拉勾1.2億美金「賣身記」

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我們和許單單進行了一次長達2小時的長談。才成立四年的拉勾，為何願意出讓60%股份「賣身」給它曾經要「打倒」的「革命對象」？本文為【假日千姿百鈦】第二期，鈦媒體陪你歡度一個有營養有深度的假期。

鈦媒體記者丨張遠

鈦媒體註：拉勾被前程無憂控股一事，早在後者這家美股上市公司正式發布公告前傳聞消息就已經擴散了很久。而受限於SEC公告規則，拉勾的高管團隊未對外回應，直到9月21號晚上，才正式告知了公司的PR部門。

「我們告訴大家網上傳的前程無憂控股拉勾的事情不完全是空穴來風」，在正式宣布之後，拉勾的CEO許單單向鈦媒體記者回憶道，「當時PR部門的人一臉蒙逼：為什麼不是智聯招聘？」

鈦媒體和拉勾網創始人許單單進行了兩個小時的深入長談，試圖搞明白：拉勾此番選擇背後是怎樣的邏輯？曾經抱著「打敗你們」創業初心的拉勾，為何選擇和傳統招聘巨頭牽手？

在前程無憂對拉勾戰略融資消息發布後，拉勾網CEO馬德龍通過一封內部信中解釋了「投靠」前程無憂的種種戰略意義。但實際上，不僅是拉勾網的員工，當沸沸揚揚傳了許久的收購傳聞終於塵埃落定，一個個問號依然盤旋在關注者的心頭：

才成立四年的拉勾網何以落得「賣身「的境地？

拉勾真的是糧草無繼、前途未卜才「出此下策」嗎？

為什麼是60%的股權而不是戰略投資或全資控股？

在融資完成之後，拉勾網的獨立性能夠保證嗎？前程無憂＋拉勾的組合會給招聘行業帶來哪些改變？

......

帶著這樣的疑問，鈦媒體記者和拉勾網創始人許單單進行了兩個小時的深入長談。他幾乎毫無保留（除了不便透露的公司核心業務數據）地回顧了過去四年來拉勾跨行業的失敗、戰略重心的轉移以及對於招聘市場未來的判斷。

通過這次長談，我們能夠看到一匹行業黑馬如何從「顛覆一切」到回歸現實，一個格局早定的行業如何長久地困於低矮的天花板，一場押注未來的豪賭如何讓一家光環不再的創業公司帶著夢想重新出發。

當初的「我要打敗你們」，

為何如今認清了現實？

如果今天的許單單穿越回三年前，告訴那時的自己拉勾和前程無憂走到了一起，那個正準備轟轟烈烈大幹一場的許單單打死也不會相信。

實際上，那時他剛剛拒絕了親自上門的前程無憂伸出的橄欖枝——雖然那時拉勾團隊只有二、三十人，還在3W咖啡館辦公。

彼時的許單單懷抱的是「我要跨行業」、「我未來要做全行業招聘」，「我要打敗你們」的野心。無論是前程無憂，還是智聯招聘，都只意味著「老古董」一樣的存在。

那時的拉勾之所以堅定不移地要走出互聯網領域，向更多細分領域伸出觸角，乃是因為拉勾的快速崛起引爆了無數創業者關於垂直招聘的想像力。在拉勾拿了B輪、C輪融資之後，很快冒出幾十個模仿拉勾的網站。就連拉勾的投資方貝塔斯曼在嘗到了甜頭之後，又投資了一家金融領域的「拉勾」。

然而，當年效仿拉勾做垂直招聘的創業公司全部折戟沉沙，一家都沒有闖出來。一開始許單單還以為這是拉勾團隊的執行力無可複製，直到拉勾親自跨行業碰壁之後，才逐漸意識到拉勾只是一開始「走運」地選對了行業。

為什麼只有互聯網行業的

垂直招聘有可能做起來？

作為中國最有活力、結構最為扁平、創業公司和年輕人挑起大梁的新興行業，互聯網的人才結構是金字塔形的，拉勾只覆蓋塔基的部分，然而其他大多數行業都不是這樣的。「我們覺得金融行業很好，但進去一看，做VC、基金的是極高端的。

但銀行裡面做櫃員的、保險公司跑保險的又都是最底層的。它是一個兩頭大、中間小的啞鈴形，你顧得了大的，就顧不了小的，很多行業都是這樣。」許單單在復盤的時候才意識到「隔行如隔山」。

拉勾之所以能在壟斷了優質大企業客戶的前程無憂、智聯招聘的眼皮底下成長起來，核心原因就是「互聯網行業裡面小公司也是好公司」，最具吸引力的公司是融了A、B輪的創業公司，而在BAT工作了幾年的人也願意加入創業公司。但除此以外，在其他幾乎每個行業，大公司就是最好的公司。而這些客戶早已被前程無憂、智聯招聘緊緊地攥在手心。

當然，許單單用兩年多時間才想清楚這些事情，直到C輪融資時拉勾還決定大幹一場金融行業。直到2015年後，當眼看著新增客戶裡面非互聯網公司的比例越來越高，許單單才悟出總理提出的「互聯網＋」的真正意涵。拉勾「強行」跨行業雖然失敗了，但「互聯網＋」正在將越來越多其他行業的客戶帶給拉勾。如今，拉勾超過三分之一的付費客戶都是非互聯網公司。

商業化成功後，拉鉤的天花板在哪裡？

跨行業的失敗，獵聘、BOSS直聘、100Offer等新興模式招聘平台的迅猛崛起，困守互聯網行業的拉勾開始「腹背受敵」。而拉勾在業內首創的薪資透明、簡歷處理流程可視化、公司信息透明化等「微創新」已經成為了行業標配。

拉勾橫空出世時曾以「用戶體驗為先」收穫了一大批互聯網行業的「擁躉」，而伴隨著2015年以後商業化的加速，許單單坦承「C端體驗和商業化之間精力平衡得不夠好」，以至於拉勾在知乎上的風向開始由全員打call轉為了吐槽集中地，甚至出現了「拉勾上吊一百年不匹配」的神吐槽。

拉勾網初期以「招聘行業一股清流」的形象收穫粉絲無數，後來聲量卻漸漸消歇沉潛。出現在公眾視線中的，更多是與競爭對手「口水戰」乃至「肉搏戰」的不優雅身影。

在採訪許單單之前，拉勾網CMO鮑艾樂曾經向鈦媒體記者抱怨，媒體長久以來都停留在「拉勾是一家招聘網站」的思維定勢中，對於最近兩年推出的這麼多企業服務視而不見。從某種意義上來說，她的這種抱怨不無道理，然而這也是因為拉勾網一開始樹立的「專註C端用戶體驗，不惜拂逆B端需求「的形象太過根深蒂固。

從2015年開始，拉勾開始扭轉這種「不平衡」，在商業化產品的開發上一路狂奔。拉勾業內最貴的會員費或許是其付費用戶比例至今不到10%的原因之一，更何況交了2萬的會員費，客戶仍然無法像老牌的招聘網站一樣直接「騷擾」用戶，許單單也承認這是在「教育市場」。

因此，拉勾在兩年時間裡上線了拉勾Plus、拉勾π、拉勾交付等付費產品，為客戶提供專場招聘、人才推薦、一對一交付等服務。如今，這些業務的月營收早已突破了1000萬，僅拉勾交付這一個產品上線幾個月來收入已經超千萬。

商業化的成功意味著拉勾正在變成一家務實（甚至有點過早、過於務實）的公司。許單單也漸漸意識到當初「打敗你們」的想法有多麼不切實際，意識到掌握行業核心優勢——「要麼有錢，要麼有資源」的行業兩巨頭的地位牢不可破。早在前程無憂初次上門「求婚」時，就曾經直言不諱地指出：

「我們的優勢是過去20年積累了中國最多的客戶，銷售人員和公司HR之間建立的聯繫，這是你們打不破的。」

如今，對比雙方的體量規模——前程無憂今年年二季度付費用戶達到38萬，而拉勾總付費用戶尚不足2萬——許單單早已拋棄了幻想。

與此同時，他也清晰看到了招聘行業低矮的「天花板」——「做到10億、20億美金還是有可能的，但做到100億？明顯不可能，行業老大也才30多億美金。」

為什麼願意出讓60%股份的絕對控制權？

而國內的招聘網站之所遲遲長不大，主要原因是中國的人力資源數字化程度遠遠落後於國外，人力資源付費產品的滲透率仍然較低。今年二季度，前程無憂的人力資源服務營收雖然達到了34%的水平，然而凈利潤卻同比降低了58%，顯然已經遇到了上升瓶頸。這意味著僅僅圍繞著招聘一端的人力資源服務增長空間仍然不夠大。

許單單把目光投向了招聘業務之外，另一個遠為廣闊的市場——人力資源SAAS。

根據海比研究預測，2020年中國SaaS型HR提供商的收入總規模將達到90億人民幣，未來5年的複合增長率將達到80%。億歐網統計發現，在2016年400多起企業服務融資案例中，人力資源是融資最多的領域。而這個快速升溫的市場仍處於群雄逐鹿階段，尚未有遙遙領先脫穎而出者。

老牌服務公司特別是仍停留在e-HR和第三方託管服務的公司面臨著被顛覆的可能。參照海外HR SaaS服務商Workday，目前估值已達百億美元，對比中國HR SaaS市場容量，中國誕生出一家 Workday 體量的公司並非天方夜譚。

許單單認為，拉勾進入人力資源SaaS有著得天獨厚的優勢。

首先，SaaS業務最難就難在獲取用戶，而拉勾天然有20多萬的互聯網用戶，它們是最願意在管理方面「嘗鮮」新工具的用戶。其次，拉勾從第一天就堅定了不和任何招聘管理軟體對接，所以後台比任何一家招聘網站都好用，每天有數萬HR訪問拉勾的後台。這讓它更有可能直接觸達目標客戶，推廣新產品、新活動以及提高銷售額。最後，擁有幾百人管理體系的拉勾自身即是人力資源SaaS的典型用戶。

當然，拉勾布局人力資源SaaS，也是在以攻為守。「現在的招聘平台看似競爭，實際上不怎麼競爭，大家各自守一塊。真正的競爭對手是你看不見的未來的SaaS，這是我的判斷。它一旦截留了之後，想把流量給誰就給誰。甚至可以自己養個招聘網站、投資一家。」這是許單單眼中的招聘行業的「降維打擊」，而如果是拉勾做成了這件事，就有可能改變整個招聘市場的格局。

2015年底，拉勾的人力資源SaaS產品拉勾雲人事正式立項，由CEO馬德龍親自督陣，在回龍觀的一個別墅里突擊開發了三個月時間。2016年年中，拉勾雲人事正式上線。許單單一開始並沒有直接向20多萬客戶後台直接彈窗，而是每次進行800—1000客戶左右小規模灰度測試。

正是因為偏向C端用戶的拉勾網早期獲取用戶太容易，這時候才發現 2B 的企業級業務獲取客戶這麼艱難。雖然拉勾雲人事累計服務企業已經超過16萬家，每天有數萬家企業通過拉勾雲人事招聘管理功能處理招聘流程、完成員工offer發放及入職審批，在人力資源SaaS市場上已經有了一席之地。

然而，許單單自己很清楚，拉勾擅長的是產品打造而不是銷售和渠道。而且，拉勾雲人事的市場範圍也不能僅僅局限於互聯網行業。

另一方面，拉勾也開始布局校園培訓市場，也是防止IT培訓公司「切斷」了上游的人才供應，按照許單單的說法「每年有兩三百萬畢業生進入互聯網行業，不抓住就被其他企業抓住了。」拉勾CMO鮑艾樂親自負責教育業務。

2015年底，拉勾的「杠鈴策略」開始顯露雛形——杠鈴的兩頭是人力資源SAAS和人才教育，招聘業務作為中間的連接桿。然而，問題在於，招聘業務雖然能夠打通兩頭，纖細的連接桿卻無法幫助兩頭的業務快速做大。一方面，人力資源SaaS的風口期，成長速度決定未來佔位。另一方面，拉勾也沒有幾年時間再去慢慢培育校園市場。

這也是拉勾在這一輪融資的考慮，也是拉勾願意讓出60％股份的根本原因。

「賣身」背後的市場格局大局已定

拉勾本輪融資財務顧問泰禾資本先後幫助拉勾約到了很多的VC、PE，然而，許單單想賭一個大的東西：人力資源SaaS行業的領導地位。

實現這個目標，需要快速對接企業客戶——準確來說是企業中的HRD。「環顧整個市場，前程無憂是最好的選擇。」許單單告訴鈦媒體。因為前程無憂擁有中國最多的HRD資源與銷售渠道，這條通路讓它可以推銷更多的產品。

更何況，三年前雙方已經有了坦誠深入的接觸，而三年來前程無憂這家公司一直恪守當初的約定：不直接進入互聯網招聘領域。許單單在分析了前程無憂互聯網行業罕見的「30% 利潤率」之後，更是深為折服。

在許單單的設想中，前程無憂的客戶資源和銷售能力加上拉勾的產品能力，將是未來人力資源SaaS領域最有可能勝出的公司。

而前程無憂之所以能佔60％的股份，也是拉勾極力要求的結果。

不惜頂著「賣身」的帽子也要和前程無憂深度綁定，讓前程無憂視拉勾為「親兒子」，「在提供客戶資源的時候不心疼」，未來，後者也不會親自去做人力資源SaaS的業務；此外，拉勾的教育產品也可以通過前程無憂觸達更多客戶。

在一起的前程無憂＋拉勾，目標是成為一戰式人力資源解決平台，從而打破行業的競爭均勢與客戶「腳踩幾條船」的使用習慣。

有分析人士指出，今年二季度前程無憂的ARPU之所以下降，正是受到58招聘從藍領市場「逆襲」白領市場的衝擊。

58集團在招聘領域的布局首先通過這幾年的密集收購取得了資源，目前，已經形成了從底端到精英的一站式人才解決方案，並在不久之前以「58招聘」的全新品牌亮相。從2016年開始， 58招聘在集團內的地位就已經提升到了房地產業務之上。58在招聘市場的「上行策略」勢必會對穩定了多年的白領招聘市場帶來衝擊。

上述市場格局的變化，也成為前程無憂必須攜手拉勾網的重要原因。可以預計的是，有70多億現金在賬上的前程無憂還將尋找下一個投資標的。

而拉勾的失去獨立，也為這一輪的招聘領域創業熱潮暫時划上了一個句號。

曾經被認為打破了招聘網站競爭格局的拉勾，如今看來除了通過人群和職位細分實現了更精準的匹配，並未顛覆招聘行業的商業邏輯；而BOSS直聘，則因為太過激進地想要繞開傳統招聘體系，繞過行業巨頭的護城河，選擇了鋌而走險的「捷徑」，最終差一點葬送在這上面。傳統招聘模式在短時間內依然牢不可破，另闢蹊徑者很可能會重蹈BOSS的覆轍。

當拉勾轉移了重心不再「死磕」招聘行業，下一個拉勾會在何時出現？當智聯招聘在收到三次私有化邀約之後終於選擇退市，當前程無憂通過收購再次鞏固了「護城河」，下一個攪動整個行業的拉勾將會是誰？（本文首發鈦媒體，記者/張遠）

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