董明珠的晚年猜想：年入8000萬的女強人會和誰一起過？

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丨作者：王瑩

上世紀90年代，董明珠棄用行業內先貨後款的代銷制，在安徽區域首推先款後貨的「格力制度」。

先款後貨，就是先付錢給格力，格力再發貨。作為廠家而言，誰都希望這樣，但是在實際操作中，大多數經銷商都是賒賬、押賬，好一點的是貨到了，再打錢。

時至今日，格力一直採用這種先款後貨的模式。董明珠也在眾多場合表示，正是先款後貨的銷售模式成就了今天的格力。

在某種程度上，格力能有今天成績的確依賴這種銷售模式，但如果你認為此模式可輕易複製粘貼，那你就太天真的了。

格力的銷售模式是一種「不走尋常路」的模式，作為一個生產空調的廠家，它不是加入國美、蘇寧這樣的一個大賣場，用最便宜的渠道來銷售自己的產品，它用的是一個反常規的方法——自建營銷渠道。

20年前，這樣的模式在業界是看不懂的，作為一個廠家，只要找到好渠道、好平台去賣空調就得了，為什麼要花大價錢在全國搞成千上萬個專賣店?

就像直到今天，依舊有很多人不明白劉強東為啥一定要建自己的物流體系一樣。

但是一段時間之後，大家發現「自建營銷渠道」很掙錢，相反進入國美、蘇寧的這些廠商反而不掙錢，所以各地家電企業，也想讓各地的經銷商跟自己形成這樣一種緊密關係，可是這樣做了一段時間後，企業發現，自己把貨給各地的經銷商，他們不是串貨，就是騙你，要不就是賣完了貨，錢不往公司發等。

這些問題，你說董明珠遇到過沒有?

如果遇到過，她解決了沒有?如果解決了，她是怎麼解決的?

有一次，董明珠和格力各地的經銷商二三十個老總一起趕飛機。在機場休息室，你知道他們在談什麼嗎?

不是談產品價格、不是談企業的宏偉藍圖，不是談如何賺錢。很難想像，董明珠和她的經銷商老總談將來大家老了，十年後退休了，大家找一個什麼樣的養老院去養老。

這二三十個人，要和董明珠一塊兒搬到那個養老院去住，談論老了天天一起幹什麼能圖個樂，他們在商量這個事。

試問，全國哪個企業的老總能和自己經銷商能談到「人生最後一公里」的問題上?

所以，董明珠在所有公開場合講述的企業戰略技巧、產品銷售技巧都是錦上添花之舉，反正教給你的只是表面的皮毛，做生意的真正的門道只可意會不可言傳。

因為聰明人都知道，在中國做生意，最終還是要落實到人身上。

董明珠就有這樣的一個人格魅力，讓二十多個全國的經銷老總死心塌地跟著格力干。

這並非簡單的事。要知道這些老總不歸她管，他們是獨立的，和格力公司之間沒有任何股份關係，要說有關係，那也是製造業產業鏈上的一種協調關係。

但是，這些人能夠跟董明珠商量十年之後住到一個養老院里去。可以想像，這是什麼樣的交情，沒有這筆交情不談生意，沒有這筆交情什麼問題都會出來，至於怎麼建立這個交情，那就是做人的水平問題了。

像董明珠那樣的人，正是因為她和經銷商之間穩固、和諧的關係，才把格力推上全球最大空調生產企業的寶座。

這也是為什麼很多企業家喜歡大講特講成功之道，有些故事是真的，行業潛規則也是真的，數據也是真的。似乎所有的一切，他都不怕公開告訴你，因為他知道，即使你倒背如流，你也無法複製。

圖片來源於網路

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