對客戶就要像追求女朋友一樣，也要「窮追猛打」
在實際銷售過程中，我們在萬不得已的情況下會用到激將成交法。所謂激將法，是通過一定的語言手段去刺激客戶，以此來激發對方的某種情感，並引起對方的情緒波動和心態變化，最終使這種情緒波動和心態變化朝著自己所預期的方向發展。
在面對不同的客戶，在使用激將法時要求銷售員對刺激「度」的把握，有的「稍許加熱」即可，有的則要「火上澆油」；有的只要「點到即止」，有的卻要「窮追猛打」；有的可以「藏而不露」，有的則需「痛快淋漓」。這就好比追求女朋友，有的表白一次就成功了，有的可能要兩次、三次，而有的可能就要窮追猛打了。
當然，想要得到最佳的效果，就要銷售根據不同情況而定。
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激發顧客的好勝心，
但是不能傷害到顧客
有一位小姐看中了某商店櫥窗內一款新式皮鞋。但她只是站在櫃檯前反反覆復地看，問一些無關緊要的問題。很明顯，她很喜歡這款新式皮鞋，但又因為價格太貴而猶豫不決。該商店的售貨員捕捉到了她的這種心理，於是上前問道：「如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否願意再看看別的？」
沒想到，聽了售貨員的話後，這位小姐卻表情堅定地買下了這雙皮鞋。售貨員的問話看似很簡單，但其中卻藏有很深的奧妙，它激發了這位小姐的好勝心，因此成功地銷售出了這雙皮鞋。
使用這種激將的技巧，來刺激顧客的好勝心，一定要因人而異，把握好分寸，否則就會弄巧成拙，甚至會激怒顧客。
如果在上例中，售貨員對那位猶豫不決的小姐說：「要買就買，買不起就別看了，憑你這模樣還想買這麼高檔的皮鞋。」當然這句話也能對顧客產生「激」的效應，不過這話會傷害到顧客的自尊心，會產生完全相反的效果，不但達不到銷售的目的，反而損害了商店的形象。
無可否認，我們經常聽到一些銷售人員用挖苦、貶損的言辭「激」顧客，其實這不過是一種原始的「激將法」，它與現代商品銷售中的「激將法」有天壤之別。
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「激」的目的是讓顧客擺脫猶豫
但絕不是設下陷阱
曾經有位推銷員去一家工廠推銷打火機，一些工人圍著看，其中有位青年工人說這打火機質量很差，並且價格太貴了。沒想到這位推銷員卻不近人情，挖苦那位工人說：「看您穿這身衣服，恐怕一個兩塊錢，你都買不起！」這話大大刺傷了那個工人的自尊心，他揮了揮手對其他工友說：「你們作證，他賣我兩塊一個，我全包了！」於是工友們幫他湊齊錢，把那些打火機全部買了下來。
星期天，他們出去逛商店，才知道這種打火機在市場上只要一塊錢就能買到。這位青年才知自己上了推銷員激將法的當，後悔莫及。
以上例子，推銷員雖然運用「激將法」把商品推銷出去了，但他的人品也隨著這廉價的商品一齊出賣了。其結果肯定是得不償失，因為他的這種做法沒有考慮嚴重後果，「殺雞取卵」，把他以後的推銷之路全部堵死了。
所以，「激將法」在銷售中要有的放矢，在萬不得已的情況下，才亮出這一招。精明的生意人是不會輕易用這種招數的，即便使用它，也應考慮到它的後果。
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