眼鏡店鋪精細化運營管理秘笈‖收好不謝！

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一、目標管理

店鋪開門做生意，第一看的就是業績。沒有目標就相當於自然經營，做得好不好，全憑感覺。科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制的。

銷售目標制定後，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。店長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態調動起來，才能按照店長預想的目標發展，最終達成指標。

二、晨會管理

一日之際在於晨，晨會相當於一台「推土機」：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態。早會內容可以是回顧總結、可以是目標制定、可以是小型總結、也可以是能力提升，但早會上一定要添加激勵，通過跳舞、播放激勵歌曲、激勵故事，店長對表現優秀的個人進行表揚等。

第一步·晨會啟動

跟組員真心地道一聲早安

晨會就要提高員工的工作熱情，調動員工的積極性。晨會從問好開始，問過好之後，可以進行企業文化相關的宣誓，一定要讓大家一起參與進來。

註：晨會時間以10-20分鐘為宜，可根據當天的內容進行調整。

第二步·回顧前一天的數據

前一天目標達成狀況

回顧前一天銷售數據，總結前一天整體工作情況。給銷售冠軍一個傳授經驗的時間，店長也可以進行點評，總結提煉關鍵成功點、提升點和應對執行策略。

註：對於新的信息，尤其是有利於公司形象、員工士氣等方面的信息要及時傳達。

第三步·激勵制度

給取得進步的人相應的獎勵

給銷售冠軍以及取得進步的員工授予物質上或者口頭上的獎勵，不僅激勵當事人，對前一天表現不太好的員工也是一種鞭策。

註：獎勵是員工奮發向上的一種手段，可適當引入PK獎勵制度。

第四步·業績制定

定下今日的業績目標，布下任務

根據門店的實際情況，制定一個合理的目標。要讓員工明確今天至少需要接待幾個客戶，上午跟下午的量要具體化；要銷售多少台機器，配件跟機要做到多少，主推產品銷售幾台？

只有把目標翻譯成具體的行為，讓每個人有自己的目標，這樣工作效率才能提高。

註：對於效率高表現好的優秀人員，要及時予以表揚，讓Ta成為大家學習的榜樣。

第五步·策略培訓

針對門店核心成長點制定策略並培訓關鍵技術

店長要適當給員工一些操作方法，如：門口安排迎賓、主動接待、顧客進店了要倒水；每個客戶成交後要做完連帶銷售，不急於送客，客戶離店時要送到門外；人流較少時，電話邀約每人每天20人；促銷活動每周一次......

註：作為店長不能只提要求，不給方法。

當然，每個門店都有其特殊性，晨會的流程不一定跟小編說的一樣。夥伴們也可以直接在後台留言，給出自己門店晨會的流程，讓更多的小夥伴參考借鑒哦！

三、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對於店長來說，就是複製的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務，確保了服務的質量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。

店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業前中後工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的複製，到店鋪複製，能產生極大的收益。

四、問題分析

店長不僅要掌握髮現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2) 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；

(3) 經驗：問題分析、先易後難、假設驗證。

五、經營數據分析與銷售策略調整

1、為什麼要進行店面數據分析？

(1)數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵；

(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓「小肥羊」遍地開花；

(4)店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品迴轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；

(3)營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；

(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對症下藥。

4、建立完善的門店報表系統

(1)信息化管理系統；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

5、客戶分析

(1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》；

(2) 了解客源的動態變化及潛力，以便採取差異銷售對策、產品對策、服務對策。

6、收支分析

(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產品分析

(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；

(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策。

六、修鍊絕對成交

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在於要求，顧客對貨品已經沒有其他異議時，我們應該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是戴著還是我幫您包起來？

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

七、投訴應對技巧

顧客到店進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視並且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完後重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(認同顧客感受)；向顧客闡明解決態度，提出關鍵點發問，最後根據相關的規定，協助顧客處理問題，最後表示感謝顧客的理解，並且送出出乎意料的驚喜。

八、業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

業績公式：營業額 = 客流量*成交率*客單價*客件數

業績持續提升的金鑰匙——「超級管理漏斗」

1、銷售過程分析與控制

(1) 流程設置

(2) 漏斗製作

2、銷售業績持續提升

(1) 沉澱概率

(2) 持續提升超級營銷管理漏斗

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