領導力法則24，相似，是一個好策略

和珅的官，武職有：鑲藍旗滿洲都統、正白旗滿洲都統、鑲黃旗滿洲都統、步軍統領；文職有：內務府大臣、御前大臣、議政大臣、領班軍機大臣、文華殿大學士、戶部尚書、吏部尚書；學職有：殿試讀卷官、《四庫全書》館正總裁、國史館正總裁、翰林院掌院學士；錢官有：崇文門稅務監督；爵位有：太子太保、伯爵、公爵等。

為什麼和珅能有這樣的「成就」？我認為與老闆「保持相似」是非常重要的一點。乾隆皇帝愛書法，和珅就刻意模仿乾隆的書法，他寫的字酷似乾隆的御筆。乾隆後期有些詩匾題字，乾脆就交由和珅代筆了。乾隆皇帝喜愛寫詩，和珅就下功夫學詩、寫詩，造詣也很深。和珅的詩作很合乎乾隆的審美趣味，很多時候乾隆就命和珅即景賦詩，以代替自己親為了。和珅知道乾隆皇帝崇奉喇嘛教，於是自己也認真研習喇嘛教的經典。很快，和珅就達到了能同乾隆皇帝一起「修持密宗」的程度。

保持相似是一個好策略，它可以拉近雙方的距離，保持良好的溝通，從而獲得對方的的信任和好感。正如蒙特菲奧雷醫學中心心理科主任西蒙·雷戈說到的，「偏愛是人們交往的一種延伸。領導們喜歡提拔跟他們共度時間多的人。」

相似，容易獲得對方的好感

亞利桑那州州立大學心理學教席教授羅伯特·西奧迪尼在《說服的科學》中談到了六大說服原理，其中一個是「好感原理」，意思是人們對與自己「相似」人更容易引起好感。

《美國行為科學家》雜誌在1963年曾刊登過一篇文章，研究者埃萬斯利用保險公司記錄中的被保險人的統計數據證明，如果銷售人員與潛在客戶的年齡、宗教、政治，甚至吸煙習慣相似，那麼銷售人員成功銷售保單的可能性會更大。

我們往往因為擁有對方相同的習慣和愛好而加深了相互之間的交往和友誼。比如愛好下棋的，有棋友；愛好打球的，有球友；愛好爬山的，有驢友等等。而且這樣建立起來的關係往往長久、乾淨、輕鬆，大家在一起會非常愉快，相互之間也容易相互照應相互幫助。

有一次，大家談到「什麼樣的女性更容易獲得成功」這個話題時，大家普遍的感覺「那些適應男性生活方式的女性更容易獲得成功」。大家為此還舉了很多的例子，比如以鐵石心腸著稱的瑪格麗特·希爾達·撒切爾夫人，連續三次入選美國商界女強人的惠普CEO卡莉·菲奧莉娜，以及被稱之為「董姐走過的路，都長不出草來」的格力董事長兼總裁董明珠等表現出來的強勢的領導風格，讓許多男人都望而生畏，自嘆弗如。這一方面與一個人的性格有關，另一方面是因為成功人士中絕大多數人都是男性，一個女性想要獲得成功就要表現的比她周圍的男性更有力量，也更有權勢，這樣才容易被人們所接受。

你要想成為一個什麼樣的人，就要表現的像一個什麼樣的人，即使是表演，你也要這樣做。也許你覺得這有些不合情理，但卻是很人性化的，很多時候我們管理的是人的「情感」，而不是空洞的「人」。

相似，是一個好策略

曾仕強教授曾經提到一個人際關係十大要訣，即：一表人才，兩套西裝，三杯酒量，四圈**，五方交友，六出祁山，七術打馬，八口吹牛，九分努力，十分忍耐。

他認為「做人要隨和一點，不要在嗜好方面，跟人家格格不入。人家打撞球，你明明不會打，你也要去欣賞欣賞，就算讓你打你也試試看，都無所謂。不要排斥這些人與人之間的交往媒介。」

這就是人際交往的好策略，與一個人的價值觀沒有直接的關係，就如英國的喬·歐文在他的《魔鬼影響力》中談到的，「我們不能假裝和別人的價值觀相同，但是我們至少可以尊重別人的價值觀。對別人的價值觀，選擇和生活方式表現出的興趣甚至是欽佩，都有利於建立信任。」

你不相信宗教，但你要尊重對方的宗教信仰，你不喜歡喝酒，但你要能夠接受對方開懷暢飲的情感。只有這樣，對方才願意和你「玩」，否則雙方可能連「話」都說不到一塊。

台灣有一位企業家曾經談到自己的一段經歷，有一次，他去拜訪一位電子業資深採購主管，對方十足的撲克臉讓人難以親近。拜會在短時間就結束了。但他注意到對方穿了一件單車品牌上衣。幾個月後，他再次拜訪他，迎接他的仍然是招牌的撲克臉，但當他以「最近還有空騎單車嗎？」作為暖場話題時，對方的情緒立刻轉為好奇與熱情。竟然花了20多分鐘與他分享關於單車的趣事，雙方就像是好久未見的老朋友一樣。

相似，是一個好策略，並不是說要放棄自己的個性和愛好，而是要懂得把握好雙方的「主」「客」場。主場的時候，要發揮自己的優勢、強勢，堅持自己的方向和目標；客場的時候，要懂得適應對方，適應的目的不是放棄，而是為了更好地影響和改變對方，以便讓雙方走到共同的道路上來。

文/劉勇

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