《營銷知識》能夠讓你受益一輩子的銷售技巧與原理，希望給大家帶來啟發！

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開心哈樂集團·祝大家中秋快樂

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萬事如意

消費者在進行購買商品是會想些什麼？商人要怎麼做才能有效促進消費者達成購買行為？當你了解消費者購買商品時會想些什麼，你就知道該怎樣做才能讓他爽快買單！

【為增加趣味性，本文以人物故事的形式分享一些營銷心理學】

場景：

吳小聰很聰明。

他小時候測過智商，有120。

現今他已經當了3年奶爸，孩子特皮。

恰逢附近開了一家開心哈樂室內兒童樂園，所以想辦一張會員卡好有個去處。

他來到樂園，樂園銷售李經理很熱情的接待了他。

聽了吳小聰的情況後，李經理先給他推薦了兩款

套餐會員卡：【價值999元的半年卡】和【價值1999元的一年卡（內含價值688元的親子烘焙20次）】

吳小聰盤算著，要是孩子玩膩了呢，還是先辦個半年的卡試試。

當吳小聰拿定主意，準備付賬時，李經理又推薦了第三款套餐：價值1900元的年卡（不含額外項目）。

吳小聰現在面臨三種選擇：

卡一：999元的半年卡

卡二：1999元的一年卡（內含價值688元的親子烘焙20次）

卡三：1900元的一年卡（不含額外項目）

最後，聰明的吳小聰竟然選擇了最貴的1999元的一年卡，因為無論怎麼看，這一種套餐都最划算。但他卻不知道1900元的套餐卡，只是商家售賣的招數。

諾貝爾經濟學獎獲得者卡曼尼的「前景理論」中，有一個原理叫做「參照依賴」，意思是：多數人對價值高低，得與失的判斷往往根據參照物來決定。

根據「參照依賴」原理，一般人對一個決策結果的評價，是通過計算該結果相對於某一參照點的變化而完成的。人們看的不是最終的結果，而是看最終結果與參照點之間的差額。一樣東西可以說成是「得」，也可以說成是「失」，這取決於參照點的不同。

不知道你有沒有注意過咖啡店經常會推出各種大杯中杯和小杯的咖啡，其中中杯小杯賣得很火，但大杯咖啡一般性價比很低，沒什麼人喜歡。可問題是既然賣不出去多少，那為啥咖啡店不幹脆把大杯咖啡下架呢？

這就是我們多數人對於得失的判斷並不取決於對象的絕對價值，而是取決於心理上設定的參照點。當生活中涉及到利益的時候就總是會下意識的尋找一個參照點來評價當前的得失，如果得到的比參照點要高，我們就認為是獲益的，反之則是虧損的。

實際上，999元的半年卡和1999一年卡【內含價值688元的親子烘焙20次】是樂園真正想售賣的體驗套餐，而1900元一年卡則是參照物，通過對比讓顧客掏出1999元購買套餐。

這種現象放到行為營銷學中，就是在定價時設置「價格誘餌」，當顧客在兩種商品間猶豫不決時，商家可以拿出第三個選項，通過對比讓前面某個商品更有吸引力。用大白話來說，簡單點說：「沒有對比，就沒有傷害」。

以上就是一些銷售技巧，適用於任何行業，相信經過此篇文章，能夠給作為大家一些啟發！

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