香港保險代理變局：那段瘋狂「撿錢」的日子已一去不返

劃重點：

1.多位受訪的香港保險代理都對騰訊財經稱，由於內地客戶保費驟減，他們的收入早已今非昔比。今年以來，有些保險代理們三四個月沒有單都是家常便飯。而一年前，他們年薪還能輕鬆過百萬。

2.隨著政策收緊，香港保險越來越難做。更多代理和中介希望能夠通過「返佣」模式獲取客戶——實際上，這是違規的。

3.香港保險代理和中介們正面臨多元化轉型：或提供更多資產配置的增值服務，或進行技術方面的革新。也有人準備轉行。

作者：羅飛 編輯：楊顥

謝淵正對2017年這個長達8天的國慶中秋長假報以最大期待。作為一個在香港做了3年保險代理的內地人，她的主要客戶都是來自內地。

謝淵是個90後，香港某大學畢業後就做了保險代理，最鼎盛的時候，她年薪上百萬，年紀輕輕瀟洒人生。然而，這些都已經成為了過去。過去這半年，謝淵兩個月簽一單也是常有的事，這與早兩年每個月高峰期幾十單形成了鮮明對比。

謝淵感覺自己玩了一把過山車，一開始就衝刺到最高點，然後又跌落到谷底。因此，她比以往更為期待這個長假的到來，按照過往經驗，內地人會利用這個時間過來密集投保，也是她每年銷售額的重要支撐。

謝淵早在兩個月前就開始撒網式和客戶預約國慶的簽單時間了，但最終能夠順利簽單多少，她完全沒有把握。越來越難簽單，是她過去半年最大的體會。她很清楚，去年國慶期間內地人瘋狂赴港簽單的情景，在今年不可能再出現了。

「撿錢」的日子一去不返了

據香港保監局最近公布的數據顯示，今年上半年香港保險新單業務同比下滑0.9%，為809億港元。這是香港保險新單業務首次下滑。

2016年同期，這個數據為815億港元，其中內地客戶佔了36.9%。但是從去年第四季起，香港保監局就不再單獨公布內地客戶投保數據。

儘管暫未可知內地客戶具體數據，但是所有受訪的香港保險銷售們都對騰訊財經表示：內地客戶確實減少了很多。

「內地客戶少了，今年市場確實冷淡得多了。」保險中介機構香港海外投資中心合伙人鍾民對騰訊財經分析稱。

和大多數在香港做保險代理的內地人一樣，鍾民曾經親眼目睹並受益於香港保險在過去三年的瘋狂爆發。

在他的記憶里，2015年和2016年，整個香港保險都是沸騰的：「保單隨便都可以撿到，賺錢就像路上撿的一樣簡單。」

投行出身的他，至今都不敢相信在香港這個競爭激烈的城市，能夠有一個行當讓人如此容易的賺錢。從美國畢業後，他不想過得太安逸，也想參與熱氣騰騰的中國發展，但又不甘心直接回內地，便於2013年來香港讀了工程管理碩士。

2015年，當他還在投行辛苦的做單子時，卻發現身邊那些內地過來的學弟學妹都瘋狂的扎入到了保險代理行業，「當時覺得有點不可思議」。在他看來，香港保險並不是一個有門檻的行業，這些內地過來的大學生們都算得上是比較優秀的，卻紛紛丟棄自己的專業，直接進入保險行業。

「但是，又無話可說。」一個剛畢業的大學生，就可以輕鬆的年薪過百萬。這樣的案例，在他身邊隨處可見。對於很多年輕人來說，保險行業的賺錢速度非常具有誘惑力。鍾民了解到，當時內地赴港投保的基本都是大單客戶：「大到不可信，幾百萬美金的單子非常多，上千萬美金的單子也不少。」

隨著國內過去這些年的飛速發展，財富積累暴漲，更為重要的是，這些高凈值人群，甚至就是普通中產，都有了海外投資的需求。相較於其他金融機構，當時香港保險是唯一不審核資金來源的。「只要是錢，就可以投保，然後通過投保再抵押貸款，從銀行出去。這樣，錢在海外就合規了。」鍾民觀察到，這是當時很多投保客戶的做法。

他當時在投行的工作與海外資產配置相關，涉及了部分保險業務，也因此而獲得了非常可觀的收入。

瘋狂總是短暫。

去年11月，銀聯國際發布的《境外保險類商戶受理境內銀聯卡合規指引》中要求,境內居民在境外購買與意外、疾病等旅遊消費相關的經常項目保險,可以使用銀聯卡支付,其他保險項目嚴禁使用銀聯卡支付;要嚴格落實外匯政策規定的境外保險類商戶單筆交易不超過5000美元或其他等值外幣的消費金額限制。

2016年的最後一天，外管局發聲稱，自2017年1月1日起，改進個人購匯信息申報，加強對購匯意圖的真實性審查，這也意味著作為未開放的資本項下交易之一的香港壽險和分紅險將不能通過正常換匯手段進行交易。

這些政策在很大程度上對此前瘋狂的內地赴港投保熱潮進行了規範和抑制。

就鍾民自己現在接觸的投保單子看來，和此前相比，目前內地來港投保的都以小單子為主。「即使是幾十萬美金的保單現在都已經算是大單了，而百萬美金的保單非常少了。」而且，客戶主要是新興的中產階級，投保集中在重疾險以及小額的儲蓄之類——鍾民倒是覺得這才是香港保險應有的市場，也僅有這些領域的香港保險相較於內地保險有明顯優勢。

多位受訪的香港保險代理都對騰訊財經稱，受累前述因素，內地客戶保費驟減，他們的收入早已今非昔比。騰訊財經獲悉，今年以來，有些保險代理們三四個月沒有單都是家常便飯。對於純靠傭金收入的保險銷售來說，日子的確難過了。

「違規操作的中介遲早會死掉」

同鍾民一樣，阿汝娜也覺得目前這種情況才應該是香港保險業應有的常態。阿汝娜是2015年底接觸到香港保險行業的，在此之前，她一直在香港某外資投行工作。

阿汝娜也親歷過2016年香港保險爆發的瘋狂。但和很多人不一樣，畢業於沃頓商學院的阿汝娜進入這個行業時就覺得香港保險的瘋狂不會持續太久，遲早會進入洗牌階段。而洗牌對於她這樣有著經濟學背景的投行人士來說，就是機會。

這也是，她當時和在資管公司的先生雙雙離職加入保險行業的初衷。

過去的幾年裡，香港保險行業徹底成了一個沒有門檻的行業——這是和阿汝娜一樣出身於投行的香港保險代理們一致的觀點。

在他們看來，香港保險本來應該是和其他金融行業一樣，由專業人士提供資產配置方案的行業，卻被賺快錢的銷售們弄得烏煙瘴氣，「什麼師奶大媽都可以來賣保險」。

作為香港某知名保險公司的代理，阿汝娜的先生回憶稱，自他入行以來，已經聽聞太多關於香港保險中介機構為了拉客戶而「返佣」的案例了。在他看來，靠返佣來做保單不僅是違規的，對於保險代理們來說，實際也是一種侮辱。

和內地保險機構類似，香港保險主要分為代理和中介兩種銷售模式。代理是指，某一家保險公司的產品銷售，收入主要靠傭金和公司給的獎勵；中介，實際是保險經紀人，他們類似超市，可以賣市場上的各種產品（只要中介公司拿到銷售資質）。保險經紀的牌照掛在中介公司，中介和保險公司之間是靠傭金和走量掛鉤。

據了解，香港保險公司支付傭金比例遠高於內地保險公司，期繳保單傭金約佔首期保費的70%-80%，有的甚至高達100%；躉繳保單傭金約佔總保費的5%-7%。這也是謝淵們能夠迅速致富的原因。

然而，對於很多赴港投保的內地人來說，到底是從保險代理處購買還是從中介處購買的保單，自己並不是很清楚。這是因為，很多內地人都是通過朋友介紹而來，有些甚至輾轉多次介紹。

就香港現有的保險法規要求，保險業務介紹人必須為實際的投保代辦業務人，而不可以存在中介介紹人，更不能存在返佣。但是，這些內地來的香港保險銷售們都是依靠國內的關係網，介紹轉介紹並不奇怪。

更甚的是，香港保險是嚴格規定不可以跨境銷售的，即香港保險銷售們不可回內地介紹香港保險。現實情況是，大多數的在港的內地保險銷售們頻繁往返於中港兩地，經常回內地參與各種活動，實際就是推銷保險。而投保人所有往返中港兩地的行程，這些保險銷售們都會負責，儼然一個地陪服務團。

隨著政策收緊，香港保險越來越難做。更多代理和中介希望能夠通過「返佣」模式獲取客戶——實際上，這是違規的。一位中介保險經紀對騰訊財經透露，今年客戶少，香港保險中介的價格戰非常激烈，大多數都僅留傭金的3%-5%，甚至有些中介直接將所有的傭金都給到下面的渠道商。以某重疾險保單為例，投保人相當於可以一次性節約好幾萬。

他表示，其實不管是保險代理還是經紀，都會有返佣情況，直接隸屬於保險公司的僱員進行返佣的也不在少數。因為在買方市場下，產品同質化，中介很難提供更多價值，價格戰無法避免。

「價格戰不會持續太久的，這種代理、中介遲早會死掉的。」阿汝娜夫婦和鍾民都表示。他們都認為，洗牌對他們這種持有高凈值客戶的銷售來說，是一件好事。

轉型還是轉行？

現在，擺在香港保險代理們面前的問題就是：如何能夠更好的留下客戶？

過去近兩年里，阿汝娜的客戶主要集中在受過高等教育的中產家庭，比如投行、諮詢公司等中高管們。阿汝娜透露稱，這些高凈值的客戶們標配基本都會選擇保額較高的重疾險，其次是環球高端醫療以及一個較長期的美國教育基金類。大多數的這些高凈值客戶也願意補充一個較高的人壽保險。

即使今年香港保險業務整體不景氣，但是阿汝娜及其老公早在7月份就完成了今年的銷售目標。用她的話來說，這些高質量的客戶除了投保單都比較大外，更為重要的是，這些客戶忠誠度比較高，願意為阿汝娜他們提供的服務買單。

為了能夠更好的服務這些客戶，阿汝娜和團隊希望能夠區別化其他保險銷售的模式。他們今年開始招聘了一些有家族辦公室經驗的成員，甚至一些財團家族成員，以便未來能為客戶提供家族信託等增值服務。

阿汝娜同時也表示，未來並不會直接幫客戶管理資產，只是提供服務以留住客戶的保單。比如，他們可以利用保險產品為客戶建立信託的架構——這是他們進入保險行業之前就很熟悉的業務。

此前內地人赴港排隊買保險的盛況將一去不返了

與此同時，阿汝娜還會為客戶提供一些海外的股權投資以及地產投資等服務——對於他們來說，這只是將從前的工作資源做些整合，類似私人銀行的做法。這是他們未來轉型的趨勢，甚至還為此設立了專門的公司以及官網。

阿汝娜毫不避諱自己未來的保險客戶依舊是內地人為主，她寄希望於自己差異化服務能夠搶奪更多的內地高凈值人群。

「這肯定是未來保險銷售們的轉型趨勢。」包括鍾民在內的香港保險銷售們都一致認可阿汝娜及其團隊的做法。但並不是所有的人都能夠擁有阿汝娜團隊這樣的資源。

除了和阿汝娜一樣提供更多資產配置的增值服務外，90後的鐘民更為看重香港保險行業在技術方面的革新。除了他自身對於技術革新的偏愛外，他也希望能夠將香港保險市場現有的客戶端和資產端產品打通，再通過大數據的方式將匹配的產品推送至客戶端。

香港在科技方面的創新實際上遠遠落後於香港金融的發展。這也是鍾民覺得有商機的地方，並希望能從他最熟悉的保險行業切入。現在的香港保險仍處於人海戰術，鍾民想要通過技術來解放人力。

過去的半年裡，鍾民及其合伙人一直在招兵買馬，並於今年8月份組建了一個完整的技術及銷售團隊。鍾民頗為自豪的是，他的團隊成員大多都是90後，而且對於技術創新目標比較一致。

這件事未來是否能成，鍾民並沒有很大的把握，但是他覺得應該試一試：用技術來打破現在香港保險的銷售模式未嘗不是一個趨勢。

這個國慶，鍾民正和技術團隊就產品demo做一些新的調整，但對於謝淵這樣的毫無任何資源背景而進入保險行業賺快錢的人來說，國慶就成了她下半年收入高低的核心。同時，她也在考慮轉行的事情了。

（應受訪者要求，謝淵、鍾民為化名）

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