獵頭如何成功讓候選人轉介紹
獵頭工作最吸引人的地方是，在為客戶的招聘職位找人推薦安排面試的同時，就能認識了解某一個領域優秀公司的相對優秀人士，看到他們的成長軌跡，了解他們的思維模式。遇到線索中斷，人才庫枯竭的時候，也還是候選人的轉介紹幫助，讓項目柳暗花明，繼續向前。
轉介紹準確率高，候選人們都是行業專家，你對崗位需求和想找的人進行準確描述，候選人可以作為非常專業的researcher，會幫助你準確尋找目標；轉介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競爭者少，可以創造跟寬鬆的環境與候選人進行深度合作；建立個人影響力並且可以深度擴展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹立了口碑（前提是獲得轉介紹之後要做到專業負責任）， 該圈子想看機會的候選人都會主動找上門， 口口相傳的力量不可小覷；mapping的重要手段之一，並非每個職位都可以通過網站搜尋就可以關掉，面對棘手的職位，必須多渠道結合，而轉介紹是打開各種渠道大門的鑰匙， 因為ta可以幫我們積累起來基礎人脈。
一，只問誰適合，不問誰在找工作
我們要理解一個事實是，候選人不會每天打聽哪些人要離職或者有跳槽意向，即使那些是身邊很熟悉的人。所以盡量避免詢問：「你身邊哪些人要跳槽，你能不能介紹下？」這類無效的問題。
取而代之的應該是：「你覺得這個職位哪些人勝任/適合/匹配度高？」等等。
二，尋求轉介紹的提問要清晰，畫像描述的清晰可以提高候選人對畫像人物的識別度。
清晰的條件描述對應清晰的個人，含糊的提及則讓目標人群面目模糊。
想想，「我們初中同學，你能想起來嘛？」，還是「我們初中同學，坐你後面的，從來不穿裙子的女生，成績一般都是年級前三，她爸年紀很大，頭髮都全白，每周三晚上會到她宿舍給她送菜的那個。」哪個更能瞬間喚起你的記憶，即便想不起她的名字也會浮現出她的面容。
三，提高溝通能力
語音語調悅耳，普通話標準會更容易讓人產生好感；
通過同理心和聆聽的方法讓候選人對你產生信任，關注他的需求；
思路清晰，語言明晰／簡潔／有力的說明自己的想法以及需要請他幫忙推薦什麼樣的人，便於對方快速從腦海搜尋合適人選，；
得體，讓對方覺得與你聊天舒服無壓力；
表現出專業性，去電之前做好功課。
四，合理安排溝通步驟
方法1： 關注其本人需求並提供解決方案-建立信任-聊市場情況-聊公司現狀-聊公司組織架構-自然轉換話題到對應你想獲取推薦崗位所屬部門的情況；
方法2：如果對方性格 open，關注其本人的需求並提供完解決方案-卸下防備-向其要轉介紹；
不同的氛圍和對象策略會不同。
五，消除擔心，提供價值，建立信任。
候選人不願意做轉介紹，除了認為需要保守秘密的心態，還有多做多錯被出賣的擔心。可以陳述自己的做事風格，候選人幫助我推薦的人選，除非明確要我告訴對方說下推薦人，否則我都不會說推薦人信息。比如你的聯繫方式從何而來，我也不會告訴你的。
至於一個獵頭顧問的價值，內容物越多越好，比如行業內相關公司的人員變化動態（注意不是招聘職位信息本身），比如面試談薪的輔導，比如人事政策的諮詢，新進新開公司的資訊，職業生涯規劃的案例收集和趨勢分析。
能為候選人提供更高招聘附加值的獵頭顧問，和能推薦人的候選人朋友，就是平等交換的關係，有來有往的平等交流，會建立其雙方的信任度，從而能夠共享一些信息。
我們和成功的轉介紹之間，只隔著一個優質的候選人，這頭是更加專業的自己。
※獵頭與候選人聯繫有哪些障礙？
※為什麼說不專業的獵頭對行業危害是巨大的
※獵頭如何快速了解行業的秘密
※獵頭和候選人交朋友要把握怎樣的「度」
TAG:曹夢德 |