第一次見到客戶的溝通技巧！

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本文由銷售與管理

戰略合作夥伴竹石文化授權首發

不管是日常的溝通交流，還是在講台上演講，積極正面的語言都會讓人振奮，而消極負面的語言則會讓人頹廢。所以說，人們都喜歡和充滿正能量的積極人士相處，不喜歡和消極的人在一起。其實在談判的時候，語言的積極與否也起著非常大的作用。

試想一下：如果說了別人不愛聽的話，對方肯定會討厭你，又怎麼會接受你的觀點呢？因此，為了增強言語的說服力，就需要多說些他人喜歡聽的積極正面的話。

劉洋是一名剛入行的推銷員，因為業績很差，所以最近變得很苦惱。周末和同事吃飯的時候，他感慨道：「或許我壓根就不是做銷售的料。」為了安慰劉洋，同事讓他把平時見客戶的場景模擬一遍，看看問題究竟出在哪裡。

劉洋說：「一般我見到客戶後，都會這樣跟他們打招呼，『劉總，實在抱歉，周末打擾您，還望見諒，您現在有時間嗎？』結果，很多情況下，我這句話還沒說完，對方就推說：『要不下次吧，我現在很忙。』」

聽了劉洋的話，同事低頭思索了一會兒，說道：「我知道問題出在什麼地方了，其實你在一開始的時候就已經讓自己處於被動的局面了。首先，你沒必要向客戶道歉，因為耽誤他的時間，是為了給他帶來利益。事實上，應該是客戶感謝你給他介紹了那麼好的產品，而不是你道歉說耽誤了他的時間。如果你道歉了，則說明你對自己的產品不夠自信。另外，當你道歉的時候，你無疑會向對方傳遞一種相對負面的情緒，不利於對方接受你會談的請求。其實，你完全可以換一種說法，比如：『劉總，能在周末找到您真是太高興了，給我三分鐘應該沒問題吧？』」

第二天，劉洋按同事的建議去拜訪客戶，他發現與顧客的溝通順利多了。

劉洋最初會遭遇失敗，跟他說話的方式有很大關係。面對他的問話，客戶肯定會想：明知道會打擾，為什麼還要來？至於「你現在有時間嗎？」這樣的問題，更是會讓客戶反感。事實上，這樣的問話已經給客戶的拒絕鋪平了道路，因為人們會順著他的問題回答「沒時間」。

而同事的建議就很巧妙地規避了這些問題。「見到你很高興」既表達了自己興奮的情緒，又可以很自然地拉近與對方的距離。「給我三分鐘時間」用得也很巧妙，因為就算再忙，誰會忍心拒絕三分鐘的請求呢？

有個教徒在祈禱的時候煙癮犯了，便問在場的神父：「祈禱的時候，可不可以抽煙？」

神父說：「這是對神不尊敬，不行。」

此時，坐在他旁邊的另一個教徒也想抽煙，不過他是這樣問神父的：「吸煙的時候，可以不停止祈禱嗎？」

神父回答：「難得你有這樣一份心意，當然可以。」

雖然表達了同樣的意思，但因為說的技巧不同，得到的答案也完全不同。所以說，正能量的表達有時候並不是說你的熱情到位就夠了，它需要一點策略、一點技巧在裡面。以下便是我們在談判的過程中，為了讓語言更充滿正能量，可以借鑒的技巧。

變「但是」為「正因為如此」

1

為了強調手寫漢字在現代社會的重要性，有的人可能說：「雖然現在已經進入了互聯網的時代，但是，手寫書信依然很有價值。」這句話雖然把意思表達清楚了，但說服力一般。我們換一種說法：「現在已經進入了互聯網的時代，正因為如此，手寫書信才顯得彌足珍貴。」如此一說，不僅給予手寫書信正面的肯定，而且會讓讀者產生用手寫書信的強烈衝動。

多說「沒你不行」

2

雖然我們都知道少了誰這個地球都會照常轉動，但是對某個個體而言，當聽到他人說「沒有你真不行」的時候，都會異常激動。特別是熱戀中的姑娘聽到男朋友這般說，肯定會更加興奮。這句話的價值就在於，它凸顯了對方存在的重要性。一般人如果肩負了這樣的「使命」，都會乖乖順從。

避免說容易讓人喪失信心的話

3

在工作不順心、生活不如意的時候，人們總會習慣性地唉聲嘆氣，或者說些抱怨的話，比如「這肯定不行」「我的能力有限」等。如果自己認同了這些話，就會停止思考，放棄努力；接受這些話語的人，也會變得懶惰，不思進取。這些話不僅會產生連帶效應，而且會讓你在他人眼裡變成一種固有的懶散形象。一旦人們有了這種印象，你再想說服他們，就會難上加難。

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