10月第一張紙板「降價函」砸來，紙板廠有苦難言！

【摘要】十一假期後，隨著廣東省汕頭市曜德紙業有限公司發出10月第一張原紙降價函（塗布白板紙降價200元/噸），原紙降價的話題也被吵得沸沸揚揚，大家也滿心期待紙價下跌。不過原紙降價還沒啥明顯的苗頭，我們卻等來了10月第一張紙板廠的「降價函」！原紙暴漲之時，紙板廠向下遊客戶提價落實困難。而一旦出現一點原紙降價的苗頭，紙板廠卻常常被客戶倒逼降價，紙板廠也是壓力山大呀！哪個老闆都知道，如果需求減少，紙價到頭，產能過剩，二級廠必然會陷入價格戰——踩踏式下跌便無法避免？怎麼辦？

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浙江花園新材發出紙板「降價函」，下調0.1-0.3元/平方

10月13日，浙江花園新材料股份有限公司的一張紙板降價函在業內瘋轉。函中可見，公司三層、四層、五層、七層瓦楞紙板價格均有所下調。

紙板銷售價格調整通知函

尊敬的各位客戶：您好！

感謝貴司及您長期以來給予我司的信任與支持！為了保證廣大老客戶的利益，我司隨著市場行情，對紙板價格調整如下：

1、從2017年10月13日17：00起，在2017年9月20日的價格基礎上，三層下調0.10元/平方，四、五層下調0.20元/平方，七層下調0.30元/平方。

2、門片：五層下調0.20元/平方，三層下調0.10元/平方。

3、對於10月13日17：30前所下的訂單不許取消；

4、對於10月13日17：30前下單超信用額度客戶，對於超額部分貨款必須在2017年10月14日17：30前全部付清，否則訂單一律按老價格執行。

為不影響您的訂單生產，望廣大客戶收到我司簡訊或業務員通知後，儘快簽字回傳。如有疑問，請聯繫相關銷售員，謝謝！

花園新材料股份有限公司

2017年10月13日

上山容易下山難，二級紙箱廠如何應對下山行情？

紙價上山不難，跟風漲即可。但大家都害怕的下山！當蜂擁上山已成事實，如何有序下山便更為重要。哪個老闆都知道，如果需求減少，紙價到頭，產能過剩，二級廠必然又會陷入價格戰——踩踏式下跌便無法避免？怎麼辦？我們還是通過數據分析來研究一下，是否存在有序下山的可能？不妨聽聽深圳晨龍首席諮詢顧問肖劍老師的分析：

價格、毛利之間的演變路徑

1、在價格平穩時期（2013－2016年漲價前），珠三角區域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右；

2、價格上漲初期，如果原紙整體上漲20%，銷售毛利率即便維持不變，毛利額也會多出20%來，這就是漲價效應；在上漲的途中，毛利率、產量、價格三要素是同步提升的，是紙板廠經營數據最為光輝的時段！

3、如果原紙繼續漲，整體上漲100%了，假如依然維持與第1項一樣的毛利率，這時的毛利額也會比原來多出一倍，這就是賺大錢了。

4、如果市場真漲了一倍，同樣的產量下，銷售額也會翻倍、毛利額也會翻倍；即便產量減半，銷售額都還有原來那麼多。總之，漲價後，一切數據都變得美麗動人。

5、而現實並不美妙，造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚，在將漲價成本移給下游的同時，也會遭遇到下游廠商無情的抵制、堅壁清野……

6、再往後就發現，毛利率、產量、價格這三要素不會同時高位了，成為了「不能互保的三角關係」，總得至少犧牲其中一項甚至兩項來保經營全局了。

7、所以，即便有了漲價效應，市場效應會引導平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在紙板價漲了一倍之後，毛利率也不可能還是那麼多，這時的平衡毛利率最多可降到8%。

要想有序下山，必須知道什麼？

通過一系列數據演算（數據推演過程非常枯燥且很費頭腦，而且還不易看懂，數據推演過程在此略去……），直接說結論：

1、當紙價上漲了20%，在同樣的銷售毛利率下產量只需做到原來的83%（1÷1.2）就依然維持了原產值不變；

2、當紙價上漲了20%，如果產量不變，平衡毛利率可以降為原來的83%也可以維持原來的經營成果不變；

3、現在的選擇就是：二級廠願意選擇產量降低？還是選擇銷售毛利率降低？ 意思是說，怎樣做才能維持住局面，不要變得比以前更糟糕。

4、但現實卻容不得二級廠從容選擇，因為紙板生產的產能過剩，另外（成本+加工費）的報價構成體系會導致在價格上漲過程中出現逐步攤低銷售毛利率的現象。如果某二級廠想多做點產量來平攤成本，必然引發降價連鎖反應，從而讓整個行業進入價格戰。

要想有序下山，需有什麼共同認識？

1、想維持價格不掉下來（或者緩降），只能減少生產量，以期產量減少的幅度盡量地少，不要壞過那些曾經艱苦過的日子就算好。

2、在價格高位橫盤階段，產量能夠減少的比例，與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關。比如：當前銷售價位下的平衡毛利率是10%，銷售毛利率若能維持在13%（這就是擁有了3%的保留毛利），這時銷售毛利率超出平衡毛利率30%，只要產量不低過現在的77%（1÷1.3）就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利，就存在可以依靠減產來維持價位的可能。

3、要計劃多少保留毛利？。如果反過來算呢？假如紙板廠有計劃地減產至65%，要達到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢？反算過去，1÷0.65＝1.54，意味著盈虧平衡毛利率要比當前價位下的平衡毛利高出54%。

如果當前價位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%（8%×1.54），這樣也可以維持盈虧平衡同時也能穩住價格。

4、利潤是做出來的，不是算出來的。有人早就知道——算這些頂個屁用！

5、也許你還真仔細算過，卻發現「然－並－卵」。事先算得再好，只要有人降價偷跑、有人想釋放產能以賺得更多，就會出現連鎖反應，發生價格踩踏，市場價格體系就會崩塌。低價搶單行為會把整個行業又拖下水！

這是大家最不樂意見到的情形。價格上漲時，同行之間可以共富貴；但在下跌時，大家還可以共患難嗎？

怎麼做，以維護整個供應鏈不崩塌？

1、觀念強化：既然漲價會讓各方面的數據好看又好用，大家就要珍惜，不要發生價格崩塌的情況；

2、價格不塌的前提是不能惡意暴漲；

3、價格不塌的踐行標準是適當減產；

4、價格不塌的道德原則是不能多吃多佔（在商言商，一說道德，大伙兒心裡就發笑！）；

5、與上下游協商價格，實現供需利益鎖定，但前提是必須有信用保證機制。

比如紙價上漲時，紙板廠與紙箱廠採用加工費制度來定報價。但前提是，紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區別於一般客戶。通過這種「有信用的結盟」，在價格出現下跌、市場低迷時，三級廠給自己的結盟二級廠提供穩定的保底訂單，以利於二級廠維持盈虧平衡所需的產量，這樣二級廠與三級廠才能形成交易的「閉環」。

如果市場中沒有整體信用擔保組織，由二級廠牽頭對客戶進行這類信用篩選也是必要的。如果二級廠、三級廠互相之間建立不起信用保證機制，那麼大家也只能聽天由命了。

二級廠與上游的造紙廠或紙貿商也可以用這思路形成供應鏈鎖定關係。

唯有上述這幾條，貌似才能夠走向共榮，而不是踩踏互害。

如果大家依然認為讓市場的歸市場，不願意為市場的規範作出一些貢獻、犧牲一些短期利益，那麼大家就必須承受市場可能會帶給自己的傷害。

一點總結

1、同業之間，只要產能大過需求就很難聯合，因為是競爭關係。但同業之間可以交流、探討，畢竟大家面臨的問題是相同的。

2、供應關係，才能聯合，因為是交易關係。造紙、紙板、紙箱這三級之間至少應當相臨聯合，形成有信用保障機制的供需保證體系，增強同業競爭能力。

3、走向抱團取暖的正確姿勢，即為：同業橫向交流、供需縱向聯合。

4、與其惡戰讓結果不確定，不如正確抱團，增強體系的可持續性。命長，比什麼都重要！抱團的目的不是為了掙大錢，是為了拼未來！

上游紙價仍在上漲，下遊客戶卻不停逼降，處於夾心層的紙板廠究竟該如何應對？文中看法僅為一家之言，也歡迎您在文後評論區留言，獻上你的好計策！

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來源：花園新材、晨龍智造

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