打造更強力的銷售團隊—你做團隊管理需懂得的競爭心理學

趙哥是老銷售出身，憑藉多年的銷售經驗與自身的打拚，現在也晉陞為了銷售經理，帶領了一個20人的銷售團隊。

帶團隊和做業務差別很大，做業務只要自身努力就可以了，但是管理團隊卻讓趙哥犯了難。團隊裡面有什麼都不懂的新人，一腔熱血就盼著靠銷售工作賺大錢，結果月底業績撲街。也有銷售做的好的業務員，但這些業務員都忙著自己的業績，也難得幫助團隊其他的銷售。

於是，每個人都圍著自己的業務轉，整個團隊就像散沙，而趙哥作為管理者，拿的是團隊提成。現在團隊不像團隊，趙哥也不能坐以待斃，所以他嘗試著去解決團隊的問題。

一、讓老人提攜新人，進行傳、幫、帶，於是翻船了。

趙哥認為新人做不出業績，那是因為剛入行，什麼都不懂。如果讓老人帶著做就可以了，到了月底按照各幫帶小組來進行業績PK。

趙哥按照自己的這個想法，幫每個新人都分配了帶教的老銷售，希望在這個月看到新人的業績表現。

到了月底，情況讓趙哥大跌眼鏡。銷售結果是新人仍然業績撲街，而老人的業績也下滑了。反而是那些處在中游，沒有在傳、幫、帶計劃中的中介銷售，這個月的業績都有所提升。

趙哥想不明白為什麼會出現這個情況，而實際上競爭心理學可以解釋出現這個現象的原因：競爭只有在大家水平都處於差不多的情況下，才能夠發揮最大化的作用。

而趙哥的計劃中，老銷售帶零基礎的新銷售，新銷售會覺得跟老銷售自身差距太大，感到自己再努力也追趕不上。再加上老銷售看新人總覺得是在拖累自己，損耗了自己的時間和精力，再帶新人時的方法與態度上也差強人意，這更加造成了新人的心理負擔，於是新人只會越來越產生畏難情緒。

相反，那些處在中游的銷售，由於各自的水平都差不多，勢均力敵，反而倒作出了理想的業績。

二、團隊激勵的設置，應多樣化

人們在競爭的時候，競爭對手越少，競爭表現就會越出色。就像每個月如果團隊設置銷冠的獎金，如銷售團隊龐大，那麼最終你會看到能夠角逐獎項的也就是那麼5-6個優質銷售。而其他銷售看到每個月都是這麼幾個人能夠拿到獎項，逐漸也就放棄了競爭，覺得這個激勵賽跟自己沒什麼關係。這就是因為競爭對手過多，能力差異化大，造成的團隊激勵只完成了個別員工激勵的效果。

如果出現了這樣的情況，可以再設置最佳進步獎，用戶好評獎之類的。從不同的銷售工作考核維度去設置獎項，那麼可以形成不同能力團里的競爭效果。

同樣的方法，也可以用在打壓供應商要價上。如果你想讓你的供應商給出更便宜的價格，只需要將多家供應商邀約在一起，讓他們看到有這麼多家一起在競爭，他們就會不自覺的通過放低要價來放棄競爭。

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