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搶佔了這一品類50%的市場 他用9年時間踐行這個新思路…

【編者按】在出口電商行業,還是有人就賣一個產品,做成了千萬級別的大賣家。如果單看銷售額,是不足以說明什麼,但深耕一個領域,做到超50%的市場份額,他的經驗或許值得學習。

自2008年加入eBay後,駿騰技術有限公司(以下簡稱「駿騰」)專註於智能車載產品,將汽配產品加入了智能科技元素。定位中高端市場,目前其全部SKU只有200多個,9年的時間,駿騰在智能車載類目已拿下了超50%的市場份額,年營收額達幾千萬元。

和其他品類一樣,歐美市場也是駿騰的重點突破市場。駿騰創始人兼CEO崔才瑞透露,目前,駿騰最大的銷售市場是歐洲的德國和英國,佔整體業務量的80%以上。再拓展到其他市場之前,產品一直是他看重的首要問題。

要研發要質量

汽配品類的原本單價就比較高,而智能車載產品的價格更是不會低,因而駿騰一開始的方向便沒有想走大量鋪SKU的模式,而是自主研發打造精細化產品。

駿騰盯上的是汽車零配件的電子化升級以及人工智慧在汽車硬體上的應用和發展,針對這些來做相應產品的研發和設計。崔才瑞表示,其每年會將毛利收入的20%放在研發上,從產品的設計、交互到迭代升級,不斷地在研發上做嘗試。

與其他可以依靠單線部門完成研發設計的產品不同,智能車載產品可能需要跨公司和跨部門的合作。從上游的晶元公司、產品的界面交互設計到外觀包裝設計等形成相對寬泛的組織架構。

而進入製造業本來就比較發達和先進的德國市場,智能車載硬體產品的競爭也是相當激烈。崔才瑞坦言,與原本就在德國銷售此類產品的當地賣家競爭,一開始並沒有信心,對當地的消費者是否認可中國製造的高單價產品存疑,但他也根據市場需求快速更新產品,後發技術也跟上了步伐,加上中國製造業的優勢,順利打入了德國市場。

「高價產品在海外是否容易被接受,這個問題還真沒有我們想像中的嚴重。如果能在滿足需求、性價比和購買體驗上找到均衡點,消費者的評價不錯,這個問題相比於同質化競爭,也許壓力更小。」崔才瑞說道。

產品迭代過快帶來的危機感

除了與海外的對手競爭是一大難題,面對智能車載產品迭代周期變短,更新速度越來越快的市場趨勢,以及產品受到用戶的投訴等情況也給駿騰帶來了危機感。

崔才瑞表示,智能車載產品在2008年-2013年基本沒有什麼變化,但從13年後,每一兩年就會迭代。目前,產品可能不到一年甚至半年就要迭代一次。「這對我們來說既是挑戰也是機會。」

挑戰是,因為駿騰都是海外倉的備貨模式,如果產品迭代得很快的話,已出貨的產品會是很大的負擔,資金回不來。

機遇在於,如果能夠踩穩這個節奏,率先推出這個市場的新產品,那市場份額都會跟著比較大一些。

對此,駿騰的策略是,要廣泛地聽見消費者的聲音。除了關注專業性的論壇,他們也在Facebook以及官網渠道上去發起一些有獎徵文和視頻分享活動,吸引一些專業又願意表達的人,來分享自己對於智能車載產品的體驗、意見或者某些前瞻性的想法。然後經過研發部門的消化吸收,去有針對性地開發出新品。

雖然一直在強調要從源頭把控產品質量,但有時收到用戶投訴也是不能避免的事情。崔才瑞將投訴歸為,產品可能存在某種缺陷,還沒達到消費者的期望值。他舉例,駿騰的某些產品是有收音功能的,在車上使用可以接收FM信號。但會有一定比例的消費者投訴說收音機的信號接收不好,因為其對比的是車上原廠的收音機而言。

對此,崔才瑞表示,投訴是要正視的,這款帶有收音機功能的產品的確沒有原裝收音機信號好,但其也一直嘗試在技術上、方案上去對它進行改良和升級。用現在使用的DAB數字信號(Digital Audio Broadcasting 簡稱「DAB」數字信號廣播)替代之前的FM信號,這樣產品要麼收不到信號,要麼就收到非常好的信號,從而去解決消費者的問題。

旺季要關注這兩點

據崔才瑞透露,早期在物流上,駿騰也碰過壁。此前,駿騰都是以直郵發貨的方式,用戶每下一單就會直接發貨。但因為每個產品有幾公斤重,單價較高,會超過海關限定,很容易被海關徵收關稅,成本增加之外,時效性也變慢,經常被用戶投訴。

後來駿騰才開始採用批量發貨,走海外倉的備貨模式。因其SKU量不多,通常選擇的是第三方海外倉。批量出關的好處是,公司只需要正常去海關申報交稅,可有效解決問題。

而到了出口旺季時,11月到聖誕節前後,根據其往年數據,旺季會增加50%左右的銷量,因而需要根據不同季節,來調配不同的庫存需求。

對待旺季,崔才瑞表示,要做好幾點準備,一是需要做足庫存,二是要密切關注市場變化,因為現在產品迭代很快,如果別的商家利用旺季的市場需求,率先推出新產品,自己就會陷入被動。可能旺季過後,市場份額就失去不少了。所以還是要一直去關注產品動向。

規模擴大的難題是人才

在2008年金融危機創立的時候,崔才瑞作為光桿司令,也沒想過有一天發展成多大規模的公司。但進入跨境電商後的前幾年,銷售增長都是指數級的,目前也依然保持著每年30%-50%的增長。

而駿騰接下來的目標是年銷售額要過一個億,為此,崔才瑞表示,為了實現這個目標,首先要考慮人員。相較於市場而言,人才一直是困擾和制約的難題,每當市場規模擴大,就知道又要缺人了。

目前,駿騰有40多人的團隊,缺乏既懂產品,又懂市場的人才。而人才波動對公司的影響會比較大,因為智能車載的產品專業性比較強,對於新進來的員工是需要培訓,才能逐步讓其了解,上手不一定很快。

對此,駿騰在人才策略上分三步走。一是對於新人才,傾向選擇「小白」進行培訓。而薪資是繞不開的問題,「加薪加薪再加薪」,除了談價值觀和願景之後,更願意用薪資和條件去打動人才;二是導師制,老員工帶新員工,除了業務上的扶持,日常工作壓力大還可以與導師溝通調節,讓新員工漸漸融入到團隊中。而對於老員工,其激勵措施就是靠公司的財富,每年會根據每個人的貢獻加薪,對於核心的骨幹會考慮分配股份。

「跨境電商考核壓力很大,我們基本是不考核銷售業績。因為日常的銷售每個人都做不完,所以我們也不考核,只要大家都努力,銷售一直是持續在增長。」崔才瑞如此說道。

在智能車載品類佔據了50%的市場份額後,駿騰還在謀求擴大市場份額。但崔才瑞坦言,其並不想急於求成,融資上市目前都還不在考慮範圍,只想做好產品,打造出優質品牌。「我希望可以一直做一個品牌幾十年甚至上百年,這是能夠讓我滿意,會讓我由衷的驕傲和開心的發展。從我創業第一天開始,只有我一個人的時候,我就跟自己說,我們是要追求做產品、做品牌的企業。」


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