大客戶銷售每日一招：為什麼要畫出客戶組織架構圖？

有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

大客戶銷售每日一招：為什麼要畫出客戶組織架構圖？

在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人。

具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者。一個完整的組織架構圖，一定是囊括上述四類人，不管客戶公司的規模如何，是幾萬人的大公司，還是只有十來個人的小公司，都有這四類人，他們是決定你銷售成敗的關鍵，缺一不可。

四維成交法認為，畫客戶的組織架構圖，一定要在「完整」上下功夫。決策者、技術把關者、教練、使用者四類人，一個都不能少。少一類人就如同是四腿行走的動物瘸了一條腿，不但走不快，而且跌跌撞撞、東倒西歪。畫客戶的組織架構圖，就要完整地給動物描上四條腿，這四條腿都很關鍵，它們分別構成了四維成交法中的點、面、線、體，這四類人我們必須統統考慮到，然後一網打盡。

一般來說，決策者就是公司的一把手，最終拍板一錘定音的人物，他們就是組織架構圖中的「體」；技術把關者包括公司副手、採購人員、技術部門、財務部門、質量管理部門、法律或商務部門、設備或總裁辦公室，他們構成了組織架構圖的「面」；教練來自於三個方面：客戶單位內部的決策者使用者技術把關者、客戶單位外部的人、業務人員自己單位內部的領導和相關人員，他們構成了組織架構圖中的「線」；最終的使用者就是架構圖中的「點」了。

倘若在一筆大單里，你僅僅約見了客戶的老總，而沒有去和對方的財務經理、採購經理、技術把關者進行溝通，並使他們達成一致意見，那麼銷售也會有危險。與這四類人接觸時，我們要注意了解他們的需求，觀察他們的態度，影響他們的評估。一旦發現問題，及時攻克。

有一位推銷殺蟲劑的推銷人員打算去拜訪該農場的經理，平常該經理都在農場，但當天他恰巧不在。農場副經理很禮貌地向他詢問：「是否有我可以為你服務之處？」這位推銷員反應頗為冷淡。只是淡淡地回了一句：「我找你們經理，談一下有關購買殺蟲劑的事情。」當得知經理不在時，他甩下這句話就離開了農場。

不久，這位推銷員發現，該農場不再向他們購買一向使用效果很好的消滅飛蛾劑。這位推銷人員火速趕去農場見經理，但一切都來不及了，因為該農場已經轉向他的競爭對手採購另一種藥劑，而這兩種藥劑的功效都沒有太大差別。

「你們為什麼要更換呢？你們不是一向都很滿意我們的產品嗎？」推銷人員問。

「是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了！」經理回答他。

推銷人員抗議：「沒有啊！我們一直都沒有變更它的處方！」

「你們一定變更了，我的副經理告訴我，現在的藥品都會塞住噴嘴，我們要花好幾個小時的時間來清理那些被阻塞的噴嘴。副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑一點問題都沒有。」

問題出在什麼地方呢？

當然，那位副經理很滿意對手的產品，也許因為他的對手先去找的這位握有採購 權的副經理，與他打交道。於是，生產殺蟲劑的公司就這樣永遠失去了一個大客戶。

通過這個案例我們可以看出，銷售中所涉及的關鍵人物不僅僅是擁有最後拍板權的經理，而且對於殺蟲劑的採購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大地阻礙銷售工作的進行。一些銷售人員往往盯住最有決策權的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。有時候，可能最不起眼的人卻在你的推銷進程中起著至關重要的作用。

銷售人員每天都會面對各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他們的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見，既可博採眾長，還可以樹立威望，誰不願有一個願意聽自己意見的上司呢？於是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了你這位客戶周圍的某一個人時，他就會利用他手中的權力，極力歪曲你的產品和你這個人，那麼，你又怎麼能成功呢？

所以，在與大客戶的接觸中，關鍵的四類人物必須一網打盡，這樣才能最終找到影響銷售的關鍵因素，也才能抓住最關鍵的人，而且這些關鍵的人都「替你說好話」，成交就是意料之中的事情了。

要切記，關鍵的四類人物都有可能對你的銷售工作產生影響。當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些人的心也至關重要。

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