物，比如說烤雞翅、三文治等。「很多都是客人要求廚房做，結果大家都愛吃，我們就把這道菜式固定下來了。」Alex說，京A的食物是一直固定的，希望能做好吃且讓人感到放鬆的簡單食物。

2014年秋天開業的京A幾個月內就賺回了開店的成本。這幾年來，由於精釀啤酒行業不斷發展，京A的營業狀況一不錯。「在那時候，我們肯定不會認為我們在最好的時候入行；但現在看來，我們的確是趕上了一個好時候，同時還有幸為推廣行業出了一份力。」現在京A已經包下了The Big Smoke的整塊地盤，已經在9月底開業，特色是美式燒烤。

更讓Alex開心的是，在京A進入精釀行業的過程中，他們見證了國內第一批精釀啤酒消費者的出現和崛起。現在京A的中國客人比例已經上升到了50%，在芝加哥大學（Kris的母校）的校刊的採訪中，Kris說道：「這份工作最好玩的一個部分就是，很多本地客人來我們的酒吧的時候，都是他們人生中第一次喝精釀啤酒——那種意識到啤酒還能有這麼豐富和迷人的味道的恍然大悟的表情，我永遠都看不膩。」

釀酒

京A的第一款瓶裝啤酒

酒吧良好的運營狀況可以說讓Alex鬆了口氣：「我們當然希望酒吧里一切都盡善盡美。但是，對於我和Kris而言，最重要的是釀酒，我們並不打算把100%的時間都放在酒吧上。你看看，」他用手指了指正在忙碌地準備當晚服務的員工，「現在他們根本不需要我和Kris在現場。而我們負責生產好啤酒。」

Alex和Kris從剛開始釀酒時的操作就很嚴格，在進入釀酒間的時候，都要消毒、擦拭。他們還選擇從國外進口原材料：「國內其實也有一些很不錯的產品，但是質量的確不夠北美和歐洲等地區的出品穩定。」當時的選擇還很少，只有一家外貿公司能提供京A想要的所有原料。Alex和Kris經常在各自回美國和加拿大探望父母的時候就帶上一小批特別的酒花回中國（北美是優質啤酒花的重要產地）。現在的選擇顯然多了不少，有5、6家外貿公司和上百種商品可供挑選，「都是因為行業起來了。」

但隨著產量增長和公司的壯大，Alex和Kris在也不能成天泡在釀酒間里了。他們很快開始著手尋覓助手。一開始，他們僱傭了幾名大酒廠的熟手工人，後來才發現——工業啤酒與精釀啤酒從業者的思維幾乎無法重合。「對於他們而言，釀酒已經高度自動化了，可能連生產線都是全封閉的，工廠需要他們做的可能只是按幾個按鈕而已。」而且對於風味的理解也不到位：「他們沒有辦法理解我們為什麼要用這麼瘋狂的原材料（荔枝、柚子、西瓜等），更不能理解我們為什麼要故意把自己的啤酒弄酸，做酸啤酒。」

後來京A的兩名釀酒助理，都是從對精釀幾乎一竅不通開始，慢慢培養出來的。一名之前擔任過西餐廳的廚師，而另一名則在報警中心上班，過著休5天工作2天的悠閑生活。「一張白紙教起來更加容易，沒有什麼條條框框。」在手把手教了一年多以後，Alex和Chris都覺得能安心把酒託付給他們了。現在京A一年的年產量大約在……，比去年增加了……。

這種對於品控的嚴格態度一直延伸到了供應鏈。京A每增加一個新的零售方，都需要專門讓一位朋友（在京A，他的昵稱是「大使」）前往觀察零售方：必須有足夠的冷藏空間、客人不能太少，不然啤酒會賣得很慢。其次才看地理位置，人流大不大。「我不能讓在別的城市第一次喝到京A的顧客，覺得京A不好喝。」在今年初的時候，京A定下了要賣往30家新酒吧的目標，而現在，這個目標早就滿了。

在產量的加持下，京A的玩法越來越多。對於京A相對很高的上新頻次，Alex解釋，這與其說是一種市場策略，不如說是因為他和Kris真的很喜歡釀酒。而釀酒的靈感的來源可以千奇百怪，京A官網的啤酒單就是證明。

在啤酒單里，有一個欄目叫「特別釀製&實驗產物」，裡面有超過30種酒都是京A釀了一次以後就不知道什麼時候再釀的「實驗性產物」。有些酒純屬一時興起：用小麥和陳皮蜜餞釀造的「北冰洋夏日小麥」，就是他們在夏天的時候突然想釀一些清爽的啤酒，所以就半開玩笑地將它命名為北京原產的特色飲料「北冰洋」。「儘管一上市，3周就賣光了，但是估計我們再也不會釀了。」

還有一些有點像「定製款」。京A曾經和啤酒行業媒體imbeer一起聯合出品一款啤酒，來舉辦活動。這款酒裡面的原材料包括寧夏當季的有機樹莓，大家坐在一起頭腦風暴的時候，就說，那就叫「韓莓莓」吧。

也有不少酒有著背後的故事。京A去年出的「米家崖新石器啤酒」，起因就是陝西考古研究院在米家崖發現了有5000年歷史的大麥芽酒，除了沒有添加酒花以外，和現代啤酒的原材料已經非常接近了。在和斯坦福大學一起合作後，他們分析出了這一款酒大致的成分和配方。

「我看到了這個新聞，作為釀酒師的第一反應就是，『我想釀這款酒來試試』；但同時還有一個第二反應就是，也許其他人也會對這件事感興趣。」

Alex馬上決定要複製這款5000年前的啤酒。他去了一趟陝西，找到了當地還在用類似的原材料釀酒的農民，從那裡拿到了相似的酵母。然後他再聯繫了研究所，拿到了配方，和香港的門神精釀酒廠一起仿照這個配方釀酒。這款古法酸啤酒獲得了包括CNN在內的很多媒體的注意，讓京A進一步打響了名號。Alex的想法是：「只要你做一些有趣的事情，市場營銷就會變得簡單許多。」

另外一個重要策略則是和國內外不同的酒吧合作，推廣在不同地區不同風味的精釀啤酒，比如說上文提及的香港的門神精釀。此外，京A和挪威、英國、美國、台灣等多個國家和地區的精釀酒吧都曾經有過一起聯合釀酒的連接。

「第一是為了拓展我們的品類，讓消費者品嘗到更多來自不同國家的風味，增加對精釀啤酒的認識；另一方面，我們也在把中國本土的精釀啤酒介紹出去，其實很多在外國的精釀啤酒愛好者，都會對來自中國的口味感興趣。」

西瓜酒

京A Taproom幸福村店

在所有嘗試過的水果中，西瓜算是京A的保留口味。2017年的夏天，已經是京A精釀第三年釀造這一款以西瓜作為特殊原材料的精釀啤酒了。2015年初夏，京A精釀的兩位創始人兼釀酒師Alex和Kris計劃要釀一款以西瓜為主題、在盛夏時能喝的酒。關於「光膀子」名字的由來，已經在北京生活了16年的Alex解釋：「光膀子和西瓜，都是夏天的北京衚衕常見的形象，我們很自然地就把這兩者聯繫到了一起。」

他們首先要解決的問題是，哪兒有大量糖分充足的好西瓜？幸運的是，距離北京市中心只有36公里的大興區龐各庄鎮是「西瓜之鄉」。在龐各庄，人們熱愛西瓜。每一年龐各庄都會舉辦西瓜擂台賽，評選出在當年體格最大的西瓜，將其封為「瓜王」。去年瓜王的「體重」是79.96公斤。

但在當地還有另外一名「瓜王」，人稱「老宋」，全名宋紹堂。老宋的父親也種西瓜，是個傳統的瓜農。而宋紹棠所成立的「老宋瓜王科技公司」則主營精品西瓜，是大興體量最大的西瓜種植公司。

在北京大興第十四屆西瓜節金街精品拍賣會上，老宋的單個西瓜被拍出了13,200元的價格。「老宋瓜王」在過去十幾年裡建立了農民專業合作社，發展都市型現代農業，運用滴灌、懸掛黃板和擺放硫磺熏蒸燈等一系列現代的種植技術，穩定出產優質西瓜。

老宋的西瓜成為了京A理想的選擇。Alex和Kris直接跑去了龐各庄，在西瓜田裡看到人就問：「老宋在嗎？」老宋的確在。他們遇到的瓜農把他們直接領到了宋紹棠的辦公室，這項合作很快就談成了。宋紹堂對大興網的媒體回憶，當時他精挑細選了幾百斤西瓜給京A做實驗試釀啤酒，後來京A直接過來買走了幾萬斤西瓜，釀出了「光膀子西瓜小麥淡啤」。

這款精釀啤酒成為了老宋的示範項目。「1斤鮮食西瓜售價4元，榨出一杯300毫升西瓜汁售價15元，而用30毫升西瓜汁釀成的啤酒就能賣40元，附加值大大提升」，他給大興網算了一筆賬，證明西瓜的價值通過合適的手段能得到更多的提升。

當然，要從田間的4元走到京A的40元，並不像老宋描述得這麼簡單。

京A一直在尋找拓展消費者認知邊界的不同途徑。他們認為通過將更多的好啤酒介紹給客人，精釀將會成為顧客日常生活的一個更好的選擇。在今年11月，京A將在北京798藝術園區的尤倫斯展覽館舉辦「8乘8」啤酒節，將8家中國精釀酒廠，比如氣泡實驗室、高大師等（當然還有京A）和美國西北部最好的8家酒廠兩兩配對，聯合釀酒。現場會有釀酒師和觀眾交流一些相關的合釀故事。

儘管這一場按時間段收費、期間完全不定額的活動只求收支平衡，但單時段的票價依然達到了300元，可在裡面停留3個小時、喝超過40種啤酒。「這一場主要就是為了推廣精釀啤酒文化，說實話，從北美冷鏈運輸啤酒過來，是非常昂貴的。」但Alex還是充滿了使命感，表示在他們承受範圍內，他們一定會繼續做下去，「明年找誰合作我都已經想好了」。

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