亞馬遜買家：不買你的產品只需要一眼，就因為這些

產品好不好，要看買家怎麼說；想獲得更多訂單，要有吸引買家的魅力。

那麼，買家們在購買產品時，會受到什麼因素的吸引呢？

J是三個孩子的母親，很有健康意識，以下是她在亞馬遜上買麵包烤模（bread pan）時的真實心理歷程和行為抉擇。我們一起看看，她在購買過程中都受到了哪些因素的影響

01

產品特點vs. Review

在搜索bread pan時，我就想到了怎麼使用：要為孩子做更健康的三明治麵包，大小和形狀就像在商店裡買的那樣。我想到了以前看過的bread pan圖片，於是開始搜索long bread loaf pan（長條麵包烤模）。

最先讓我停下來的是Wilton pan，看起來不錯，也挺長。但是第二個因為一些原因吸引了我的注意力：首先它的拍攝角度很獨特，然後我注意到它有400多個4星review，而第一個還不到20。

我先點擊了更受歡迎的那個，但是bullet和description不怎麼樣，只說了尺寸，沒有任何特點、好處或用處方面的內容，所以就沒有停留在這個頁面。

於是我又回到了第一個，注意到它的Product Features，被吸引住了，因為它說extra large loaf（特大號麵包），而我正想烘焙儘可能大的麵包。雖然我也喜歡它的產品圖片，但最終是Product Features吸引我去點擊的。

Bullet裡面說的比較少，於是我就去看description，看到第一行就開始點頭，正好是我需要的「特大號」，再次看了看尺寸，就把它加入了list，以備再次挑選。

回到搜索頁面，我看到了一套兩個的pan，雖然覺得可能是拍攝角度的問題，但是真的看起來很短。正想直接跳過去，卻看到有250多個5星review，覺得有2個pan也不錯，點擊進去發現尺寸太小，就放棄了。

02

好奇心促成點擊

又回到搜索頁面，發現了一個硅膠的，雖然之前沒考慮過這種材料的，甚至不知道有這種，但很好奇硅膠的優點，又加上那明亮的色彩，我就點擊了進去。然而，尺寸還是太小，立馬放棄。

繼續搜索，看到一個壁上有小槽的pan，因為第一次見到，好奇心驅使我點擊進去，先看看這些小槽是幹嘛用的。結果，在bullet和description里竟然沒有任何提及，失望~

如果這些小槽真的有什麼好處，比如受熱均勻、紋理好看等，我可能會考慮這個。

再次回到搜索頁面，一個藍綠色的pan抓住了我的眼球，bullet比之前的具體、有實質內容，這一點值得點贊。細看了description發現，說的多的都是蛋糕，這讓我對它的基本用途感到困惑，pass！

03

產品保養難是個問題

跳轉到搜索頁面，發現pan越來越小，和我搜索的long bread loaf pan相關性也小了。想到之前看過一個16-inch的，就開始搜索16 inch bread loaf pan。

第一個吸引到我目光的是它標題中的commercial，因為我想要做出商店裡那樣的麵包。不幸的是，bullet讓我失望了：這個pan難伺候，需要好好保養。

我有3個孩子，沒那麼多時間和精力專門伺候它，只想直接扔進洗碗機，然後干其他的。

04

產品圖片不能太少

又跳過一些不相關或太貴的pan，發現一個硅膠的看起來不錯，也挺長，但是標題里充斥著你能想像的所有關鍵詞。

但我還是點了進去，發現很多圖片。我不喜歡買那些只有1張圖片的產品，所以比較欣賞以多種角度拍攝的。而這個pan甚至還有一張用尺子來展示尺寸的圖片，這點相當不錯。

看了看bullet，發現單位是厘米和升，如果是inch（英寸）就更好了。又回過頭看圖片，發現沒有review，這對我來說可是個危險信號，於是直接放棄。

回到搜索頁面，點擊了一個長長的有蓋子的pan。我幾乎總是先看圖片，對這個比較滿意，有一張圖片是裡面有麵包的pan，旁邊還有一堆麵包片。

這正是我要找的啊！再看review，有900多個5星的，簡直不要太好了！Bullet也編輯得好，信息量也夠。

唯一不好的就是尺寸了——13 inch，而我要找的是16 inch的。然而，它看起來也夠長。於是，我去量了一下在商店買的pan，是13 x 4 inch，和這個一樣。

看了看 description，解釋了蓋子的用途：烘焙外形完美的麵包，製作美味的花生醬和果凍三明治。

我買bread pan的真正目的就是為孩子做健康的麵包，於是滾動滑鼠，把它加入了購物車。

05

美國製造vs.中國製造

雖然我很滿意這個pan，但是也要對比一下價格，看看是不是最便宜的。於是我搜索了一下13 x 4 bread pan with cover，發現一個和這個看起來很像的，但是便宜$3。

正要點擊進去，注意到了Product Features中說是Made in China，而之前的是美國製造的。看到這些，就沒有點擊進去，寧願要那個貴了3美元的。

06

價格的影響力不小

繼續往下看，看到一個價格要便宜一半的，卻只有1星，看review發現，根本就沒蓋子。但在看了上面的之後，我覺得我需要有蓋子的。

在下單買那個USA Pullman Pan之前，我最後搜索了一下13 x 4 pan，確保沒有遺漏這個尺寸的pan。

通常情況下，我頂多看到搜索結果的第三頁。因此，在看了第三頁沒有什麼好的發現之後，我停止了搜索。

回頭看那個美國製造的有蓋子的pan，查看了一些review，都是妥妥的好評，還有不少麵包圖片，就像商店裡賣的那樣。

直到此時，我才滿懷信心地下單了，期待著房子里香噴噴的剛出鍋的麵包味兒。

單看這位買家的購買過程和心裡變化，我們也能得知，圖片、review和價格對買家的影響很大，一眼就能決定成敗。此外，新奇的產品能吸引買家，而保養難的產品則有可能嚇走買家。

另外，賣家還要注意產品標題、特點和描述的編寫，理清產品的基本或主要功能，突出產品特色，還要標清產品尺寸，並選擇目標客戶常用的單位。

看完這些，你知道買家為什麼不買你的產品了嗎？

（編輯：安吉）

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