客戶從拒絕保險到簽下400萬大單，資深績優高手是如何做到的！

成績：客戶從拒絕保險，到最後簽下400萬的大單，只花了9分鐘。

分享嘉賓：陳老師，資深財富規劃師，MDRT會員，擁有個人風險管理事務所。

客戶背景：男，沒買過保險，不太認同保險，不懂保險，手頭有400萬現金（房子賣掉了），想做一個財富規劃。

面談前客戶只有一個要求：「不準跟我談保險，只談財富規劃。」

面談流程：

我：你錢拿到手了？

客戶：是的。

我：你今天邀約我來幹什麼？

客戶：跟我談談理財呀。

我：可以。你對你這筆錢有什麼要求。

客戶：很簡單，就是能賺錢，越多越好。

我：能賺錢，越多越好？這真的是你的要求嗎？

客戶：是啊。

我：能賺錢越多越好，好。那你敢不敢帶上錢跟著我去澳門，敢不敢？

客戶：那不敢，那萬一要是輸了呢？

我：那就簡單了嘛。所以你的問題不是越高越好，你的問題是必須要有安全為保障的前提下，為你實現資金收益。

客戶：對，你這說的對。

我：那要是要在安全的前提下實現資金的有效收益，那麼這個事情就特別簡單了。那請問，在確保安全的前提下，你的收益的預期是多少？

【所有的客戶有錢了，都會對自己的資金有一個預期的收益，對這個收益，他是有一個預期值的。】

客戶：我不知道，盡量高。

我：以當下中國能夠做到的金融工具，預期收益能夠做到5%-6%，那是可以在保證本金的前提下，是可以做到的。那如果超過6%，那就以為你你獲取收益的同時，你的本金會面臨風險。那你願不願意，冒著本金有風險的情況下，做你的資產配置？

客戶：那不願意。

我：那簡單了，我可以保證你在安全的情況下，把你的收益做到5%-6%，你對這個滿不滿意？

客戶：滿意。

我：你真的滿意嗎？

客戶：真的滿意。

我：好，那對不起，請你簽保險合同。

客戶：保險？保險我不要。錢交進去，死錢，拿不出來。

我：好，這個方案的安全性，收益你都滿意，那我再把資金的流動性這個問題幫你解決，你看怎麼樣？

客戶：怎麼解決？

如何做到5%-6%呢？

客戶手頭有400萬，20萬幫他做期繳，在他的萬能賬戶里追加了200萬，這個萬能賬戶的保底利率為3.5%，實際結算為6.8%。另外的200萬，用1萬躉繳開了一個戶，然後追加了200萬，保底利率2.5%，實際為4.8%。2個賬戶，整個400萬算下來收益大概5%-6%。

我：這個方案幫你把資金的三個屬性都考慮到了。收益性，整個400萬年化收益做到接近5%-6%；流動性，400萬全部在萬能賬戶有極高的流動性。安全性，400萬產生的6%的收益，每年24萬的收益，這24萬，留4萬，拿其中的20萬，做了一個年金計劃， 為你產生一個終生的現金流。你覺得這個方案怎麼樣？

客戶：嗯。如果我想用錢怎麼辦？

我：這萬能賬戶的400萬，你要能找到比這個更好的工具，你想取就取，當然保底3.5%的有手續費，保底2.5%的沒有手續費。

這個面談過程，是不斷的發問，而且都是客戶的需求，所以，不存在那些所謂的異議處理。

1.客戶要高收益，那我建議去澳門，他又不敢。所以由此問出他的真正需求，那就是要收益，還要安全。

2.在本金安全的情況下，目前中國所能提供的金融工具，收益最多也就只能提供5%-6%，超過這個限額之後，本金就會面臨風險，所以只能選擇——保險這個工具。

保險是一個什麼樣的工具，跟客戶沒有任何關係。重點在於，客戶的問題，只有保險這個金融工具能夠幫他解決，所以他只能選擇這個工具，而不會去在意這個工具的名字。當這一點跟客戶達成共識之後，簽單變得水到渠成。

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