大客戶銷售每日一招：如何篩選出准客戶？

有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

大客戶銷售每日一招：如何篩選出准客戶？

需求是購買的直接動機，如果關鍵人物對於你的產品沒有什麼需求，對於你所在的企業似乎也沒有研究過或關注過，那麼你的銷售就有可能失敗。四維成交法認為，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就要去了解他們的需求，並滿足他們的需求。

銷售人員可以利用各種方法，會發現許多消費者、經營者和用戶可能購買產品，但是他們不僅數量多，往往地區跨度也很大，而盲目訪問就得花很多的時間，尤其是其中的一些人可能因需求已經滿足、沒有支付能力、沒有決策權等原因而不會採取購買行動，這就會白白浪費時間、增加費用和浪費精力。

要節省時間、提高效率，就要在尋找客戶過程中，對基本客戶進行分析評價，從中選擇購買量大、支付能力強、經濟洽談容易達成交易的客戶，這些人才能成為你的准客戶。通常情況下，准客戶只佔基本客戶數的20%左右，而且80%的成交額來自這20%的准客戶，這就是所謂的20∕80法則。銷售人員集中時間與精力與這20%的客戶打交道，才是最重要的事情。

根據這一法則，在尋找和確定客戶的過程中，要對基本客戶認真地進行分析和選擇，以確定其中一部分作為準客戶。

銷售人員要仔細分辨誰才是你的准客戶，很多銷售人員花了大部分時間向錯誤的對象銷售，如果你正是如此，不論你在服務或產品上多麼雄辯，你能賺到的錢還是少得可憐。而我要告訴你的是：專業者能確定吧自己的時間投資在有購買意願的客戶上，而不是花大量時間卻選錯了人，白白在說「不」而且內心也真正在說「不」的客戶上浪費口舌。

李強夫婦對某房地產開發商銷售員袁毅送上門的公寓廣告非常感興趣，這使袁毅非常高興，他認為這對夫婦想要購買一套公寓。

他花了整個下午的時間向李強夫婦推銷公寓。他們走遍了整個公寓的每一個房間，袁毅對每個房間的特點都對他們進行了詳盡的介紹，而且一再強調其誘人的價格。

「這套公寓採用國際流行」的灰色面磚為底色，配以冷色調的玻璃幕牆，整體建築風格表現出冷峻、時尚。」

我們窗戶的設計採用的是上懸掛、下開啟的鋁合金窗，這類窗戶防雨性好，進風比較柔和，配合有色玻璃，私密性較強。」

……

儘管這樣，李強夫婦依然沒有表現出絲毫的購買興趣。可惜，袁毅並不知道，無論自己怎樣努力，他們都不會購買這套公寓。因為實際情況是他們已經在另外一個地方購買了一套公寓。他們之所以來看這套新公寓，僅僅是出於好奇，希望通過比較來分析他們購買這套新房子是否划算。

實際上問題出現在袁毅介紹之前。

雖然這對夫婦從表面上看好像是個潛在客戶，但是實際上他們並不具備准客戶的資格。如果袁毅看到他們有興趣之後，再進一步了解他們產生興趣的動因的話，就會了解到他的潛在客戶知識好奇而不是真的產生了購買的興趣。

（1）過濾你的准客戶

作為銷售人員，你首先要做的就是剔除最不具吸引力的買家，踏出你的第一步：

·只有可能達成小額交易。

·沒有機會成為常客或擴展業務機會有限。

·在你的客戶名單上無足輕重。

·無論如何也起不了作用的人，例如沒有影響力。

·沒落中的行業、市場或區域。

·要達到你的銷售成果花費不菲，經濟效益卻不成比例。

把最弱的准客戶剔除掉，你才有時間尋找那些對你的產品有立即需求的人，他們對你所付出的時間，有最佳的回報。

（2）描繪出你最佳准客戶的輪廓

使用以下依據，辨認出你的最佳准客戶。

·年齡。這些准客戶是你的產品或服務的目標年齡層嗎？

·職務的任期。這些准客戶是否已經任職適當的年限，他可能會在這個職務上擔任多長年限，他對產品或服務產生的需求會在多大程度上影響到他的繼任者？

·頭銜。這些准客戶是否在目標職位上，適合使用你的服務與產品嗎？

·需求性。他們對於購買有多爽快？

·獨特性。你所提供的是否正式他們想要的？他們的需求是否可以在其他地方得到滿足？

·購買的頻率。他們是否經常購買，讓你足以維持獲利？

·訂單大小。他們下的訂單是否值得為他們做推銷努力？

·客戶規模。這個客戶的財力或規模是否大到足以擴增你的公司業務？如果是一家公司，員工人數或年收益是多少？

·對於產品質量的態度。他們是否願意為你所提供的產品或服務的品質掏錢？他們想要的產品或服務是否品質更高，超過你所能提供的？

·採購的資金。他們負擔得起你的產品或服務嗎？

·影響力。他們在准客戶群體面前，是否具有影響力與聲望？換句話說，通過推銷給他們，你是否能夠與額外的准客戶搭上線？

·合夥的可能性。未來是否有興趣進行策略性合夥？

這些依據當中，那一項對你來說比較重要，取決於你要銷售的產品或服務、你如何推銷它，以及你們公司的銷售策略而定。

不管依據是什麼，原則都是一樣的：決定挑選的依據，從多如牛毛的所有準客戶當中，找出你的最佳准客戶，好讓你可以從一開始，就有效率地集中你的時間。

（3）過濾你的准客戶

買方是否具備交易的潛力，基本上可以用三個問題來加以過濾：興趣、影響力與投資。

·興趣。該准客戶是否具有需要或購買慾望？有多迫切？該准客戶在哪一個採購階段：只是剛領悟到需求？研究選擇購買產品？還是已經在選擇評估他的選項，準備作出決定？

·影響力。該准客戶是決策者嗎？如果不是，該准客戶是否具備影響決策者的力量？或者是一點影響力也沒有？

·投資。該准客戶是否負擔得起你的產品或服務？（四維成交法為什麼會強調「向富貴營銷」呢？因為如果一個銷售人員向乞丐推銷大奔，你認為乞丐有沒有想擁有大奔的強烈慾望？可問題是他掏得出來買大奔的錢嗎？）如果現在不行，什麼時候可以？

如果你可以用電子郵件寄一份問卷給准客戶們，請他們逐一回答三個問題，分類歸檔，那會很有效。

但是通常准客戶一接到任何聽起來像是業務拜訪時，典型的回答就是「不需要」、「不著急」和「我沒錢」。然而過一段時間後，同一個準客戶可能會上網搜尋，而且正是在找你所提供的解決方案。那也就是為什麼調查問卷為什麼會有效的原因，銷售人員往往通過與准客戶的對話，以發現或引起對方的興趣。

在界定影響力時，難處在於准客戶們經常會吹噓自己，但實際影響力並不如他們所說的那樣大。比如對方說：「就這筆交易，我就能拍板」、「沒問題，包在我身上」、「我說了算」等等。有時候你還得多留個心眼，不要全盤相信他說的話，你可能需要數次的往來互動，才能察覺跟你談判的對象到底是不是實際的決策者。在比較複雜的情況下，決策者還有可能是一整個團隊而不是單一的個人。

此外，還有一個重要問題需要注意，那就是准客戶的貨款能否及時到位。某些准客戶可能會宣稱他們能夠負擔，但實際上這已經超出了他們的預算。當然，更多的情況是，他們會以資金預算不足，來作為與你討價還價的手段。

總之，認清誰才是我們的准客戶，千萬不能斷章取義得到錯誤的結論。如果你建立一張膚淺的准客戶名單，連客戶公司的組織架構圖都沒廟會清楚，關鍵的人都找不對，你就可能把你的時間全花在錯誤的人身上，並且受到拒絕的比例會比一般情況還要高。這正是所謂的淺水無大魚。

反之，從一開始就花費比較多的時間創造出一份更深入、更優秀的准客戶名單，如此一來無需拜訪太多次，就能順利拿下訂單。

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