線下產品「主推」就五步，提升業績很簡單

大部分消費者，去購買商品，對購買的商品都是確定的，但是，對購買商品的品牌，定位模糊，不清晰。

比如：家裡電視壞了，你會去商場買電視，但是，買哪個品牌的電視，你估計也不太清楚，很多人，都是抱著先去商場看看的態度，這個時候，銷售人員可以「主推」（優先推介）產品了。

一、主推，是什麼

主推的定義：指品牌及其產品，優先和重點向消費者推介和銷售，並予以好評的過程。

「諾基亞的時代」，消費者對手機體驗店，接受的程度相對不高。

近幾年，「蘋果」開始建立「旗艦店」，各大品牌蜂擁而起， 也開始建立「體驗店」，今天「體驗店」這個話題，暫且先不談，後期再YY。

現在，互聯網購物興起，不得不承認，大部分消費者，還是選擇在實體門店，體驗和購買產品。如：國美、蘇寧、各大手機連鎖門店等。

現實中，每個廠家，多數情況下，在同一個客戶、同一門店和營業員，開展銷售。在購買交易當中，由於信息不對稱，客戶或門店，處於主動和甚至支配性的地位。

因此，在銷售當中，哪個品牌及其產品被「主推」（優先推介），對其銷量的增加有很大的影響。

有人會說，我去門店買「蘋果」手機，不管銷售人員，如何賣力介紹其他品牌手機，我心甘情願被「蘋果」砸頭上。對於這樣「骨灰級」的品牌粉絲，你已經具備「主推」的「抗體」了，封你為「反主推戰士」。

市場不一定來自消費者的點擊，銷量也不一定代表消費者喜歡。

有人說，市場是由消費者需求來決定的，錯！

其實，有市場，必有消費者需求，而客戶需求存在，卻未必有市場！有人買！但是，沒人賣！

所有商家和門店，不賣你的產品，消費者去哪裡購買呢？ 除非你做互聯網手機，你拉個網線，做個主頁，在網上賣。但，「只要你下凡間」，你就離不開「主推這些事」。

二、主推，在門店有哪些方式

門店/客戶主推

客戶對經營多種產品中，某個品牌及其產品的重點推介。如：提供最佳的場地、位置和專區、和銷售人員主推某品牌。 銷售人員主推

銷售人員對某個品牌及其產品，向消費者的優先和重點推介，予以好的評價。有的產品，必須要有專業的終端銷售人員來主推。

三、 主推，如何做得更好

利益先行

主推的形成，首先是利益驅動，這是主要推動力。

確保門店的銷售毛利，是獲得門店主推的重要因素。但是，「利益」只是必要條件，但，不是充分條件。

很多廠家認為，把「利益」做高做大，坐等「業績節節高」。

殊不知，這樣的主推，多半達不到預期的銷售目標。甚至，最後是錢也花了，「命」也沒了。

五個步驟，讓你主推，高枕無憂

1、強勢品牌

提升店面形象，讓商品自己主推自己。永遠佔據著最好的位置，你想看不到都不行。就像剛才說的「蘋果」，不需要主推。

2、服務支持

陳列和助銷。幫助客戶做終端陳列，不僅可以提升產品的注目率和銷售機會，同時可以提升客戶店面的專業性， 增強消費者對客戶的信任度；另外，在陳列我們的產品同時，可以幫助客戶做其它類產品的陳列，以增進與客戶的關係。

促銷活動。可以分每周和每月，執行炒店促銷活動。 炒店和促銷活動，支持不僅可以提高產品的銷量和知名度，同時還可以增加門店的人氣

特價機型和獨家供應產品

新品首發

售後服務。維修機配送及時，解決後顧之憂。

3、產品培訓

主推的前提就是「會推」，解決「會推」，就要「產品培訓」。

但是，很多廠家只關注主推，從不關注「會推」，最後，你的主推就是「泡沫」。

產品培訓，有助於解決如何「會推」的問題，使主推容易和簡單。

很多客戶的銷售人員，沒有經過正式的培訓，因此，在每次客戶拜訪的過程中，要對門店人員做產品知識培訓。

讓銷售人員，了解產品功能、產品優勢，由於只知道怎樣銷售我們的產品，在向消費者推薦的過程中，自然會更多的講解我們的產品，以形成口碑主推。

4、派駐人員

在門店一線中，最重要的支持，就是我們人員的支持和投放，即專職銷售人員的派駐。

因此，在單店，銷售達到盈虧平衡的門店，派駐專職銷售人員，是最好的主推支持。

派駐銷售人員，好比是領土駐軍一樣，這個門店被我們控制的程度，就提高了很多。

5、建立關係

和決策人，建立良好的合作關係，相互信任有助於形成主推，同時，讓客戶感受到實在的利益，從而帶動銷量的提升。

通過勤勞的拜訪，來門店做實事，如：陳列、助銷、營業員的培訓等。

勤動手、勤動口，給客戶留下良好的印象，以為後面的工作打好基礎。維持這種良好的關係，進而達到良性循環的目的。

作者：混跡於手機圈子的販夫走卒，不售賣野雞湯，不睜眼說瞎話，內容原創乾貨,微博@土撥鼠跟我走

【原文標題為《線下產品「主推」就五步，提升業績很簡單》，本文為作者投稿，MBA智庫已獲授權發布，如需轉載請自行聯繫作者，謝謝合作】

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