夏天：美容院終端拓客會需要解決的四大難題

金融危機導致的A客幾倍於常規速度的流失，讓美容院幾乎失去了利潤的支柱。「美容門戶網」認為：如何留住A客，如何以比流失速度更快的速度引進留住A客，成為了美容院在這場考驗中成敗的關鍵。

一部分美容院以降低價位，縮小利潤，單純的促銷來穩定顧客來自保。還有一部分美容院在選擇穩定老客的同時，選擇開拓新客，來彌補客人的流失。

第一種方式的選擇，直接縮小了自己的利潤, 第二種方式的選擇的是主動出擊。無論你選其中任何一種，短期結果似乎都是利潤減少。但如果從長遠而言，第二種方式具有持續發展優勢。

對於美容院來講，客戶等於核心資產，更多的客戶等於更多的利潤。對於選擇第一種方式的美容院，死守一畝三分地，在市場普遍繁榮時期，還可以獨善其身，但現在是經濟波動期，消極意味被動，隨著客源一點點被蠶食，最終難逃退市命運。

勇敢走出去，選擇主動是我們在危機中發展的最優策略,拓展新客是美容院經營的必然選項。那麼在這條道路上，跟其他的拓客形式相比，終端會拓客是性價比最優的選擇。

因為既是廣告、也是促銷；既能帶來A客，也能穩定老客；既能打造商業圈，也能團結鍛煉員工。相對而言是成本低，但收效明顯。

那麼如何做一場成功的終端會議呢？如何通過會議拓展新客呢？

我們邀約的對象在哪裡？

到何處尋覓合適的目標人群，是每場拓客會議的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧准了他們的頂級VIP客戶。

當然，就理論而言，並沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通訊、保險、商城等大型單位聚集了足夠多的VIP客戶。

但是，第二步往往是很多美容院老闆容易犯的致命的錯誤，認為客人質量越高越好。其實不然，我們認為在這個問題的解決上，講究「對等性」。什麼樣的店格，引進什麼樣的客戶。

店格太高，不能引進低端客戶，此類客人沒有消費實力。店格太低，不能引進高端客戶，美容院本身沒有服務能力。因此，在此問題的解選擇是合適即可。

1，如何成功邀約？

影響晚會的邀約成功率，我們認為有兩大因素。

——會議主題的適時性

A，會議舉辦的主題，一定要切合當時當地的文化氛圍，也就是通常所說的選版本。一般市場上分為：快樂版、深情版、感恩版。

B，會議時間的選擇

會議時間選擇是按照美容院的營銷方案來確定的。如3.8婦女節為主題的感恩版。以母親節為主題的深情版、以乳腺為主題的粉紅絲帶、以年末為主線的快樂答謝版，配合店內的促銷時機。

具體時間的定製根據每個地區的人群生活習慣而定，有的地區喜歡周六周日參加，但是我們們發現在周三，周四舉辦會議效果往往好過預期，因為剛好在周末服務和留下到店體驗的客人。

——會議宣傳力度

A，媒體搭建外圍會議宣傳

以電視、報紙、電台、路牌為主導的宣傳，對客戶形成視覺和聽覺上的廣告宣傳轟炸，集中在一個星期的時間段，切忌不要分時段宣傳，那樣會削弱廣告的影響力度以及範圍。此廣告以會議為主線，以美容院為載體進行宣傳。打造其公益實力的印象。

B，以美容院內部員工、聯盟單位內部員工為載體，形成精準的內部廣告營銷。

來了不聽

影響這一結果的主要有幾個因素。

1，會議版本內容的選擇。

在前面也提到過，會議內容是否符合當時當地的人文環境至關重要。就如5.12地震剛過就立馬在成都上演：《媽媽，我們偉大的母親》如此深情的版本，誠然是不合時宜的。那樣只會加重災區人民的心理負擔。

2，主持人的功力。

3，主持人的感染力、渲染力、親和力是一場晚會是影響一場晚會的絕對因素。

4，流程節目的編排。需緊湊。

5，獎品的豐厚程度。這樣說有可能太俗氣，但卻是不可迴避的一個現實的問題。

聽了不進店

參會的客人，能否進店嘗試消費，這是整個晚會至關重要的一個環節，關係到整個會議最後目標是否達成。什麼是影響新客人進店的因素呢？

1，美容院在當地的知名度。中國人都有品牌意思，人們都願意到好的地方去消費，因為那樣既可以滿足小小的虛榮心理，又可以有質量保障。

2，此次晚會的營銷宣傳是否成功，拓客卡產生的項目是否對大部分目標人群具有足夠的吸引力，如何做拓客卡的項目，這個其實是因地區而已，因店而異，因季節而異。根據不同的天時地利人和來搭配出好的項目，只有一個原則，你看了都有去的慾望。

進店不買單

1，店內會議的促銷方案是否適合目標人群。

以多重驚喜、低價位引進客人，對於新客人切忌不要有很賺一筆的天真想發，要進行緩攻策略，做好長期開發的準備，如果急於求成，那樣子的結果就是把已經到手的客戶送到你競爭對手的手上。

2，促銷項目是否符合人群要求。

3，銷售人員的銷售功力。

這三者是能否讓客人落地的主要因素。

溫馨提示美容院：

老闆娘你還在為沒有客人而煩惱么？

你還在為招聘而煩惱么？

你還在為管理而煩惱么？

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