電氣銷售升級攻略（上）
1.去尋找項目，新手應該從那些方面去尋找適合自己的項目？
答：可以通過多種途徑尋找項目，諸如報刊雜誌、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法，一般新人可以採用地毯式搜尋來找項目。（特別註明:銷售人員可以登錄中國最專業的電氣銷售服務平台電老虎網7895.com,平台有優質的項目資源。可以快速找到合適自己的項目！）
2.如果項目公司的財務狀況不好，但是他們又有好的項目做，怎麼辦？
答：沒辦法控制的話，盡量不做，風險較大。想要規避這種情況，可以成為電老虎合伙人，以電老虎合伙人的名義開展業務，平台提供優質項目，還能提供項目運作資金保障，銷售人員可拿全部銷售提成。不用擔心缺好項目。
3、有的客戶為了節約成本，自己購買元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什麼錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？
答：若關係很好，或是接下來還有項目做，那麼可以答應，如若不是可以委婉的拒絕。
4、怎麼進門？
A、在工人處了解一些基本情況，問項目經理辦公室在哪裡，經理貴姓，老闆貴姓，項目部的作息時間，接著就可以找人了。
B、像一些軍事管理區等等，不容易進去的單位或公司，需要想辦法進去，比如跟出入的工作人員套近乎，讓其帶進去。或是裝著正給他們單位領導打電話，順帶跟門衛說一聲，混進去等等辦法。
5、第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負責人談話？
答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進度，工期緊不緊。
6、第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產品，這個我們已經交給某公司做了，這時我們如何回答？
答：這樣的客戶，可能是處於習慣，一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你。可以委婉的告訴他（她）只佔用他（她）五分鐘時間或三分鐘時間，抓住機會答：這個問題要分幾種情況給予回答：1、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那麼他說的定了，應該是前期用電。我們可以跟他談工程的正常用電。2、工程已經做了一半或是接近完工時，有可能是定了，可是也有可能他只是拒絕你的一個借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經定了。
7、當客戶說，你們公司啊，我知道，產品不錯，但是我們暫時不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時和你聯繫？這時我們如何回答？
介紹自己和產品。
8、在外面總會碰到客戶說你們單位已經來了好多人了，他們表現的有些不耐煩，碰到這樣的情況，該怎樣回答？
答：我們的企業除了在媒體上做廣告外（《電力優秀供應商推薦目錄》，主要單位國家電網、南方電網、各大發電廠等發閱），主要還是以業務員登門拜訪為主，有那麼多人來過，說明我們公司很重視貴單位，希望您有機會可以照顧一下。
9、如何用電話與客戶進行初次的溝通？
答：初次電話溝通不易太長時間，只需要把自己和產品稍微介紹一下，約一個見面細談的時間就好。
10、甲方負責人說，配電設備這塊我們已經交給供電局做了，遇到這種情況怎麼辦？
答：可以問他交給那個供電局做了，報裝了沒有，報裝的容量是多大，問其是否可以幫忙出具推薦函。
11、甲方負責人說，關於這個項目供電局已經介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給你們做，我們如何回答？
答：可以讓其出具推薦函，我們去供電局做工作。
12、初次見過客戶後，過多長時間適合做第二次拜訪？
答：一周左右的時間。
以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以了。
13、你和朋友吃飯時碰到他一個做建築工程的朋友。
答：邀請一期用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯繫方式，便於以後聯繫合作。
14、當你在報價過程中遇到了一些問題，打電話過去詢問時，對方卻告訴你說合同已經定下來了，接下來你怎麼說？
答：熟話說買賣不成仁義在，這次不能合作，就爭取下次合作。
15、如果有一個同學在房地產工作，我們該怎麼樣問他，問他一些什麼問題，從那些方面下手，做這個要認識那個部門的人？
答：肯定是問一些與項目有關的情況，諸如這個項目誰負責，工期多長，容量多大等等的問題。
16、如何儘快進入角色？
答：勤奮+用心+多問。
17、拜訪關鍵人士的技巧？
答：銷售人員經常要拜訪會見客戶，既講究實在，又講究藝術，才能夠取得會見的最佳效果。下面介紹一些會見的要訣：
A、問候時最好點名道姓，邁進會客室的門，你的第一句話可能是：你好，見到你很高興！但這卻不如說：王經理，你好，見到你很高興！據測，後者比前者要熱情的多。
B、若對方沒請你坐下，你最好站著。請記住切莫把煙灰或火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。
C、不要急於出示隨身帶的資料，書信或禮物，只有在你提及了這些東西，並已引起對方興趣時，才是出示它們的最好時機。另外，你的事先準備好，當對方詢問你所攜帶資料中的有關問題時，你應給予詳細的解釋或說明。
D、主動開始談話，珍惜會見時間。儘管對方已經了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對有些問題進行強調和說明。
E、保持相應的熱情。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那麼，對方會馬上失去談這個問題的興趣。
F、當憤怒難以抑制時，應提早結束會見。憤怒會讓你失去理解他人和控制自己的客觀尺度，它不僅無助於問題的解決，反而會把事情搞得更糟。
G、學會聽得藝術。聽兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次要「聽話聽音」對方首先講話，你不可打斷對方。應做好準備，以便利用恰當的時機給對方以響應，鼓勵對方講下去。不能夠認真聆聽別人談話的人，也就不能夠：「聽話聽音」，更不能機警、巧妙的回答對方的問題。記住：不論是社交場合，還是在工作中，善於聽乃是一個人應有的素養。
H、避免不良的動作和姿態。玩弄手中的小東西，用手不時的埋頭髮，攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲，天花板或對方身後的字畫等，這些動作都有失風度。也不應忘記自己的身份去故作姿態，賣弄親近：「咱兩無話不談，要是對別人，我才不提這個呢！」俚話和粗話更應避免。
J、要誠實，坦率，有節制。若在一件小事上作假，很可能使你前面的努力整個付諸東流。對方一旦懷疑你不誠實，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或者承認自己的缺點或過失。在評論第三者時不應失去體諒他人的氣度，無節制的使用尖刻語言只會讓人疑心「誰知那一天他也許會在背後說我呢」。
K、要善於「理亂麻」,學會清楚的表達。善於表達使人終身受益。講話不會概括的人常引起人們的反感；敘事沒有重點，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量迴避他。一般來說，你若從沒有擔心過別人會對你的話產生反感，就意味著你已引起他人的反感了。
L、做一次音色和語調的自我檢查，把自己要講的話錄音五分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語速怎樣？語調老成，平淡嗎？如不滿意，改進後再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。
M、注意衣著和髮飾。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員，在會見前應問問懂行的人讓他根據你的年齡，體型，職業及季節等因素設計一下你的衣著和髮式。
N、如果對方資歷比較淺，學識比較低，你應該格外留心自我優越感的外露，當你介紹了自己令人羨慕的學位職稱等情況後，對方也的談到他的相應情況，為了避免對方自愧不如，在介紹自己時你應該謹慎一些。對對方可以表示讚佩。過度的關心和說教應該避免，要表現出誠意和合作精神。
18、被人拒絕下次該怎麼辦，如果這次被拒絕下次應該注意那些方面？
答：銷售是從被拒絕開始的，找到被拒絕的原因，找到相應的對策，為再次見面做好充分的準備。
19、當你拿著報好的價格去找項目經理談具體事宜時，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。
答：出於禮貌，讓他們先把話說完，再找對方，並詢問對方相關事項，以及競爭廠家，價格是否與其簽訂合同等。
20、怎樣讓對方用好一點的柜子？（比如GGD和GCS）
答：根據客戶的實際情況予以推薦，若客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點的柜子，這才能與他的建築相匹配。若客戶的資金情況一般，他也只是想用一般的配電設備，那麼從客戶的實際情況出發介紹客戶用經濟型的配電設備。若是跟乙方談判，且這個項目是總包給乙方的，只能以低價來做。
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