九年30家門店、過億體量，如皋龍頭連鎖萬色是怎樣煉成的？

導讀

從自然堂品牌大區經理到江蘇南通如皋市龍頭化妝品店連鎖掌門人，再到江蘇大店聯盟會長。陳松柏用了不到十年時間，便成為了江蘇化妝品市場的關鍵人物之一。

CBO首席記者 周堯

作為一個70後，陳松柏睿智、沉穩、老練，三年自然堂大區經理的經歷，讓他對經營化妝品店培養了自己的獨到見解。

從2008年開店起，萬色店系統每年都有著雙位數的年增長率。目前，萬色店平均每家店鋪的單產可達300萬元-400萬元。也就是說，不到10年時間，萬色店就已經做到了過億的規模。

GIF/95K

>>>200米的商業街開4家店，以規模打造品牌力

萬色店在如皋市場儼然也是「一方之霸」。在如皋市的主要商業地段——中山路這條不到200米的商業街上，萬色店就布局了4家門店。

據《化妝品財經在線》記者走訪情況，除了萬色之外，如皋的化妝品店多以單店為主。九年開30家店，萬色店快速發展的背後有何引擎？答案是——打造店鋪品牌力。

在開店之初，市場壓力曾一度讓陳松柏有了放棄開店的想法。「南通當地百貨和超市表現相對強勢，而CS渠道的化妝品店顯得相對弱勢。如皋市接近60%-70%的化妝品市場，被百貨和超市佔據。另外，由於萬色店開店時間相對較晚，所銷售的品牌並無太大優勢，而江蘇的消費者普遍對品牌的認知度較高。這樣一來開店的壓力就更大了。」陳松柏坦言。

但在2010年前後，萬色店卻突然發力，實現了彎道超車。

在陳松柏看來，消費者之所以認可並願意在百貨和商超購物，很大一部分原因在於相對當地化妝品店而言，百貨和商超擁有連鎖品牌優勢。所以，如何在短時間內提升萬色店的品牌力是關鍵。陳松柏分析：「2010年之前，如皋CS渠道的化妝品店多是東一家西一家，並不成連鎖體系，這樣便很難獲得消費者的信任，進店購買也就無從談起。」在意識到店鋪的品牌力之後，萬色店布局越來越快，如皋的主要商業街都會有萬色店的店鋪。

此外，在門店形象上，萬色店也與當地CS渠道的其他化妝品店形成對比。通過三年的積累，萬色店逐漸走上正軌，並有實力與百貨、商超渠道競爭，分得一杯羹。

作為南通的地級市，如皋市人口一直處於凈流出狀態，年輕人大都選擇去了蘇州、南通或是上海等地工作。對於化妝品店而言，年輕消費者在流失，消費群體便主要集中在了80後、70後群體上。如何把握住這部分消費者，對於萬色店而言極富挑戰。

「開店晚也有晚的好處。」陳松柏感慨。事實上，從萬色成立之初，陳松柏就一直在強調體驗式服務銷售。以彩妝為例，目前，萬色的彩妝佔比達到20%，從成立之初就設有4個彩妝櫃檯。彩妝的提升也逐步增強了萬色店與當地消費者的黏性。在人員方面，萬色店則著重強調人員培訓，在產品知識、專業知識、話術技巧等方面下功夫。

>>>整合江蘇60%A類連鎖，「大店聯盟」成歐萊雅大客戶

今年1月，江蘇省化妝品店連鎖首個省內門店聯盟宣布成立，店銷千萬級的22家連鎖機構形成「大店聯盟」，並確立了從搭建平台到統一運營的多步目標。同時，聯盟還與歐萊雅、寶潔兩大巨頭達成戰略合作。這一切合作的組織者之一，便有陳松柏。

據其介紹，受電商、微商影響，江蘇化妝品店連鎖普遍遭遇業績下滑。而通過整合，可以使得江蘇連鎖有一個交流平台，同時獲取好的品牌資源，這樣能夠給予中小連鎖更大的生存空間。這也是大店聯盟之所以能夠快速成型的主要原因。

據了解，江蘇大店聯盟首批成員均為各地區千萬級規模以上的連鎖大店——終端門店數量超過400家，總體囊括江蘇省60%的A類門店。「以前單幹，現在可以取長補短，優化合理的貨品結構，運用理性的營銷手段。」陳松柏總結道。

對於「大店聯盟」未來規劃，陳松柏則表示：「我們設立了明確的多步規劃。首先將促進終端店鋪與產業鏈上游的溝通與對話，這對於聯合採購、縮減成本等有明顯成效；其次，我們組織內部成員積極交流，打造大店聯盟商學院。同時，我們還會組織各店店長、店員之間進行技能培訓。」據了解，大店聯盟已經在南京成立了「江蘇萬珈管理有限公司」，用於統一運營管理。

舉例來說，在大店聯盟成立之後，快速與歐萊雅集團簽訂了大客戶條款，不僅降低了供貨折扣，同時歐萊雅方面還提供了額外的物料支持。

此外，大店聯盟在不久之前成立了大店商學院，將為成員提供培訓服務。如淮安麗人洗化的彩妝品類在江蘇地區有著絕對優勢，其掌門人岳中鳳便會為所有成員分享彩妝品類的經營心得。此外，今年8月，「大店聯盟店長特訓營」也開展了第一期活動。「每一個地區只有一家大店聯盟成員，避免了同區域競爭，也讓聯盟有了良性發展的基礎。」陳松柏強調。

推薦閱讀點擊詳情>>

【CBO·蘇商巡禮】大風起兮，蘇常熟否？CBO正式啟動蘇商巡禮

上美/全麗/諾斯貝爾/海牙灣/小李百貨等企業亮相盧浮宮 助力化妝品"一帶一路"建設

一個單品4000多元，日本新秀「雅萌YA-MAN」什麼來頭？

美容儀已經過時了？法國正在掀起一場「智能美容」革命

GIF/48K

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！

本站內容充實豐富，博大精深，小編精選每日熱門資訊，隨時更新，點擊「搶先收到最新資訊」瀏覽吧！

請您繼續閱讀更多來自 化妝品財經在線 的精彩文章: