搶流量、搶資金、搶人才，現金貸開啟萬團大戰

如今，現金貸平台已多達上萬家，行業進入爆炸的黃金時代。

「按照重要性，行業3大痛點應該是這樣排序：流量、資金和人才」，現金貸平台的CEO郭欣稱。

獲客成本正在水漲船高，從幾十暴漲到200元左右，「用戶初次借款利潤，還不夠支付獲客成本」，郭欣稱，盈利只能靠復借。

而資金成本，也在逐步增加，有平台甚至接受過年利率高至30%的資金。

行業正在上演花式搶人大戰，有現金貸平台中層以上的團隊，被上市公司用35%的乾股，全部打包挖走。

流量、資金和人才，上萬家公司在這三個領域中的爭奪之戰，組成了現金貸黃金時代的所有細節……

01貸款超市

陳冉所在的現金貸公司門口，有一個大大的顯示屏：距離10月放款目標，還差3億元。

下面還有幾行數字，顯示的是他們本月放款額和歷史總放款額。

每隔半小時，數字會刷新一次。

這種「像高考倒計時一樣的大屏」，懸掛在多家現金貸平台的門口，刺激和鼓勵著所有的員工。

在這個人人都做現金貸的黃金時代，所有人都在急速衝刺。

而流量，是直接影響放款速度的最大閥門。

負責流量的陳冉，最近的壓力越來越大。

現金貸放款用戶的獲客成本，已暴漲到200元左右，比去年漲了3-5倍。

「以前，找流量的方式都比較草根」，陳冉說，他加入了上百個資源對接群，群里所有的人，都需要修改名稱，註明「甲方」和「乙方」。

甲方，是現金貸公司；而乙方，就是流量方。

有意思的是，在這裡，甲乙方的地位，是完全顛倒的。

大部分信息，都是由甲方發出，他們在群里跪求乙方合作，稱呼對方為「乙方大大」或「流量爸爸」。

而在這些乙方中，最主要的，就是貸款超市。

所謂貸款超市，就是將一些貸款產品聚合的平台，像超市可以採購各種商品一樣，在這裡，也可以挑選各種現金貸產品。

和貸款超市的合作，一般分為兩種，一種是CPA，一種是CPS。

所謂的「CPA」，就是按照註冊用戶來結算。

陳冉說，這種方式，一般貸款超市會更喜歡。

從用戶註冊後申請貸款，到最終放款，行業的通過率在10%-20%間，高低不等。

因此，對於貸款超市來說，按註冊量結算省事、划算。

而另外一種「CPS」，則是按照放款金額來結算。這種方式，現金貸平台更喜歡。

「以最終的結果，來支付傭金，這自然是最直接的」，陳冉稱，這種方式，不需要考慮流量平台用戶的優劣。

在雙方的博弈下，通常也會採取兩種方式結合來結算。

「最開始，一個註冊用戶，我們只需要支付3塊錢」，陳冉說，2016年下半年，現金貸剛剛開始爆炸，市面的價格還是比較划算的。

陳冉平台的通過率是10%，也就是說，最終放款用戶的流量成本，是30元。

然而，隨著競爭加劇，金額正在暴漲。

「現在流量爸爸要求，一個註冊用戶的價格，是10-15元」，也就意味著，獲客成本暴漲到100-150元，漲了3-5倍。

即便是按照放款金額來結算，「流量爸爸的要求也越發過分，會要求收放款金額的3%，一些強勢的平台，甚至要10%」，陳冉說。

按照這個方式來計算，放款2000元，流量平台就得分走200元，這基本把現金貸平台的收益，全部吃盡。

陳冉公司各家貸款超市的流量成本圖

流量成本的暴漲，讓現金貸平台感覺到壓力陡增，業內甚至流傳一個觀點：貸款超市，才是現金貸黃金時代的最大贏家。

業內現狀是，在一個平台上，用戶首次借款的利潤，只夠支付獲客成本。

只有借款人在第二次，甚至第三次在平台上復借時，平台才可能盈利。

「貸款超市的流量，正在越變越差」，陳冉注意到，貸款超市確實是轉化率最高的流量平台，但同時，也是質量最差的渠道。

這些主動找貸款超市的人，大多數都是經常在各個平台借錢的「老油子」，共債風險極大。

02流量暗戰

貸款超市的流量越來越貴，獲客卻越來越差，在這樣的背景下，各家平台不得不採取新方式，去尋找流量。

他們正在嘗試從新場景中，去收割乾淨用戶。

去和現金貸用戶極為匹配的平台合作，獲取一些乾淨流量，被業內稱之為「異業合作」。

合作平台，如網路小說、彩票、遊戲、視頻直播等。

異業合作的門道，則複雜得多。

郭欣稱，他們嘗試過在遊戲上投放廣告，效果不是很佳，「因為玩遊戲的人，急迫進入遊戲界面，你給他推薦借款廣告，他們會很反感」。

而遊戲社區，則會更有效一些。

他們還嘗試過網紅直播，但效果也不明顯，「留言區一片罵聲，說網紅『墮落了』，什麼都接」。

但現金貸平台商務總監羅俊賢卻發現，視頻和直播的用戶群體，和現金貸用戶匹配度極高，運用得當，效果會出奇地好。

他嘗試了在視頻中植入貼片廣告，他讓部門員工製作了很多搞笑的小視頻，右下角都嵌入文字，「要借錢，請關注某某公眾號」，簡單直接粗暴，再撒到各大視頻網站上。

「靠著這個方式，每天有數千的免費流量過來」，羅俊賢稱，即便是用戶群體重合度高，也需因地制宜，才能激活流量。

而從應用市場上去截獲流量，是各家平台的常用手段，如購買關鍵詞等。

比如「貸款」這個關鍵詞，安卓應用商店排在第一位的價格，是一天「2萬」。

「但其實有效時長，也就6個小時」，陳冉稱，如此計算下來的獲客成本，大多都比貸款超市高。

註：本榜單參考國家互金專委會提供的數據（來源應用寶、華為、360應用商店等公開下載量）

當然，下載量也未必是最可靠的數據，因為，除購買關鍵詞外，刷下載量也是App推廣的常用手段。

下載量會影響到搜索排位，但大家都刷的話，價格就會水漲船高，後期需要支付更高的成本。

因此，平台為了低成本獲取流量，奇招百出。

「應用市場會給新的App一些扶持政策，即便不推廣，也有一些自然流量」，陳冉稱，正因為這個原因，幾乎所有的現金貸平台，都有幾個，甚至幾十個的「馬甲包」。

他們會不定時，推出功能一樣、名字不同的現金貸App。

一個App的扶持期，一般是兩周左右，一過扶持期，他們就會再上架一個新馬甲。

而其他現金貸平台App下的留言區，也是給自己平台打廣告的好地方。

除了這些外部渠道，現金貸行業內部，還有一個重要的導流模式，叫「同業合作」，或者叫「甩單」。

一般在平台上申請不成功的用戶，就會被再次「甩」給其他平台。

「在我們平台上的用戶，如果放款不成功，就會看到一個新按鈕：重新申請」，陳冉說，用戶點擊就會進入一個新的H5頁面，裡面列了幾十家現金貸產品，如此，便直接導流給其他平台。

「基本上每家現金貸App都有這個跳轉選項」，陳冉稱，這種做法出於兩方面的考慮。

一方面，直接拒貸，用戶體驗不好；另一方面，導流給其他平台，還可賺些流量費，「填補一下自己家的流量成本」。

「我們這個小頁面，這個月流量45萬，下個月計划到90萬」，陳冉稱，他們剛開始做，成效就非常不錯。

「相比貸款超市和應用商城，同業合作的獲客成本要低一些，在40到60塊左右」，羅俊賢稱。

每年現金貸的新增用戶群是多少？

業內普遍認為，大概是10%，主要來自畢業新入社會的底層人群。

但目前每年現金貸平台的增速，明顯要快過10%，因此，競爭越來越激烈，流量越來越貴，幾乎是難以迴避的事實。

「預計在明年，流量成本還將翻一倍，獲客成本高達三四百元」，羅俊賢預測，那時，現金貸的利潤，將大幅度壓縮。

03資金之戰

流量之外，現金貸的第二大命門，就是資金。

「現在很多平台，都保持每個月30%的增速」，郭欣稱，這就意味著，資金的渴求度，在逐月暴增。

幾乎每個現金貸公司，都設立了一個專門尋找資金的部門。

但找資金，實在是一項拼資源、拼交際能力的工作，因此，大部分資金部門的負責人，都是銀行或金融機構背景出身。

在今年年初，一些銀行還願意給現金貸提供資金。

而在監管部門對現金貸行業表態後，傳統和保守的資金方，基本將其拒之門外。

因為行業存在監管風險，導致資金奇缺，成本隨之上漲。

目前，有一些開放的城商行，或農村合作社，還願意接現金貸，年利率是8%-12%；而信託和基金，要求年利率是12%-15%；成本最高的是P2P，高達16%-20%。

前面兩者，都對合作平台要求極高，「一般都是月放款額在10億之上的，才願意坐下來談」，某信託公司的業務負責人稱。

正因為如此，P2P開始成為現金貸平台最重要的資金來源，多位業內人士稱，其比例，可能高達80%-90%。

「去年和P2P的合作比較困難。」楊明負責某家現金貸平台的資金對接，之前，他去拜訪P2P平台，只要說是做現金貸，對方就客氣地把他送出門。

轉機出現在今年初，之前委婉拒絕楊明的幾家P2P平台，主動打來電話，諮詢合作。

實際上，在網貸監管下達後，現金貸的資產小額分散，正好符合監管。

「現在各大平台的新手標，基本上都是現金貸」，楊明說，周期短、利息高。

在資金方和流量方面前，現金貸平台都是弱勢群體，話語權極弱。

幾乎所有的資金方，都強制要求籤署保底協議和擔保措施，還要提前交一筆風險備付金。

「今年很多資金方都要求提高1-2個點，說，你們都這麼掙錢了，多分點利率」，楊明稱，他們都得叫資金方「爸爸」，即便是這種坐地起價，他們也不能多說什麼。

一家頭部平台為了急速獲得資金，曾經接受過年利率高到30%的資金。

因為政策不明朗，資金方撤走資金，導致很多現金貸平台資金斷裂，放款量縮減。

因此，這也讓現金貸平台如履薄冰，單獨一家資金方，他們不敢接入太多。

「對方一旦抽走資金，平台就會停擺」，楊明稱，這和雞蛋不要放在同一個籃子里，是一個道理。

因為資金爸爸太過強勢，有些平台考慮把資金痛疾，徹底解決。

「有一些現金貸平台，開始自建、或者收購P2P平台了」，陳冉說，這一方面是為了獲得穩定的資金，另一方面也可以規避監管風險。

04人才大戰

正因為上述兩大痛點，流量達人和資金大拿，成為現金貸行業最為吃香的兩個職位。

「現金貸公司正在到處挖人，急速搭建團隊，但有意思的是，最吃香的，是業務人員，而不是風控和產品」，獵頭胡新明稱，因為在現金貸早期，只要流量和資金齊備，就可以開干。

胡新明經常接到現金貸老闆急招人的任務。

「幾個月內，一定要給我找到這樣的人」，老闆開出的條件是，無論對方之前薪酬多高，「直接翻倍」。

但即便如此，現金貸的人才也不好找。

行業實在太新了，剛剛火了兩年，哪裡來的資深人士？

胡新明只能從外部挖人：

一個，是國外的公司，以Capital One等國外金融公司的海歸為主；另一個，從國內銀行信用卡部門，找有一定經驗的業務員。

「招行、廣發、平安信用卡業務員，快被挖空了」，胡新明稱，一個在銀行待過兩年的人，就會成為被挖對象，薪資最少漲1.5倍，職位從普通經理，可以跳到中層骨幹。

一家公司的業務員齊威，在短短兩周內，就收到了5家現金貸公司的邀請。

胡新明也加入這場搶人大戰，他每天都給齊威打一個電話，詢問意向。

但對方公司更狠，直接問齊威，想要什麼待遇，都可以談，「不論別家給了多少，這邊薪酬直接翻倍」。

還有公司甚至給只是經理的齊威，開出了「副總裁」的職位誘惑。

要麼是高薪，要麼是高位，各家公司都使出了渾身解數，去吸引人才。

齊威的年薪，從30萬漲到80萬，但原公司開出了更優厚的條件，他最終選擇不再挪窩。

行業也開始相互挖牆腳的搶人大戰。

「外面的人，都盯著我們的人挖，開出1-2倍的工資，還給期權，年輕人都開始躁動不安」，郭欣開始給員工加薪，並提供更多的福利政策，以穩定軍心。

這場搶人大戰，還有意外的大軍加入。

很多流量平台和上市公司，都在摩拳擦掌，準備做現金貸。但他們深諳，自己沒有現金貸基因，所需要的不是一個人才，而是一個團隊。

很多上市公司，正在大刀闊斧地收割團隊。

「一家上市公司找過來，說有資金有牌照，只缺一個團隊就開干」，陳冉說，他們的團隊負責人開出「30%乾股」的刁難要求，對方居然一口就答應了。

據多位業內人士透露，某上市公司剛剛挖了廣東一個現金貸團隊，出手狠辣，中層以上直接打包帶走。

團隊也很硬氣，在談判中，張口就要49%的乾股。

「你們這也太狠了，差兩點就能控股了」，雙方一番博弈，最終以35%的乾股成交。

但如此操作，也有很大風險，陳冉說，行業太新，真正懂行的人太少，「你可能花30%-40%股份，挖到的是一個垃圾團隊」。

現金貸CEO的招聘，開價已高達200多萬

「一個畢業兩年的業務經理，現在已炒到2萬一個月；一個總監，已炒到5萬一個月」，胡新明明顯感覺，人才價格虛高。

「在這個人人都做現金貸的時代，人才確實是奇缺物資，但這對於職業規劃來說，過高的身價，對於以後的職業發展，並非益事」，胡新明稱，這就好比一家創業公司，前期估值太高，後期難再融資是一個道理。

但任何風口行業，幾乎是一樣的運行軌跡，所有的人都是埋頭猛衝，「在利益面前，不要妄談理性」。

一邊是放款，一邊是融資，金融就是資金「放與進」之間的平衡遊戲，在兩者此起彼伏中，交錯前進。

焦渴不已的現金貸行業，正在急速爆炸，才會顯得各項資源奇缺。

「明年，競爭將進一步加劇，那時，可能就不再是爭奪之戰，而是洗牌之戰了」，郭欣稱。

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