心理學是一門揭示人的心理活動規律的科學，是一門讓人變得更聰明的學問，也是一門非常實用的學問。不過，要想利用好心理學，必須有一個前提：你得了解心理學。正如我們常說的，要「行」，必須先要「知」。「行」和「知」往往是聯繫在一起的，但是只有先「知」，才能後「行」。從這一點上來說，要想把心理學當成一種工具，拿起來就用。

——社群營銷諮詢【 白磚家】

拿起來就用的心理學，拆屋效應：利用底線的方法，逼別人讓步

每個人都有折中思想，你要善於利用這種思想逼別人讓步，達到自己的目的。——羅傑斯

【理論解析】

魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」這種通過提出很大的要求來逼迫別人讓步的現象在心理學上被稱為「拆屋效應」。

其實在我們的日常生活和工作當中也總是使用到這種效應。比如在談判時，我們總是提出一個比較大的要求，然後慢慢地讓步，最終達到自己的目的；買東西砍價的時候，先給一個較低的價位，然後慢慢往上加，最終達到自己想要的價位；要想讓別人幫忙，首先提出一個較大的要求，討價還價之後達到自己的目的……此類種種，就是通過「拆屋效應」來實現的。

那麼拆屋效應為什麼能起到這麼大的作用呢？說到底還是因為它給了人們一個底線，只要不超過這個底線就可以接受。當然，要是能高於底線那就更好了。正如魯迅先生所舉的例子：開天窗是目的，而拆屋頂則是底線，只要不拆屋頂，什麼都好說，那麼開天窗的目的也就達到了。只有利用「拆屋頂」的底線來逼迫對方，才能讓對方讓步，達到開天窗的目的。

【操作務實】

身處外貿公司客戶部的雪穎是公司里一個公認的談判高手，任何一個難纏的客戶，只要到了她的手裡，幾乎沒有搞不定的，人送外號「談判終結者」。那麼，她是如何做到這一點的呢？據她自己透露：很關鍵的一點就是在確認對方的成交意圖之後，利用拆屋效應，逼迫別人讓步。

這不，這一天，她又被公司派去和一個難纏的客戶談判。這個客戶為了增加1%的利潤提成，已經折磨業務部其他業務員好幾天了。並且這個客戶手頭上並沒有多少資源可以利用，就是想通過增加1%的利潤來提高收益，擴大自己的活動範圍。

了解到這一點之後，雪穎很快找到了突破口。

談判開始，雪穎開始說開場白：「我們都知道，時間就是金錢，今天我們來的目的是給雙方掙錢的，而不是來浪費時間的。」

「是的，您說得很有道理，可是貴公司就是因為不肯妥協，所以才浪費了這麼多時間！」對方巧妙地接過話題，並且把責任推到了雪穎這邊。

「我們一直以來都是按照這個提成比例合作的，那麼現在為什麼你要單單挑起這個頭呢？難道你沒有誠意和我們公司合作了嗎？如果是這樣，我們可以解除原先的合約，我重新找一個代理商，不過，這樣你就得賠付給我們不少的違約費了。」雪穎開始初露鋒芒。

「我不是這個意思，我的目的非常明確，就是提高1%的提成，那麼合作我們還是可以繼續。」對方重申他們的意圖。

「我們以前是按照5%的提成合作的，是嗎？」雪穎故意問。

「是的，我現在想要提到6%……」對方以為雪穎要鬆口。

「那麼現在這樣，我們以4%的提成比例合作，怎麼樣？」雪穎開始拋出自己的殺手鐧。

「什麼？4%，我要的是6%，貴公司不升反降，這是什麼道理？」客戶顯得很不理解。

「理由很簡單，你浪費太多時間了，時間就是金錢，你浪費了，就得你來賠付！」雪穎的話直指客戶的心。

「不行，6%。」客戶還在堅持。

「那就3%，因為你又浪費了我的時間」雪穎表現得很嚴肅！

「什麼？……」客戶簡直不敢相信自己的耳朵。

「如果還不行的話，我們就解除合約，我們另外找代理商，不過你得賠付給我們一大筆違約金，你自己看著吧」雪穎一點都不想讓步，並且雪穎開始起身，準備離開談判桌。

「好，好，還是按照以前的5%，行了吧！」客戶最終同意不增加提成，雪穎大功告成。

【運用要點】

案例中的雪穎所遇到的客戶真可謂是一個難纏的客戶，又想提高提成，又不想負更多的責任，似乎天下的好事都應該是他的。對於這樣的客戶，唯一的辦法就是逼迫對方讓步，維持原來的合同標準。那麼如何逼迫對方讓步呢？雪穎用了一個非常好的辦法：出人意料地將了顧客一軍，不僅不提高提成，而且還要剝奪客戶的代理權，這樣客戶就慌了：最終他選擇了維持原來的合作標準。

那麼我們在日常生活中該如何應用「拆屋效應」呢？

1.提要求善於「獅子大開口」。

所謂「獅子大開口」其實就是對對方提出較大的要求，這個要求可能很離譜、可能會超出對方的想像，但是如果沒有這個大的要求，也就很難滿足小的要求。正如案例中的雪穎一樣，一開始就擺明了自己的要求：維持原來的合作標準，甚至還降低原來的合作標準。這種要求對於客戶來說無疑是「獅子大開口」、「絕對不可能的事情」，但是雪穎就是這麼做了。

2.擺出自己的底線。

你的底線是什麼不僅僅關係到彼此之間是否有一個緩衝地帶，而且還關係到你能否讓對方信服於你。案例中雪穎的底線是什麼？她的底線就是如果談判不成，就終止合同，剝奪對方的代理權。正是因為雪穎拋出了自己的這個底線，才真正將對方「嚇唬」住，最終達到了自己的目的。

3.善於讓對方對比選擇。

在利益面前，人最擅長的就是做選擇。這種選擇不僅僅是給對方指了出路，也讓對方明白哪一個選擇才是對自己最有利的，暗示他們按照自己的想法去做。正如案例中雪穎給客戶的兩個選擇一樣，要麼剝奪代理權、對違約行為進行賠償；要麼保持原有的標準繼續好吃合作關係。當然，對於客戶來說，肯定會選擇後者，而不是前者。

4.不給對方緩和的機會。

在談判當中，如果不表現得有氣勢一點，就會在心理上弱於對方，也就會處於弱勢。那麼如何才能表現得有氣勢呢？一個很好的辦法就是不給對方緩和的機會和時間。比如案例的雪穎一樣，一上來就擺明了自己的態度，並且提出了自己的條件，很快將對方逼到「二選一」的路上，讓對方乖乖地交了自己滿意的答卷。在這個過程當中，客戶一點反抗的餘地都沒有，只能乖乖地跟著雪穎的思路走。

【生活智慧】

正如魯迅先生所說，人總是有折中心理的。如果你想達到某個目的，就必須提出比這個目的高的要求，那樣你的目的才能樂於被對方接受。在日常生活中，我們可以適當地使用這種效應，為自己的生活、工作帶來便利。

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