兩年，從經銷商到代理商

本文來自國際電子商情博客

作者：河邊走

經銷商的前途在哪裡？

通常的模式：經銷商->代理商->上市代理商。最難的就是第二階段，怎樣成為代理商，而且是大原廠的代理商？

不少經銷商守著市場里的櫃檯，眼巴巴地盯著進門的每一個客戶，希望能把進門客戶手中的採購單拿到自己手裡。然後四處詢價、找貨，結結實實地做一單。

也有的經銷商收集了包羅萬象的元器件型號，編個庫存數量就每天不厭其煩地粘貼到各類電子交易網站，然後守株待兔，等著上門。客戶去電話詢問下產品情況，答覆永遠是：「貨在倉庫里，這裡看不到。你錢匯來了馬上就發貨。」

也有的經銷商不研究產品、也不研究應用。他們整天四處打聽哪裡有好的進貨渠道？哪裡有便宜的價格？

這些經銷商們更多的是在碰運氣，進門的客戶憑什麼要把採購單給你？那一句「貨在倉庫里」採購早就心知肚明。如果有好貨源、好價格真能輪到你?:

經銷商們常常對自己信心不足，客戶一句：是代理嗎？自己立馬就氣短了三分；人矮了三寸。他們也常常感嘆：有客戶的時候沒有貨，有貨的時候沒有好價格！。

有時靜下心來也會忿忿不平，媽的，現在這些叱吒風雲的代理商們當年不也是從小經銷商中混出來的？忍不住低頭問問自己：我的前途在哪裡？

我的一個朋友，技術出身，熬不住寂寞前兩年也下海經商了。剛開始利用他原單位的一些供應商渠道倒騰些元器件賺了些錢，但以後這生意卻越來越不好做了。客戶的價格越來越低，可付款期卻越拖越長，貨源也常常得不到保證，生存的空間在哪裡？

可他是個有心人，不久他發現了空調遙控器的市場。整機廠往往把遙控器的設計、生產外包。那些外包廠家雖然生產能力有餘但技術能力往往不足。他們更願意多找訂單擴大生產而不太願意做研發。

他通過代理商找了幾家MCU的原廠，希望用他們的晶元來開發空調遙控器。不少代理商、原廠看不起這家小公司，當時這行業主流的T公司對他也是嗤之以鼻。只有一家S公司一是因為本身還沒有進入這個領域，二是因為自己本身也沒有技術支持就答應給他試一試。

遙控器開發的難度本身並不大，只是有能力的整機廠不重視；能力薄弱的OEM廠又力不從心。他自己動手又找了幾個人配合沒多久就開發出了產品。在獲得客戶認可後，他就下單買來MCU把軟體「燒」進去，然後再賣給遙控器廠家，同時還免費奉送整個遙控器的生產方案。

慢慢地在這行業里就小有名氣了，生意也有了天翻地覆的變化。

隨著產品不斷地開發，他們的開發能力越來越精，得心應手。他根據不同的功能要求編寫了不同的軟體模塊，他只要組合不同的軟體模塊就可以隨時滿足客戶的要求了。這樣客戶自己2-3個月的開發周期，給他一般1周就可以搞定。

隨著客戶訂單不斷地增加，他乾脆利用一款功能較強、內存較大的MCU將不同的軟體都整合進去，用戶選擇不同輸出端的組合可以製作不同功能要求的遙控器了。

於是，他通過代理商坐到了原廠的對面要求起價格來了。面對這樣一個從無到有，而且還在不斷擴大的市場，原廠當然喜聞樂見，沒費什麼口舌他就拿到了個想都沒想到的價格。

這下好了，他把原先幾款型號都集中成了一款。原來隔三差五要下訂單，不時還要這款加急、那款推遲，疲憊不堪。現在一下子就是個大單，原廠生產安排方便，代理商訂單處理簡單，他也輕輕鬆鬆。

遙控器廠家也開心了，拿貨沒有心事了。想要貨了去個電話就送來，萬一整機廠沒有訂單他們也不擔心，反正不去拿貨就是了，他們更本不在乎！

總之，在這個產業鏈上的，沒有不開心的。他成了這方面的權威，既不擔心生意被其他經銷商搗亂；也不擔心被其他代理商搶走。新的遙控器客戶聞風找到原廠、代理商處也都又被介紹到他這裡來，生意是欣欣向榮、蒸蒸日上。

據說有家原廠眼紅也想進入這個市場，在客戶中聽到了他的名聲在和他頻頻接觸，希望他來做他們的代理商。這下他到要好好思量，權衡利弊了。是喜新厭舊還是白頭到老？

一個有抱負的經銷商可以從某個應用領域來切入市場，現在可能還無法做大一個品牌，但完全可以在某個細分的領域領先其他人。把握這個市場讓那些代理商成為你穩定的供應商，有朝一日這家原廠或這家原廠的競爭對手會把你納入門下。

這樣，經銷商成了代理商！

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